賣家居的銷售技巧

① 賣傢具的銷售技巧

傢具銷售技巧

傢具銷售技巧1:

近年來，傢具行業的發展呈現出明顯的供大於求現象，這必然會加劇傢具銷售市場的競爭態勢。為了提高銷量，銷售人員的傢具銷售技巧培訓陸續展開，各種傢具銷售技巧案例呈現在銷售人員面前。

傢具銷售技巧案例1

案例:顧客走進某傢具店，所有的銷售人員都在聊天。當顧客打電話給導購解釋時，只是顧客一問一答。最後客戶因為找不到自己想要的感覺而離開。

銷售技巧:微笑和打招呼。其實這是建立坦誠關系或者說增強印象的階段。微笑著打招呼其實不是一件容易的事情。以微笑為例。很多導購都是「皮笑肉不笑」，就是笑得不真誠。如果是這樣的話，接下來傳遞的任何關於品牌和產品的信息，都會讓消費者感受到的可信度大打折扣。

微笑著打招呼要注意兩個細節:第一，不要站在門口或外面，會把客人嚇跑。你在店裡要退後兩步站著，這樣你就不會給顧客壓力去推銷；第二，一定要善意的微笑。顧客到店，一定要全神貫注於銷售商品的情況，重視每一位顧客。

傢具銷售技巧案例2

案例:關於傢具色彩的介紹，要通過介紹提醒顧客。比如新南天的Dandy系列就是丹麥風格的。丹麥是一個童話世界。安徒生的童話《賣火柴的小女孩》是舉世聞名的經典。童話代表愛情，有愛心的人一般都有很好的修養和品味，品味和修養意味著穩定。事實上，產品的風格是花花公子消費者的特徵。同時，童話也代表了一種愜意和優雅，可以釋放都市生活的緊張和煩躁，盡情享受生活。也正是因為丹麥的人文思想，丹迪系列產品才越來越有味道。雖然只是遠看暗，但總體來說，越看越有內涵，越精緻(比如書櫃)；所以我們不妨邀請客戶留下來安靜的享受(這其實是一個讓客戶產生聯想的空間)，改變單一的只講解不講解的方式，才能達到好的效果。

銷售技巧:產品的吸引點。也就是說在顏色或者款式或者價格上做文章，也就是說因地制宜。客戶關注色彩，我們會圍繞色彩進行引導和講解；客戶關心價格，我們必須在價格上引導他們。與銷售推廣不同，營銷必須站在客戶的角度思考。顧客想要物美價廉。很多時候不是物美價廉，而是物超所值。所以要給客戶灌輸「捨得」二字(客戶花更多的錢買回長久的享受，環保，綠色，健康)。

傢具銷售技巧很多，我們身邊隨時都會發生案例。想要快速提升自己的銷售水平，除了學習資料，還必須不斷從實踐中積累，這樣才能不斷消化吸收，成為自己的銷售技巧。

傢具銷售技巧2:

首先，你要先了解材料、款式、工藝、尺寸、價格、賣點等基本知識。你賣的產品中，導購必須掌握的！而且倒背如流，張口就來。否則，如果客戶問你價格和尺寸，你也可以看看價格牌。如果用尺子衡量，客戶對你的第一印象就是不專業，那麼你的說服力就大打折扣了！那你要記得不要犯現在傢具導購經常犯的大忌！只會介紹材料和工藝。

一開始就給客戶介紹傢具材料、工藝等產品的特點，我覺得很低級。銷售模式沒了，現在家家都是這樣介紹的。你記住了一個核心思想！客戶來買的不是一堆材料，而是傢具、生活用具、生活方式！想像一下賣LV包的導購介紹那塊人造革。那個包還能賣幾千嗎？

第二，建議你學習咨詢式銷售技術來銷售傢具，這是一個非常專業的銷售工具。這里我只能告訴你幾個簡單的步驟。傳統的銷售思路是買產品，顧問賣技術是給客戶提供解決問題的方案！1.向客戶介紹產品品牌的核心特徵，首先用簡單精闢的文字吸引客戶。2.向客戶提問，找出客戶情況中存在的問題(這是重點。你應該通過提問來了解顧客之前使用傢具時遇到的問題，購買新傢具時的標准要求是什麼等等。) 3.分析一下這些問題的大小。4.幫助顧客下定決心解決問題。5.幫助客戶建立對解決方案的理解。6.幫助客戶建立解決問題的標准。7.幫助客戶選擇解決方案。8.引導顧客達成交易。這些只是框架，銷售是有組織的。學好顧問銷售需要很長的時間。我希望你會成功。90%的人用普通的銷售方式，銷售成功率是30%；10%的人使用咨詢式銷售方法，銷售成功率為70%。補充！

