為什麼要售後

1. 為什麼要展開售後服務工作

現在賣的不是產品，而是服務，目前市場上產品質量都差不多，誰家服務好，就用誰，人叼了

2. 為什麼要選擇售後服務

在購買產品的時候會不會對其的實際使用過程當中出現的故障擔心？
廠家做售後服務就是要消除你的顧慮，保證你的使用。另外還可以擴大自己的市場。國家也會對商品的售後服務進行規定，這個基本上就是一個規矩了，沒有規矩不成方圓

售後服務的重要性
當前是一個各種商品供大於求，企業競爭激烈的完全市場經濟時代，更是一個產品同質化，技術同質化的時代。眾所周知，企業最重要的一環就是營銷，對於此項工作，企業都會使盡渾身解數爭奪市場。

不少經濟學家認為，產品價格和質量的競爭是「第一次競爭」，售後服務的競爭則是「第二次競爭」，是一個更深層次、更高要求、更具有長遠戰略意義的競爭，它比「第一次競爭」更為重要，更具有決定勝負的作用。

售後服務工作是質量管理在使用過程的延續，是實現商品使用價值的重要保證。它作為產品使用價值的一種補救措施，可以為消費者排除後顧之憂。另外，在售後服務中，可以把客戶對產品的意見和要求及時反饋到企業，促使企業不斷提高產品質量，更好地滿足客戶的需要。
客戶是企業的安身立命之本，沒有固定的客戶群就很難在競爭中立足。每一個客戶都有自己的社交圈，在這個社交圈裡，他既受別人的影響，又對別人施加影響。對產品質量和售後服務滿意的客戶，不僅自己會成為回頭客，而且還會成為企業的宣傳員和廣告員，帶動一大批客戶上門來。而不滿意的客戶則不僅自己不再上門，而且會向自己的親朋好友發布不滿，使企業失去一大批潛在的客戶。據專家研究，再次光臨的客戶比初次登門的人可為企業帶來25%——85%的利潤，而尋找一個新客戶的成本是維持一個舊客戶的7倍。此外，企業在名譽上的損失和對企業員工土氣的打擊以及對企業未來發展的影響更難以估量。

經

3. 為什麼要做售後服務，如何做好售後服務

任何產品都不能做到無瑕疵，所以為了解決產品售出後出現的問題，就需要售後服務。

4. 為什麼要重視售後跟蹤

賣出商品是第一步，首席推銷員都十分重視售後跟蹤服務。售後和顧客保持聯系，讓顧客解除後顧之憂是十分必要的做法。

良好的售後服務十分重要

約翰買了一個大房子。房子雖說不錯，可畢竟是一大筆錢，所以自己總有一種買貴了的感覺。幾個星期之後，房產推銷商打來電話，說要登門拜訪，約翰不禁有些奇怪。

星期天上午，房產推銷商來了，一進屋就祝賀約翰選擇了一所好房子。他跟約翰聊天，講了很多當地的小故事。又帶約翰圍著房子轉了一圈，把其他房子指給約翰看，說明約翰的房子為啥與眾不同。他還告訴約翰，附近幾個住戶都是有身份的人。一番話，讓約翰疑慮頓消、得意滿懷，覺得物有所值。那天，房產推銷商表現出的熱情甚至超過賣房的時候。

約翰對那事記憶深刻。約翰確信自己買對了房子，很開心。

房產推銷商用了整整一個上午的時間來拜訪約翰，而他本來可以去尋找新客戶的。他吃虧了嗎?當然沒有。一周之後，約翰的一位朋友來玩，對旁邊的一幢房子產生了興趣。約翰自然介紹了那位房產推銷商。後來朋友沒有買那幢房子，卻從他手裡買了一幢更好的房子。

