① 如何管理導購
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如何有效管理導購員
導購員處於產品銷售的最前線，有效的導購員管理體系是增加銷售額、實現利潤增長的關鍵。目前很多的企業欠缺這一體系或者有但不完整。如何建立一個完善有效的導購員管理體系呢？我們需要做好四方面的工作:招募、培訓、管理以及考核評價系統。
一、招募
導購員的來源是由許多途徑的，有資歷的導購員介紹的，公司網站上招聘的，在商場找到的，還有毛遂自薦的，所以導購員的功績是滿足的，但對公司而言，合格甚至優秀的導購員才是有價值的。
以往招募導購員要求其吃苦耐勞，能說會道，服從意識好，有工作經驗等，但是我認為合格的導購員就是能夠幫助企業實現銷售增長並積極輔助業務工作的人，我部要求導購員必須能說會道吃苦耐勞也不在乎以前的工作經驗，只要求它具有誠實的品質以及所在崗位上的價值。
招募工作本身就是選擇成員並建立銷售團隊的過程，所以必須作為一件重要的事情來做，而不能為了招募而招募，走馬觀花更不可要。
二、培訓
初次招募過來的導購員對公司以及公司的產品沒有一個完整清晰的認識，必須進行必要的培訓，介紹公司的大體情況企業文化等。對導購員的實質培訓主要有三個方面:①產品知識培訓②銷售技巧培訓③軟培訓。
① 產品知識培訓
產品培訓，無非就是要求導購員了解並清楚公司的產品，通常包括產品的系列，型號，外形，主要功能以及價，但更重要的是清楚各系列各型號產品的區別以及賣點所在，必要的時候可以將所有產品的主要功能、賣點所在等情況列表列印成冊分發個人了解記憶。
培訓的方法是很靈活的，賣場實習，督導教授或者業務言傳身教都是可以的，關鍵在於導購員要用心的學習。不要求每個導購員都市一部活電腦，畢竟每個人的能力有所不同，但是每提及一個型號，導購員起碼得說出它的相關信息。
② 銷售技巧培訓
銷售技巧對於終端導購是很有重要意義的，它一定程度上決定了交易的成敗。銷售就是將合適的產品賣個合適的人，技巧則是發現消費者所需產品並說服其產生購買行為的方法。技巧培訓是要給予導購員對產品的知識已經相當的了解。
我曾在美的小家電一代理商處工作過，手下有40個導購員，就以我曾經的培訓為簡例。
顧客要買一個電飯煲，導購員對產品也相當的了解。
D:歡迎光臨美的，您需要什麼產品？
C:我想看看你們的電飯煲。
D:我們美的的電飯煲質量是完全信得過的。您有什麼要求嗎？
C:實用些的，方便得。
D；您先看看我們這種（YJ307E），這種性價比是最高的，銷售狀況也不錯。
C:看起來小了一些，我們家4口人呢
D:那您是應該拿一個稍微大的，4L的就差不多了。
C:這個內鍋怎麼有些薄阿
D:是啊，這是我們去年的老產品了，今年我們的新產品內鍋就加厚了，您可以看看這款（YH403）
C:這個比剛才那個好多了
D:您在功能上還有什麼要求么？
C:要是能做飯也能煮粥就更好了
D:我們有您說的那種產品（YN403），雙功能，內蓋板可拆細，陶土健康內鍋。
C:好，就拿這個吧
D:我幫您包起來，我再外送您圍裙一個和淘米器一個。
C:謝謝，
D:歡迎您再次光臨，
雖然這只是一個小小的案例，但是卻實現了價值的升華（YJ系列130多元，YN系列300多元），也體現了導購員本身的價值。技巧培訓必須建立在導購員完全掌握產品知識的基礎上，否則很有可能事倍功半。
③ 軟培訓
軟培訓，不同於產品知識及技能培訓，它存在於銷售整個過程中，我將對導購員職業素質及道德的培訓成為軟培訓。
導購員的收入大體有基本工資、提成、考核獎以及工齡幾個部分，其中提成佔了較大的一部分，不排除一些導購員為了增加收入而採取一些很惡劣的行為。有些導購員採取欺騙消費者（向消費者誇大產品功能）或強賣產品，貶低其他同行產品而抬高自己，在同行的展台前強搶顧客等行為，我都堅決反對，因為這些都會給公司經營形象造成很大的負面影響。
反對歸反對，我同樣鼓勵合理交易，提倡「大小通吃」的理念。大交易提成多，小交易提成少，很多導購員只做大交易，不屑小交易，「大小通吃，抓到的就是自己的」就是在日常的培訓中需要注入他們思想中的東西。