第三，有一個關鍵點你在賣傢具的時候一定要時刻牢記，那就是一定要站在客戶的角度提供解決方案，給客戶專業負責的意見。永遠不要為了賣傢具而買傢具。不要只推薦一些貴的，只盡量往客戶家裡塞。沒用的。合適的才是最好的。只有你獲得了舒適的家居氛圍，客戶才會滿意，才會推薦更多的親朋好友讓你購買。

② 最全的傢具銷售技巧和話術

無論做什麼銷售，首先研究透目標消費者的心理，並結合實際銷售經驗，摸出一套銷售技巧是非常重要的，做傢具銷售亦是如此。那麼，做傢具銷售，怎樣才能迅速地建立起顧客信任?面對過來看傢具的顧客，如何問問題才能了解更多他的想法?下面是我為大家收集關於最全的傢具銷售技巧和話術，歡迎借鑒參考。

一、迅速的建立信任：

⑴看起來像這個行業的專家。

⑵注意基本的商業禮儀。

⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)

⑷名人見證(報刊雜志、專業媒體)

⑸權威見證(榮譽證書)

⑹問話(請教)

⑺有效聆聽十大技巧：

①態度誠懇，用心聆聽。

②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

③眼神注視對方鼻尖和前額。

④不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)

⑤不要發出聲音(只點頭、微笑便可)

⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單)

⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)

⑧不要組織語言(不要在心裡去想著如何反問和搶答)

⑨停頓3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)

⑩點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)

⑻贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

①真誠發自內心。

②閃光點(贊美顧客閃光點)

③具體(不能大范圍，要具體到一點)

④間接(間接贊美效果會更大)

⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)

⑥及時

經典語句：

您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級對下級)

贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產生信任。

二、問問題的方法

①現在使用的是什麼品牌的傢具?什麼風格?

②對那套傢具滿意嗎?買了多長時間?

③在購買那套傢具之前是否對傢具做過了解?

④現在使用的傢具有哪些不足，需要加強更改的地方?

⑤當時購買的那套傢具，在現場嗎?

⑥如果今天您要重新購買傢具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?

⑦如果我現在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先傢具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它?

問問題的頂尖話術舉例：

①您怎麼稱呼?您房子買哪裡?(如果問貴姓會不好)

②您是搬新家還是添補傢具，或是家裡有人結婚?

③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

④有帶圖紙過來嗎?我幫您看一看。

⑤大概的圖形能不能看一下，我幫您看看大小，如何擺放。

⑥您是看沙發還是看床。?

⑦您是自己用還是給家裡其他人用?

問問題的步驟：

①問一些簡單容易回答的問題.

②問YES的問題.

③問二選一的問題.

④事先想好答案.

⑤能用問的盡量少說.

三、顧客異議通常表現的六個方面：

①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品)

②傢具的功能

③服務(售前、中、後、上門測量、擺場)

④競品(競爭對手的產品)會不會更便宜，功能會不會更好。

⑤支持(是否有促銷、是否有活動)

⑥保證及保障。

請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

⑵根據顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：

家庭型：思想保守，熱衷於穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同，因為他害怕改變。

模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。

成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業成功的人。

社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。

生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們綠色通道傢具質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。

四、如何回答異議：(肯定認同法)

先認同，再反問，認同不是贊同。

動作上時刻保持點頭，微笑。

處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”

熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈

我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈

我很同意(認同)┈┈其實┈┈

冷詞：但是、就是、可是。

反問技巧練習：

這套傢具多少錢啊?

反問：多少錢並不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?

這套沙發打幾折啊?

反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?

有深色的嗎?

反問：您喜歡深色的嗎?

服務有保障嗎?

反問：您需要什麼樣的特殊服務?

多快能到貨啊?

反問：您希望我們在什麼時候到最合適?

⑸回答價錢不能接受的方法：

①多少錢?