房產推銷商的銷售無疑是很成功的，他提供了很好的售後服務，不僅解除了約翰心中的疑慮，而且無聲中又贏得了一個客戶。

現代推銷活動，需要樹立這樣一種經營思想：「賣貨要像嫁姑娘。」作為一般的父母，把女兒辛勤培育成人，可一旦長大總要結婚嫁人。在女兒出嫁之後，父母也要隨時關心她婚後的生活；教育她勤勞持家、孝敬長輩。對推銷企業和推銷員來說，也要把自己經手的商品看成是費盡心血養育成人的女兒，經常了解，「客戶用後是否覺得滿意?」有沒有發生故障和其他不便?」有時還親自上門傾聽用戶的意見，迅速反饋給有關部門，作為改進產品的參考和依據。

只有重視和加強售後服務，才能更好地進行市場推廣，提高自己在客戶心目中的知名度，這樣便猶如增添了一位無聲的推銷員，為企業和產品招徠更多的「回頭客」。

有些推銷員就像游牧民族一般，不斷地在逐水草而居，開辟新領地，每天晚上都必須在不同的地點扎營。很少有推銷員注重售後服務，每當達成交易，他們就會說：「謝謝你的眷顧，使我賺進了一筆傭金，如果你還有什麼需要，可以再打電話給我。」

他們一拿到錢就腳底抹油。從此，客戶再也聽不到這名推銷員的任何訊息，除非，該推銷員還想向這名客戶推銷其他的產品。客戶就像是火爐一般，你必須先點燃它，他們才會給你溫暖，但有太多的推銷員喜歡逆向操作，他要求客戶不斷地向他購物，而自己卻不願多費點力氣去獲得訂單。

提供真正的售後服務

推銷人員在售出產品後，為了給以後的工作奠定良好的基礎，他們還應該時刻關心老客戶，保持同他們的良好關系。因為不管他們承認與否，在這方面的任何失誤都會使推銷工作受到損失。而如果客戶對一切都感到滿意的話，他就會成為你的忠實的客戶和朋友，也會給你介紹一些新的客戶。

有人說，推銷是不息的循環，轉動這個循環的輪子就是售後服務，忽視售後服務無異於拆毀循環的輪子。你的事業來自於這個循環，你的業績來自於這個循環，你的推銷生涯來自於這個循環。做好售後服務是一個推銷人員業務可持續發展的基礎。而做好售後服務的關鍵，就是要不斷地回訪老客戶。因為如果銷售人員在一次售出產品後就不再露面，不去拜訪老客戶，他又如何知道客戶的需求、產品的不足，又如何做好售後服務呢?難道事事都要客戶打電話找他，或慢慢地等待他的到來嗎?如果是這樣的話，客戶很可能會失去對這個推銷人員的耐心和信任，甚至從此不再購買他的產品，因為，客戶會懷疑推銷人員的產品的質量，甚至他的為人。

產品賣到客戶手裡，並不等於就萬事大吉了，推銷人員要想真正地得到客戶，就不能忽視售後服務的作用，因為如果售後服務做得不好，客戶遲早會離你而去。

某家電公司推銷人員小王，主要銷售電視機、洗衣機等大件家電產品，每次客戶要貨，小王都會親自將貨送到客戶家裡，按客戶的要求放到客戶認為最合適的位置，如有客戶告知需要維修，小王就會及時趕到，快速高效地修好；而另一家電公司的推銷人員小馬，同樣也實行送貨上門服務，但每一次都是把貨送到門口甚至樓下就不管了，客戶要求上門維修，他卻遲遲不願照面，經過三番五次地催請終於來了，卻修理不到位，修好的電視機沒多長時間就又開始出毛病了。湊巧小王的客戶和小馬的客戶兩家相距不遠，有一次聊天的時候，話題就扯到家電上面，小馬的客戶一聽小王的客戶的介紹，感嘆萬分，經過介紹，小馬的客戶見到了小王，並親身體驗了一下他的售後服務。從那兒以後，小馬的客戶每次遇到親戚朋友需購買電器時，都會把他們介紹給小王。前不久，他的兒子結婚添置的家電產品幾乎都是從小王的公司買的。

長期保持聯系，解決顧富後顧之憂

解除客戶的後顧之憂，是成交之後與客戶保持聯系的重要途徑，也是推銷工作中滿足客戶利益的重要環節。

完成交易後，在30天內打電話給你的客戶，看看是否一切都正常，問問他們有何疑難雜症，是否需要幫助。

有很多推銷員害怕打電話給客戶。因為，他們害怕聽到客戶的抱怨，但如果客戶不快樂，他們仍會向其他人抱怨，你認為客戶是向你抱怨好還是向其他客戶抱怨好呢?