定期召開成功銷售經驗交流會，促進相互學習，鼓勵有利競爭。
三、管理
對導購員的管理既是對銷售團隊的管理，管理的有效性直接影響到企業產品的市場表現上。市場表現好，說明了都夠團隊具有市場競爭力，也間接反映了公司的導購員管理能力。現在好多企業越來越重視導購員的管理工作，但是卻發現現實與期待的距離如此的遙遠。如何有效管理導購員呢？我認為可以從3個方面開展工作:
① 紀律管理
所謂「沒有規則，不成方圓」，為了提高管理的有效性，公司必須為導購員制定一系列的紀律並加強管理。紀律這方面是需要公司給導購員明確並書面化的，誰誰違反紀律就有據可依了。許多導購員進入公司經過培訓即匆匆上崗，公司只告訴他上下班時間，這就顯得較為馬虎了。例如例會時間，報表提交時間，上下班時間，輪休制度以及相應的獎懲等都需要詳細的說明。小細節往往能夠決定成敗，很多企業不屑於書面化規則，以致出現導購員和公司在某一紀律問題上相互頂沖，這樣管理的有效性就打折扣了。
② 政策管理
對導購員的管理方面，我倡導「透明化」管理，即將公司所有相關的政策書面化，解釋，分發給導購員，實現對其的管理與其自身的自我管理。
公司根據市場的變化經常需要做出一些銷售政策的調整，例如價格調整、提成變化、促銷支持等相關政策。這些政策應該及時准確地傳遞到銷售的終端，即導購員處。為了傳遞的及時性，公司可為導購員集體辦理移動或聯通的集團網，傳遞信息並書面化備案。
在這個政策的調整過程中，不免有一些導購員追求私利為了促成交易低價銷售公司產品或多送亂送公司的贈品情況，這種行為有損公司的利益並有可能擾亂公司的價格及促銷政策，應堅決制止並要求導購員做好每筆銷售的紀錄明細，包括銷售產品，價格，贈品情況，對於高價值產品，還有必要留下購買人的聯系方式以便驗證，對於違反政策的導購員罰款處理。
導購員的提成表需要明確列明並分發，讓導購員知曉自己的提成情況，而有效避免工資結算過程中的出現的不必要的矛盾。
③ 日常管理
日常管理，就是導購員與業務互動的過程，日常管理的方法很有似於老師管理學生的方法，業務巡到每一個店面，需要知道該店的庫存情況，銷況，困難，競品狀況，導購員的合理建議等，並根據各個導購員在銷售過程中的表現，針對性的培訓以及指導性的意見支持等。對導購員的日產管理需要達到以下3個目標:
1. 反饋信息
導購員處於銷售終端，最了解市場終端的詳細狀況，這些信息對於公司適應市場環境，有效參與市場競爭相當重要。公司需要了解公司產品的狀況（庫存，老品庫存，銷量，面臨的困難）競品狀況（競品那些產品賣得最好，好在什麼地方，促銷支持等），導購員自己針對這種情況的意見等。反饋信息是導購員的一大職責，並且優秀的導購員可以為公司提供很有效的建議。
2. 合理化建議
針對市場變化，公司要求導購員提出合理化建議並設立意見獎以提高導購員的參與程度以及主人翁意識。
3. 培訓提高
針對每一個導購員的親昵概況進行相應的培訓，幫助其提高能力，有的是產品知識需要培訓，有的則是銷售技巧或者職業素質方面，這種培訓應該是持續進行的。
四 考核及評價
以往導購員的考核指標往往只有銷量一項，我個人認為這是不公平的，尤其對於處於不利地段店面的導購員。考核及評價體系應該建立在公平的基礎上，以動態考核為方法，以獎優罰劣為目的，一公司車過年長競爭力提高為目標。
導購員的考核應該是動態的，我認為應該從幾個方面綜合考慮:銷量、銷量增長率、政策執行情況、紀律遵守、出勤率。不同的公司可根據實際情況賦予各個參數不公的權重，綜合考察導購員的工作能力，引進獎勵機制，對以優秀的給予獎勵，合格的勉其努力並幫助其提高，對以不合格的則末位淘汰。
② 我現在是做中介業務員的想改行做小家電業務員不知道好不好啊 ！
小家電業務員，分兩種。
第一種就是廠方的，比如說美的的業務員，九陽的業務員。這種業務員的工作就是開發市場，開發經銷商，管理導購員，管理好營銷渠道，就是廠家和經銷商信心橋梁。
第二種就是經銷商的業務員，主要工作就是送貨，管理賣場，和賣場搞好關系，有時候也會去開發新的賣場，新的地方。