多少錢並不是最重要的，這套傢具您喜歡嗎?如果這款傢具不適合您，價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。(轉移焦點)

②太貴了

a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)

b.反問：您認為什麼樣的價格叫不貴。

c.您知道便宜傢具與貴的傢具差別在哪裡嗎?

d.塑造價值

e.從生產流程上講來之不易。

f.以高襯低(找出商場內同類產品，他更貴，所以覺得低。)

g.請問您為什麼覺得太貴?(舉例拔牙10分鍾100塊與30分鍾10塊錢的區別)

h.大數小演算法。

③產品本身貴：

a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎?

b.是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什麼嗎?

c.是的，貴賤是衡量產品價值的一種方法是吧?為什麼我們的產品貴呢，因為他確實值。

d.以價錢貴為榮，賓士原理。我們的產品貴，因為他是傢具中的賓士。

④一般面對貴，常用的方法：

a.如果價位一樣，您願意多花一點錢買到更好的服務嗎?

b.如果我能提供您滿意的服務，您願意向我購買嗎?

c.您是只要買便宜價格?還是只在乎價錢的高低?還是更重視品質與服務?

d.除了價錢外，您比較關注哪些方面?如信用、服務、品質。

e.在什麼情況下您願意買價位高的產品。

f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而後悔的經歷?一分價錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價錢。

g.富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然後比較。)

h.顧客見證，舉例說明曾經一個顧客覺得貴，後來發現還是我們的價錢最合適。

i.打電話給經理。

五、肯定認同的技巧：

①您說的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感謝您的建議。

⑤我認同您的觀點。

⑥您這個問題問的很好。

⑦我知道您這樣做是為我好。

這套肯定認同的方法，既可以應用在現場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售後服務、投訴過程中應用。

六、成交的語言信號：

a.注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產品，只對某件商品仔細詢問，說明顧客已經開始對他產生信心，或對已經弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。

b.詢問有無配套產品或贈品時，顧客了解產品後，不會馬上表態，而是詢問有無配套產品或贈品，注意善用贈品，促成交易。

c.徵求同伴意見時，如果顧客徵求同伴意見，都是有意購買的信號。

d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。

e.開始關心售後工作，總是反復問可送貨，是否原包裝，售後服務可及時，有問題可包換等。

除此之外還有一些問話信號：

a.這種傢具銷量怎麼樣?

b.你們的最低折扣是多少?

c.你們將如何進行售後服務?

d.現在有促銷嗎?有贈品嗎?

e.還有更詳細的資料嗎?

f.訂貨什麼時候可以送貨?

g.我想問一下老婆的意見?

⑤成交的行為信號：

a.顧客眼睛發亮時，看到某件產品突然眼睛發亮，面露喜色。

b.突然停止發問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。

c.幾個產品比較時，顧客把某個產品同其他產品比來比去，或者同竟品比較時。

d.不斷點頭時，一邊看產品，一邊微笑點頭，表示對產品比較滿意。

e.仔細看使用手冊，對產品說明或宣傳資料閱讀仔細，並提出問題。

f.第二次來看同一產品。

g.關心產品有無瑕疵。

h.顧客非常注重導購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內容，生怕上當。

⑥成交的方法和技巧：

a.大膽成交(反正不會死)

b.問成交

c.遞單法(點頭、微笑、閉嘴)

d.沉默法(關鍵時刻，他在猶豫時，千萬不要搶說，誰搶說就佔下風，等他下決定)

③ 賣傢具的銷售技巧新手

以下是一些賣傢具的銷售技巧：
1. 對產品要有足夠的了解：作為一名銷售員，必須對所售賣的傢具有足夠的了解，包括它的特點、質量、價值等等，只有這樣才能夠回答顧客的問題並有效的如襲滲推銷產品。
2. 准確聆聽客戶：在與顧客交談時，要注意傾聽並積極地發問，這樣可以讓顧客清晰表達自己的需求，有利於為顧客尋找合適的產品。
3. 提供專業建議：如果顧客對某樣傢具產品提出疑問或要求建議，銷售員應當給予專業的答復和建議。例如，如果顧客咨詢一個沙發的舒適度時，銷售員可以推薦不同的材料和款式，以幫助顧客找到最合適的選擇。
4. 主動推銷：銷售員可以主動向顧客介紹某個傢具產品的特點、特別之處以及它能夠給家庭帶來的益處。主動推銷能夠幫助顧客了解更多信息，並提高銷售額。
5. 提供資深顧問服務：傢具購買通常是顧客需要經過深思熟慮的決定。因此，作為銷渣脊售員，除了提供產品介紹和推銷之外，還需要向顧禪豎客提供資深顧問服務，幫助顧客做出最佳的決定。
6. 建立關系：在銷售過程中，建立顧客與銷售員的良好關系是非常重要的。在處理問題中，應當尊重顧客並尋找共同點，這樣可以讓銷售員得到更多的信任與高評價。