如果，你是第一個聽到他抱怨的人，你可有效地處理抱怨。此時，他們便不會再抱怨自己有多倒霉了，反而會向別人稱贊你是一位頂尖的推銷員。因為，你是真心在幫助他們，而不是只想賺錢而已。有幾家信息公司曾進行過研究，結果指出那些抱怨獲得處理的客戶，比那些不抱怨的客戶忠誠度更高。

保持定時打電話給客戶問安的習慣，至少，每年你必須打一次電話給客戶，審視他們的需求，看有何改變。

人們經常買新車、新音響、新衣服。隨著家庭成員的增多及成長，他們可能會需要新的保險、新的投資策略及新傢具。

你甚至可以像牙醫一樣，送一份年度檢核表給客戶，建議他們應該購買什麼必需品。

記住：你每打一次電話給客戶，你就多一次獲得新生意的機會，也多了一個獲得推薦客戶名單的良機。

總之。推銷人員在成交之後，還應繼續關心客戶，站在客戶的立場上看待問題、處理問題，使客戶真正感到「買著放心，用著滿意」。這是成功推銷人員的共同經驗，也是所有推銷人員應遵循的職業准則。

各種推銷的區別並不僅僅在於產品本身，最大的成功取決於所提供的服務質量。推銷人員的薪水都來自那些滿意的客戶提供的多次重復合作和中介介紹。事實上，如果你堅持為客戶提供優質的售後服務，從兩年以後起，你所有交易的80％都可能來自那些現有的客戶。否則，你就可能永遠也不能建立與客戶之間的牢固關系及良好信譽。那種不提供服務的推銷人員每向前走一步，可能就不得不往後退兩步。

從長遠看，那些不提供服務或服務差的推銷人員註定前景黯淡。他們必將飽受挫折與失望之苦，他們中的很多人不可避免地會為了養家糊口而從早到晚四處奔忙。就是這些推銷人員忽視了打牢基礎的重要性，他們發現自己每年都像剛出道的新手一樣疲於奔命、備受冷遇。所以，對顧客提供最好的、全力以赴的售後服務並不是可有可無的選擇；相反，這是推銷人員要生存下去的至關重要的選擇。

5. 為什麼要做到售前售後服務保障到位

售前服務

售前服務的內容

登記客戶信息

登記客戶信息的目的之一是便於挖掘潛在目標，通過對客戶興趣、愛好的掌握了解客戶喜好，從而便於為客戶推薦適合的產品並更好地為其服務。其二是便於在客戶發生購買行為後，保持與客戶及時有效的溝通。

在線導購

雖然不一定每個網站都要設立在線導購，但不可否認的是在線導購不但能幫助網站主動挖掘潛在客戶，還能通過跟蹤客戶信息及瀏覽痕跡，有效地判斷客戶需求，進而為其推薦適合的產品和服務。

預約產品和服務

預約產品通常是指在線預定，一般為大型商品或廠家為了吸引消費者搶購而推出的項目。預約服務則通常為報裝、保修等服務。例如，一些網路公司就必須要有預約服務一項，畢竟，一旦網路發生故障時，網路公司不可能24小時全天候隨叫隨到立即解決，這就需要客服人員先進行相關的保修登記，而後工程師再在規定時間內執行任務，使用戶和商家的利益都有所保障。

售前服務注意事項

●由於服務人員有登記網站來訪用戶信息的權利，因此應做到對其信息充分保密。

●在線導購時不但要判斷其具體需求，更要判斷其瀏覽習慣，以便「對症下葯」。

●由於預約產品和服務不具有確定性，甚至可能隨時出現變動，客服人員應及時與客戶溝通，以免耽誤客戶時間。

售後服務

售後服務的內容

徵求客戶意見，鼓勵客戶提問

很多企業在展開網路營銷的工作時一味注重利潤的最大化，而對客戶的意見卻焦躁甚至不耐煩。這種做法不但使客戶的不滿情緒難以釋放，更無法使其獲得購物的快感，精神上的滿足。因此，只有大力徵求客戶意見，鼓勵客戶提出問題，才能真正「急客戶之所急」，並進一步妥善處理客戶的問題。