我說得不是很詳細，因為這東西做的事情還蠻多的。你做中介業務員沒有小家電業務員穩定，應該工資也不會比小家電業務員高，能做我都推薦你去做。
③ 賣小家電利潤怎麼樣
您是打算自己開小家電零售店還是當小家電的導購員？如果開小家電零售店如果地回點選得不錯的話答還是不錯，小家電零售店的優勢就是投入的資金比較少，操作靈活，利潤空間也比較大，不過就是要求您有這一塊的能力 比如：產品推廣能力，店鋪操作能力，產品知識等。而且店鋪的選址與店內商品的選擇還是需要很專業的。如果您想做小家電的導購員我建議您不要，還不如去當彩電等大電的導購員，至少薪水會高點。
④ 在南寧市如何跑小家電業務拉團購
一個最好的方法：你可以去家電商場跟導購員聊天，他們手裡往往有很多團購資源，因為很多負責團購的采購人員回去商場實地選擇產品款式，以及了解價格，他們會更導購員接觸，很多導購員有這方面的資源，但是他們卻沒有很好利用，建議你跟這個人群建立良好的關系，一是收集信息，二是可以叫他們在碰到有想團購類似產品的時候，向客戶推介你的產品。
另外一個，就是後著臉皮對一些企事業單位登門拜訪，碰壁百次，總會撈到一條魚。
⑤ 做一個家電的業務員都要必備什麼。
深度分銷是家電廠商對銷售產品的零售終端和批發商通路各環節的作業方式。隨著家電渠道的扁平化發展以及家電連鎖賣場的瘋狂擴張，深度分銷越來越成為家電生產企業所重視的一種市場手段。
深度分銷的意義不僅僅在於加強終端網路管理，及時了解市場需求，了解競爭動態。深度分銷還促使品牌和分銷成員之間建立起良好的溝通環境，建立起相對封閉的市場通路。深度分銷有助於家電企業掌握物流信息，及時安排貨源，有效控制貨物流向，預防串貨；有助於控制回款，控制現金流量。
作為深度分銷政策是否有效運用的關鍵環節——家電業務員，就肩負了把深度分銷政策准確、深入地進行到底的重任。那麼，家電業務員如何開展深度分銷呢？
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一、知識儲備
產品知識。深度分銷業務員的工作職責主要是把公司的產品推銷給終端賣場，只有具備了豐富的產品知識，才能說服經銷商進貨。一般家電企業對產品知識的培訓已經達到了相當的高度。
銷售技巧。業務員把家電推銷給終端賣場並沒有達到目的，還要幫助終端把產品賣給消費者。而終端的導購人員大多數不具備專業的銷售技巧，因此需要我們的業務員能夠在拜訪終端時，能夠把專業的銷售技巧傳授給導購人員，增加本產品的銷售。
終端活化知識。在終端銷售量的大小，除了產品因素、導購人員銷售技巧因素外，還取決於終端活化是否能夠吸引顧客的注意，起到終端攔截顧客的作用。因此，業務員要掌握家電產品在終端擺放的最佳位置，POP、海報要掛在終端的什麼地方，怎麼擺能吸引顧客的注意，怎樣擺能夠讓自家的商品顯得與競爭對手與眾不同。
溝通技巧。深度分銷業務員是家電企業與經銷商溝通的橋梁，擁有良好的溝通能力，才能准確地把企業的政策傳達下去，才能說服經銷商按照企業的要求來賣貨。現今，以國美蘇寧為首的超大型家電賣場，頻頻拿家電企業開刀，強行以低於企業指導價甚至進價的「促銷價"沖擊市場，讓家電企業很無奈。這種情況下，如果具有高超的溝通說服技巧，也許還可能挽回一些劣勢。
回款技巧。把產品擺到終端的貨架上，只是完成了深度分銷的前半段工作，關鍵還是要控制銷售的進度，隨時把款收回來。家電賣場大量佔用生產廠家的貨款瘋狂開店，生產廠家一旦被佔用資金，將來就更難以脫身。
二、工具准備
掌握了上述的知識，下面就要准備相應的工具了。分別是分銷網路分布圖和《訪問手冊》。其次還應該帶計算器、簽字筆、雙面膠、名片、塗改液、戒刀和釘書機等文具。這些工具是分銷工作的好助手。
分銷網路分布圖，就是一張家電終端網點分布的區域地圖，包括大型家電賣場、百貨商場、大型超市、小家電賣場等，在地圖上用各種顏色的筆標明。包括各條大小路名，明顯標記等。並對賣場根據銷售貢獻大小進行ABC分級，累積銷量佔40%為大客戶、從大到小，20%為中客戶，不到5%小客戶。把80%的時間用在產生80%利潤的AB類客戶上。