④ 賣傢具的銷售技巧新手

賣傢具的銷售技巧如下：

1、第一、要講究迎賓禮儀。在迎接顧客時，需肢體站立，雙腳八字站開，兩手自然交叉，放在腹前。面色親和，輕纖兄輕微笑，語氣平和，迎賓語吐字清晰，脫口而出。

同時升辯，在迎賓時，不應站在傢具店門口或者門外，這樣會把客人嚇走。應站在店內門口靠後兩步處，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力。

5、第五、做好勸銷。當顧客確定要買時，通常關心的是價格問題。要用贊美、感情與柔情毀笑襲應對並肯定自己的客戶。

除了自己要講，還要學會傾聽顧客的意見，多和顧客交流。要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專業、負責的意見。細節的把握和心靈的溝通時做好勸銷的關鍵。

⑤ 傢具銷售技巧和話術

傢具銷售技巧和話術如下：

一、技巧：

客戶在買傢具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買傢具的目的，才能更好的推薦相應產品。如新婚買傢具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話，可能更注重高端產品。搬新家的更比較隨和，根據顧客的目的來推薦哦。

在交流客戶的過程中，銷售人員應該多使用一些熱詞或者溫詞，盡量以肯定的語氣與顧客交流，避免使用一些冷詞或者生硬的詞語交流，以免造成心理上的負擔。

二、話術：

1.你們的家怎麼這么貴？怎麼比xxx貴？

答：開始我和你一樣，也覺得這個產品有點貴，但是，經過我自己全面的分析，發現對於這么好的品質產品，這個價格非常合理(分析)。再說了傢具不像衣服，衣服買錯了可以不穿，傢具就不同了，買錯了只能將就用。其實買對一套產品就是買對了一種方式，你說是嗎？

2.怎麼你們的折扣沒別家的高，能不能再低點？

答：其實我和你一樣，希望能夠以最低的價格買到最好的品質的東西。但是我銷售傢具xx年，也做過幾個大大小小的品牌，任何一家公司都不可能以最低的價格給我們提供最高品質的產品，你說呢？

傢具這東西，表面看來大同小異其實差別不少，例如設計、工藝、材料、做工等等，這些細節決定了成本與價格。

⑥ 傢具銷售技巧

傢具銷售技巧

傢具銷售技巧一：

傢具行業的發展近年來呈現明顯的供過於求的現象，這必然加劇傢具銷售市場的競爭態勢，為了能更好的提高銷量，加強銷售人員傢具銷售技巧的培訓陸續展開，而各種各樣的傢具銷售技巧案例呈現在銷售人員的眼前。

這里為大家簡單介紹一些傢具銷售技巧案例，供大家參考學習。

傢具銷售技巧案例一

案例：當一位顧客走進某某傢具店內，所有的營業員都在聊天，當顧客叫過來一名導購員進行講解時，也只是顧客問一句答一句。最後顧客因為找不到自己想要的感覺走了。

銷售技巧：微笑打招呼。這實際上是建立誠信的關系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實並不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導購是“皮笑肉不笑”，即不是發自內心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關於品牌和產品的信息，消費者所感受到的誠信度都會大打折扣。

微笑打招呼要注意兩個細節點：其一，不應站在門口、門外，這樣會把客人嚇走。應站在店裡靠後兩步，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力;其二，一定要善意地微笑，當客戶來到店裡後，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個客戶。