反應迅速，調查處理要及時

對於客戶在消費後對產品留有的疑惑和問題，要爭取在第一時間獲得圓滿的解決，不可借故推脫，搪塞客戶，這只會增加客戶心中的不滿。如果只是因為態度好那麼一點，就大肆一拖再拖，客戶同樣不會買單。

嚴格按程序處理問題

客戶在拿到產品後可能由於不滿及其他問題要求退款、退貨，這時務必要有一套嚴謹的流程來約束客服人員，使其嚴格依照程序處理問題。否則，網站的運營就會被每天成千上萬的訂單打亂。正所謂「無規矩不成方圓」，因此，只有嚴格按程序處理問題，才是圓滿解決用戶問題的保障。

售後服務注意事項

●對客戶的意見不要推諉，對客戶的抱怨不可忽視，更不要與客戶進行正面沖突。

●在問題解決不了的情況下，不熬自作主張，而是要稟報其他營銷人員，集體決策。

●在按程序辦事時，要記得填寫好每一步的報表，既給客戶一個交代，也讓網站售後服務更加嚴謹，有條理。

6. 優質的售後服務為什麼很重要

因為現在大多數人選擇產品的時候，會要求售後積極一點才會購買

7. 為什麼說真正的銷售始於售後

喬有一句名言：「我相信推銷活動真正的開始在成交之後，而不是之前。」推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之後繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。「成交之後仍要繼續推銷」，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之後，並不是把他們置於腦後，而是繼續關心他們，並恰當地表示出來。喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀聖帕特里克日……凡是在喬那裡買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。正因為喬沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德。

推銷的藝術——經典推銷案例

【案例】A電腦推銷員陳乙，一次向一家規模不小的公司推銷電腦。競爭相當激烈，但是由於跑得勤，功夫下得深，深得承辦單位的支持，成交希望非常大，到最後，只剩下兩家廠牌，等著做最後的選擇。承辦人將報告呈遞總經理決定，總經理卻批送該公司的技術顧問——電腦專家陳教授咨詢意見。於是，承辦人員陪同陳教授再次參觀了兩家廠牌的機器，詳細地聽取了兩家的示範解說，陳教授私下表示，兩種廠牌，各有優缺點，但在語氣上，似乎對競爭的那一家頗為欣賞，陳乙一看急了，「煮熟的鴨子居然又飛了」於是，又找個機會去向陳顧問推銷。使出渾身解數，口沫橫飛地辯解他所代理的產品如何地優秀，設計上如何地特殊，希望藉此糾正陳顧問的觀念。最後，陳顧問不耐煩地冒出了一句話：「究竟是你比我行，還是我比你懂」此話一出，這筆生意看樣子是要泡湯了。

陳乙垂頭喪氣，一位推銷專家建議：「為什麼不幹脆用以退為進的策略推銷呢」並向他說明了「向師傅推銷」的技巧。

「向師傅推銷」，切記的是要絕對肯定他是你的師傅，抱著謙虛、尊敬、求教的心情去見他，一切的推銷必須無形，伺機而動，不可勉強，不可露出痕跡，方有效果。

於是，陳乙重整旗鼓，到陳教授執教的學校去拜訪，見了面，如此這般地說：「陳教授，今天，我來拜訪您，絕不是來向您推銷。過去我讀過您的大作。上次跟老師談過後，回家想想，覺得老師分析很有道理。老師指出在設計上我們所代理的電腦，確實有些特徵比不上別人。陳教授，您在××公司擔任顧問，這筆生意，我們遵照老師的指示，不做了！不過，陳教授，我希望從這筆生意上學點經驗。老師是電腦方面的專家，希望老師能教導我，今後我們代理的這種產品，將來應如何與同行競爭，才能生存希望能聽聽老師您的高見。」陳乙說話時一臉的誠懇。