《訪問手冊》，包括《每日客戶訪問計劃表》、《存貨補貨記錄》、《銷售介紹資料》、《訪問報告》、《產品價格表》，還有空白紙。《訪問報告》的內容是每次拜訪終端賣場的祥細資料，包括終端編號、等級、進銷存狀況，產品的店面陳列，存在問題，同類產品情況，回款情況等。以考核業務員的工作內容，掌握終端信息。終端信息是營銷策略實施的重要依據。
三、深度分銷流程
准備好了工具，下面我們就開始深度分銷業務員的一天吧。
8：30檢查工具是否帶齊備，並查看當天客戶訪問計劃表，准備出發。客戶訪問計劃要根據客戶的等級而不同。
大客戶：方針長期穩固佔有，每星期拜訪2次以上。產品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎勵。
中客戶：穩固佔有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷量、每星期1次以上。
小客戶：少進貨，加快周轉、消化、保證產品展示、陳列、當宣傳產品窗口。
9：00進入第一家拜訪的家電賣場。找到自己的產品貨架，首先，業務員檢查一下貨架上本公司產品的品種規格，並把這些分銷情況記錄在《存貨補貨記錄》上。如果產品規格出現了斷檔，業務員就要根據情況，向終端的采購人員建議進貨的規格及數量。貨架或者貨品如果有灰塵，也要主動拿抹布擦乾凈。這雖然不是自己的份內之事，但常這樣做，就可以帶動賣自己產品的那些導購人員的勤快，還能增加顧客對自己產品的好感。
其次，業務員檢查一下這些品種規格的零售價，看看它們是否在本公司建議零售價格以內。如果零售價與廠家的政策相左，就需要與終端負責人進行溝通，詢問原因，並提出義正言辭的抗議，以糾正終端的價格混亂行為。如果自己不能協調，一定要第一時間通知上級，讓上級出馬解決問題。
第三，業務員檢查一下終端本產品的助銷情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方。如果有問題，可以親自選擇有利的地段，在終端負責人默許的情況下，張貼自己的海報，掛起自己的弔旗。最顯眼的地方就是最容易被消費者看見的地方。例如，商店的入門處或者收款處。終端的負責人一般是比較懶的。如果你辛辛苦苦把弔旗掛到屋頂，他們一般是不願意登高把它拿下來的，自然就為我們爭取了有利的展示空間和時間。如果是自己的宣傳品有了裂縫，我們可以立刻用自己帶的膠水、剪刀等工具把它粘連好，隨時保持品牌的形象。另外，可以大著膽子把競爭對手的宣傳資料挪個地方，一般終端的負責人是不會阻撓你的。
第四，站在一邊，觀看自己產品的導購員是如何迎接顧客，如何與顧客介紹產品，如何與顧客溝通價格，又是如何促成，如何失敗。從中發現導購員銷售中的問題，對導購員一一講解。必要的時候要親身示範，讓導購員從自己的成功銷售案例中學習銷售知識，建立銷售自信。
第五，與導購人員攀談，了解消費者最近的喜好，什麼機型最暢銷，哪個特點最吸引人等等。不僅要與自己產品的導購人員攀談，還要與競爭對手產品的導購人員攀談，了解競爭對手的銷售狀態、熱銷機型的特點，以及對導購人員實行什麼樣的促銷獎勵政策等競爭情報。有一位老業務員，每次去一家賣場，總是帶些價格不高的小禮品，比如女孩經常穿的絲襪、扎的頭繩什麼的，不僅發給自己產品的導購人員，還發給競爭對手產品的導購人員。讓賣場的導購人員都非常喜歡他，他問的問題也樂意告訴他。因此他的市場情報總是最全面最翔實的。
以上步驟完成以後，業務員就要根據拜訪的情況完成訪問報告，這是非常重要的一步。因為這些數據和報告反映了深度分銷代表訪問的成績和結果。而且這些數據可以成為家電企業研究市場走向、抓住產品銷售機會的重要依據。
10:00——17：00依次按計劃拜訪。
17:30總結今天的拜訪成果及經驗，上報公司相關部門，然後制定明天的拜訪計劃。
總之，深度分銷使企業家電產品快速導入市場，快速滲透市場，並根據市場要求、消費者的需求，快速調整產品結構，使產品更加適合消費者。深度分銷是家電企業掌控市場的法寶。