傢具銷售技巧案例二

案例：關於傢具色彩的介紹，應該通過介紹讓客戶產生聯想。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風格。丹麥這個國家是童話的世界。安徒生的童話《賣火柴的小女孩》是舉世聞名的經典之作，童話代表著愛心，有愛心的人一般都有好的修養與品位，品位與修養意味著穩重。產品的風格實際上就是丹迪消費人群的特性，同時，童話也代表著一種愜意與優雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。也正是因為丹麥的人文思想，所以決定了丹迪系列產品越看越有味道。雖然遠看只是黑黑的一片，但整體來看，是越看越有內涵，越看越精緻(譬如書櫃);所以，我們不妨邀請客戶駐留，靜靜地欣賞(這實際是給客戶一個聯想的空間)，改變只有解說的單一方式，達到良好的效果。

銷售技巧：產品吸引點。即在色彩或款式或價格上做文章，也就是說要因地制宜。客戶關注色彩，我們就圍繞色彩予以引導與解說;客戶在乎價格，我們必須在價格上予以指引。營銷不同於推銷，一定是站在顧客的角度思考問題。客戶希望物美價廉，很多時候並不是物又美、價又廉，只能是物超所值。所以“捨得”二字要給客戶灌輸(客戶多花一點錢買回去的是長久的享受、環保、綠色與健康)。

本站還為大家准備了一份word格式的整體營銷案例，歡迎大家下載。

傢具銷售技巧有什麼多，案例就隨時發生在我們的身邊，要想快速提高自己的銷售水平，除了資料學習還要不斷的從實踐中積累，才能不斷的消化吸收為自己的銷售技巧。

傢具銷售技巧二：

一、首先你要先了解自己所售產品的材質、風格、工藝、尺寸、價格、賣點等基礎知識是導購必須掌握的!並且是倒背如流，張口就來的，否則顧客問你個價格、尺寸你還去看看價格牌，拿把尺子量一量的話，顧客對你的第一印象就是不專業了，後面你的說服力就大打折扣了!然後你要記住不要犯現在傢具導購經常犯的大忌!只會介紹材料、工藝。

我認為一開始就向顧客介紹傢具的材質、工藝等產品特點是很低級的.銷售模式了，現在家家都在這樣介紹。你記住一個核心理念!顧客來買的不是一堆材料，顧客來買的是傢具，是生活用具，是生活方式!試想賣LV包的導購去介紹那塊人造革，那包還能賣幾千上萬嗎?

二、建議你學習顧問式銷售技術來賣傢具，這是一個非常專業的銷售工具，在這里我只能簡單的告訴你幾個步驟。傳統銷售理念是在買產品，而顧問銷售技術是在為顧客提供解決問題的方案!1、向顧客介紹產品品牌的核心特點，要用簡單精闢的幾句話先吸引住顧客。2、向顧客提問，發現客戶狀況中存在的問題點(這點很關鍵，你要通過提問了解顧客以前使用傢具時遇到的問題，新選購傢具時的標准要求是什麼等情況)3、分析這些問題的大小4、幫助客戶下決心解決5、輔導客戶建立解決方案的認識6、輔導客戶建立解決問題的標准7、輔導客戶選擇方案8、引導客戶成交以上這些只是框架，銷售是有章法的!要學好顧問銷售需要一個時間過程，希望你成功。採用普通銷售方式的人佔90%，而銷售成功率是30%;採用顧問式銷售方式的人佔10%，而銷售成功率是70%。補充下!

三、有個你做傢具銷售必須時時記住的要點就是，一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專業、負責的意見。千萬不能為賣傢具而買傢具，不要只會推薦些貴的，只會拚命往顧客家塞貨，這是行不通的。合適的才是最好的，只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會滿意，才會為你推薦更多的親朋好友來購買。

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⑦ 傢具導購員銷售技巧

1、生客賣的是禮貌

王小姐是第一次來這家傢具店，對店裡的產品也不是特別熟悉，就四處慢慢逛，慢慢看。這時你要想快速王小姐建立良好的印象，首先做的就是接人待物，從禮貌開始，三步一微笑，兩步一問好，從禮節禮貌中，提高王小姐對這家店的好感，增加客人的信任感，從而提升銷售的幾率。

(7)賣家居的銷售技巧擴展閱讀

認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導致不能成交，下面是我總結的銷售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。

第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

第二：同意客戶的感受

當客戶說完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。

第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述

「復述」一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

第四：確認客戶問題，並且重復回答客戶疑問

你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解並且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。

第五：讓客戶了解自己異議背後的真正動機

當客戶看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且說出客戶需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。

參考資料來源：網路：銷售技巧和網路：門店銷售與服務技巧