陳教授聽了後，心裡又是同情又是舒暢，於是帶著慈祥的口吻說道：「年輕人，振作點。其實，你們的電腦也不錯，有些設計就很有特點。唉，我看連你們自己都搞不清楚，譬如說……」於是，陳教授講了一大通。「此外，服務也非常重要，尤其是軟體方面的服務，今後，你們應該在這方面特別加強。」陳教授諄諄教導，陳乙洗耳傾聽。

這次談話沒過多久，生意成交了。對這次推銷，幫忙最大的，還是陳教授，他對總經理說，這兩家公司的產品大同小異，但他相信陳乙公司能提供更好的服務，最後，總經理採納了陳顧問的意見，一筆快泡湯的生意又做成了。

B亞伯特·安塞爾是鉛管和暖氣材料的推銷商，多年以來一直想跟布洛克林的某一位鉛管包商做生意。那位鉛管包商業務極大，信譽也出奇的好。但是安塞爾一開始就吃足了苦頭。那位鉛管包商是一位喜歡使人窘迫的人，以粗線條、無情、刻薄而感到驕傲。他坐在辦公桌的後面，嘴裡銜著雪茄，每次安塞爾打開他辦公室的門時，他就咆哮著說：「今天什麼也不要！不要浪費你我的時間！走開吧!」

然後有一天，安塞爾先生試試另一種方式，而這個方式就建立了生意上的關系，交上了一個朋友，並得到可觀的訂單。

安塞爾的公司正在商談，准備在長島皇後新社區辦一間新的公司。那位鉛管包商對那個地方很熟悉，並且做了很多生意，因此，安塞爾去拜訪他時就說：「某先生，我今天不是來推銷什麼東西的。我是來請你幫忙的。不知道你能不能撥出一點時間和我談一談」

「嗯……好吧，」那位包商說，嘴巴把雪茄轉了一個方向。「什麼事快點說。」

「我們的公司想在皇後新社區開一家公司，」安塞爾先生說：「你對那個地方了解的程度和住在那裡的人一樣，因此我來請教你對這里的看法。這是好呢還是不好呢！」

情況有些不同了！多年以來，那位包商向推銷商吼叫、命令他們走開，今天這位推銷員進來請教他的意見，一家大公司的推銷員對於他們應該做什麼，居然跑來請教他，使他覺得自己很重要。

「請坐請坐，」他說，拉一把椅子。接著用一個多小時，他詳細地解說了皇後新社區鉛管市場的特性和優點。他不但同意那個分公司的地點，而且還把他的腦筋集中在購買產業、儲備材料和開展營業等全盤方案。他從告訴一個批發鉛管公司如何去展開業務，而得到了一種重要人物的感覺。從那點，他擴展到私人方面，變得非常友善，並把家務的困難和夫婦不和的情形也向安塞爾先生訴苦一番。

「那天晚上當我離開時，」安塞爾先生說，「我不但口袋裡裝了一大筆初步的裝備訂單，而且也建立了堅固業務友誼的基礎。這位過去常常吼罵我的傢伙，現在常和我一塊兒打高爾夫球。這個改變，都是因為我請教他幫個小忙，而使他覺得有一種重要人物的感覺。」

【評析】陳乙能夠挽回敗局，將一筆快泡湯的生意又做成，其原因是利用了人性的弱點，通過求教，滿足了對方的自尊心，贏得了對方的好感從而成功了。

孔子說：「人之患，在好為人師表。」「好為人師」，是人性的一個弱點。其實質是人類天性中最高貴的自尊心。每個人都希望能得到他人的尊重和敬仰，無論他是偉人還是平民，是老人還是稚子。法國大作家羅曼·羅蘭說：「自尊心是人類心靈的偉大杠桿」，只要你能滿足對方的自尊心，你也就掌握了對方。推銷員利用人類的這一弱點，尊對方為老師，向對方求教，這樣對方就會心情舒暢，心中充滿溫暖和同情，對你抱有好感，從而不自覺地接受你的推銷。

在本例中，陳乙的失敗，在於忽略了對方的自尊心。試圖顯得比專家更高明，是不會贏得專家好感的；陳乙的成功，在於滿足了對方的自尊心。把對方抬到專家的「轎子」里，對方自然而然地會喜歡你。

先向師傅學推銷，然後向師傅推銷，這是推銷中很高明的一招。如果你某次推銷失敗了，對客戶不要就這么從此形同陌路，不再見面；務必再去看看客戶，抱著學習請教的心情去。斗不過他，就乾脆拜他為師，了解一下失敗的原因。生意不是只做一天兩天的，以後仍有機會，「師傅，下次如果照著你的指示去做，您不會不買吧」

「向師傅求教」，在實踐中有許多推銷員運用這一招數轉敗為勝。在B例中，推銷員亞伯特·安塞爾說服一個頑固的顧客改變了態度，並沒有採取什麼神秘的妙招，只是巧妙地利用了人類的天性，向對方求教。美國一位著名的哲學家說：「驅使人們行動的最重要的動機是做個重要人物的慾望。」安塞爾的做法給對方一種重要人物的感覺，從而滿足了對方的自尊心。

推激情需自勖，推感情多贊譽，推產品要演示，推價格出盤低，推數量大包裝，成交全在心留意。

推銷是達成並擴大交易。「達成交易」，是做一個推銷員的起碼條件；能否「擴大交易」，才能體現出是否是一個一流的推銷員。

在多年的推銷實踐中，我總結出了「五步推銷法」，使我取得了超群的業績。現在，我把五步推銷法貢獻給大家，期望大家也能取得更大的業績。

一推激情

推銷員如果沒有成功心態，即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。

一個推銷員就像一棵火柴，客戶就像蠟燭。如果你不首先點燃自己，又怎麼可以照亮他人

一個沒有激情的人，他的言談舉止怎麼會去感染一個陌生人呢如果你沒有予取成功的激情，請趕快放棄每天都和「失敗」打交道的推銷工作吧!因為你註定「不堪忍受」而折腰。

充滿激情推銷新手們一定要做到「三個堅持」：

1．堅持100天。世界推銷大師戈德曼說：「推銷，是從被拒絕開始。」你也切不要為挫折而苦惱。無論如何也要竭盡全力幹完100天以後再說「干不幹」

2．堅持「4不退讓」原則。根據一項資料表明：在30分鍾內的談判過程中，日本人要說2次「不」；美國人要說5次「不」；南韓人要說7次「不」；而巴西人會說42次「不」。

所以，推銷員切莫聽到顧客說一次「不」就放棄進攻。最起碼也要聽到4次「不」的時候，再做稍許退讓。

3．堅持1／3原則。

推銷員的靈魂只有兩個宇：「勤奮！」

推銷界一般認為：推銷員每拜訪到30個客戶，才會有1個人可能成交。

這難怪日本推銷之神原一平說：「推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人俠。」

可見，沒有激情的推銷員就更不行了。那麼，怎樣使自己充滿奮斗的激情呢

首先，把自己的優點寫出來，每天看上一遍；你每天至少要進行一次精神講話。你要大喝：「我一定會成功2」如果你有座右銘，也不妨大聲念上幾遍。

其次，每周看一本勵志的書十分必要。記得羅斯福的傳記中說，他每天早上起來都要告訴自己：「今天是一生中最燦爛的一天！」

二推感情

美國推銷大王喬·坎多爾福認為：「推銷工作98％的是感情工作，2％是對產品的了解。」

如此看來，實際推銷中，沒什麼比「拉」情更重要了。

推銷員與顧客見面後「10分鍾不座談業務」。

那談什麼呢

「談感情」。這才是實質推銷過程中的第一步。

美國通用汽車公司，曾經把做感情工作(如送個小禮品)「叫「warmup」。意思是「熱乎熱乎」。

一個推銷員若不能與顧客「熱乎」一下，把心理距離縮短，成功之門定然遠離。

「感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。」

要想做到這一點：應採用三種方法：

1．英國式：聊聊家常。

2．美國式：時時贊美。

3．中國式：吃頓便飯。

推銷新手常犯兩個毛病：一是起先他們不會「推感情」，一見面就是冷冰冰的問「買不買」，「要不要」。二是後來他們學會了這一步，然總是「跳崖」。即正「熱乎」的時候，轉不到正題上來。於是只好「哈哈哈，哎，王經理，現在咱們來談點業務吧」——這幾乎是在「自殺」。

客戶會馬上警覺：「噢，該讓我買東西了！」

其實，從「談感情」到「談業務」，這中間應該有一個巧妙過渡。這個過渡就是「做橋」。

「做橋」，就不至於「跳崖」摔死。

有一首唐詩寫得好，我們引來演義：

「好雨知時節」——你要抓住推銷機會；「當春乃發生」——在感情熱乎的時候才有生意；「隨風潛入夜」——順水推舟，隨著感情導人銷售；「潤物細無聲」——不知不覺中把銷售完成。

妙!這就是一個一流推銷員在推銷過程中的生動寫照。

所以說，優秀推銷員在「做橋」這一方面可顯出真功。

要「做橋」，你就要設計好幾段「台詞」，或見景生情；或編一個有趣的小故事，從而承上啟下。

譬如，你是化肥廠的推銷員。你可以說：「剛才我注意到了，您說前幾天咱們這兒下了一場面。春雨貴如油啊！有好雨，再有好肥料，就是一個大豐收。該春播了，咱們這兒的化肥市場不錯吧」

這樣，自然連貫，巧妙「做橋」，請客戶從「橋」上走過來，銷售順理成章。

三推產品

「做橋」以後，推銷就進行到了第三步，即產品推銷階段。

一個推銷員應該永遠記住，顧客買你的產品，是買產品給他帶來的利益和好處。而不是買價格、買新奇、買產品本身。

而這些，又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。

推銷產品，必須推銷因產品功能而產生的利益。

除了利益推銷以外，在實際推銷中，「演示+暗示」又是推銷制勝的一大法寶。

「演示」讓人眼見為實。

美國安麗公司推銷清潔劑，把鞋油徐在手上或手帕上，然後「一洗了之」。這正如「啞巴賣刀」一樣不費口舌即可讓人倍服。在演示過程中，推銷員一定要暗示，以引導客戶順著你的思路走。

心理學表明，一個人在接觸一件新，事物時，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用，會使人思維定向。

譬如，客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問：「味道怎麼樣」客戶立刻會思維「紊亂」。或好或壞，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念產生，很難抹掉，於談判大為不利。

你應該真正的暗示道：「這個飲料先酸後甜，還有一股淡淡的香味。」喝過後再問他「對不對」

事實證明，如果你說「先酸後甜」，他就點頭「不錯」；如果你說「先甜後酸」，他就點頭「正是」。

語言刺激總是「先人為主」。高明的推銷員也總是用語言暗示向好的一面誘導。

四推價格

價格永遠是商品的敏感問題。

高明的推銷員應該採取暗示價格「不貴」的語言對客戶巧妙報價。

曾經有一個菜農，在這一點上真正給我上一課。有一次我買香菜，問：「怎麼賣」答：「老價錢，8毛錢一兩。」我買了5兩。回家以後才醒悟到，這香菜原來8元錢一斤呀，比肉價還貴!上當，上當!但當時，在我的朦朧意識中，「老價錢」就等於「廉價」。細想一下，兩者絕無聯系。

奇怪的是，在我與菜農成交的時候，居然一點也不覺價貴。

我終於學會了「推」價。

若客戶出現「價高拒買」心理，我就從「一分價錢一分貨」處釋疑。演示一下產品功效，即可予以佐證。

然而我認為，「小數報價」——這才是「四推價格」的真正要訣。小數報價，就是由最小的單位報價。

你千萬不要說：「這個產品1件10支，共2000元。」要說：「這樣好的產品1支才200元。」

這僅僅是一個小花招。

不過，因為價格太高，使推銷員四處碰壁。你不得不玩點兒雕蟲小技了。

目前，市場上有二種保健品叫「愛心舒麗液」，售價在98．60元／盒。而同類名牌「太太口服液」才38元／盒。怎麼銷

我想許多推銷員都面臨過這類頭痛問題。

在培訓該生產集團下屬銷售經理們的時候，我的方法是，找出兩個產品之間的差異點，然後進行「拆細報價」。

譬如，顧客問：「為什麼這么貴」

銷售經理：您問得好。俗話說『一分價錢一分貨』。您瞧同類美容品都是草本制劑，不過是一些中草葯。而這個產品都是生物制劑。鹿胎啊、烏雞啊、雌蠶蛾等，都是名貴原料。吃『草』和吃『肉』當然不一樣了。再說(拆細)，你喝其它產品，一個療程要6盒，近230元。而愛心產品2盒一個療程，才不足200元。您還是劃算啊!」

經這么點撥，為顧客算本帳。讓人痛痛快快地解囊，豈不是兩全齊美嗎

五推數量

對一個產品來說，通常價格是死的。但供貨數量是活的。顧客的購買量也是活的。

為什麼有的人業績一直不景氣，關鍵就在於他不會推銷數量，使顧客「多購買一些」。

推銷數量的訣竅是：「大數報量」。大數報量，就是以大包裝、整套、一個使用期、一個出庫單位報量。

你千萬不要說：「你要多少盒產品」

或者說：「請多買幾盒吧」

要說：「這個保健晶一個療程5盒，您看您是要『個療程，還是兩個療程」

這樣，以「一」帶「五」，以「二」帶「十」，業績定有不俗。

如果你的產品有100公斤和200公斤的包裝。報規格的時候，就要抓住顧客總要想「少來點試試」的心理，讓顧客感覺你告訴他的是最小的包裝。

為了不「欺騙」顧客，我常使用「一般」一詞含蓄作答。如：

顧客：「產品都有什麼規格」

答：「我們客戶一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少來點試一試。」

——我把這種方式叫「虛設報量」。

說明一下，用其它客戶的行為說服客戶，其說服力在我從事的推銷工作中達到70％。

如果客戶決定少來點試一試，我就說：「我們一個出庫單位最少是三桶。您看您是要一個出庫單位，還是兩個」

——我把這種方式叫「出庫報量」。

如果要發運外地，我就說：「5噸集裝箱不好發，10噸集裝箱走得快。」

這就是告訴客戶，要買至少10噸。

——我把這種方式叫「限制報量」。

總之，掌握「推」量技巧，是提高推銷員業績的最重要的一種手段。

——引自延邊人民出版社《推銷學全書》

8. 很多人搞不清楚售後服務為什麼那麼重要！其實跟銷售人員息息相關

在我們日常生活中，經常有機會面對某些人或商品的售後服務。的確，現在的各行各業的競爭都十分激烈，服務的品質已經成了成敗的重要關鍵。我們公司提供的產品和服務、種類繁多，且都是長期的服務方式，如果業務員不能做恆久性的售後服務工作，很可能遭到流失客戶的結局。同時業務員也失去了在老客戶中挖掘新的需求和老客戶介紹新客戶的機會。所以，我們要強調的是，銷售的完成，並不意味著銷售工作的完結，而良好的售後服務，才是真正銷售工作的開始，千萬不要認為事小而不為，以至疏忽了這件非常重要的工作。

關鍵在於「誠」

9. 為什麼要重視產品質量和售後服務

重視產抄品質量和售襲後服務，就是重視商品的使用價值；商品是使用價值和價值的統一體，使用價值是價值的物質承擔者；生產、經營商品的目的是為了獲得價值，為此就必須讓渡使用價值，如果商品的質量不高，不能滿足人們的某種需要，銷售不出去，就無法通過讓渡使用價值而實現價值，就虧本。高質量的產品信譽高，銷售快，獲利就多，經濟效益就高。

10. 為什麼要進行售後服務

你好，售後是廠商為了完善自己產品所選擇的一個項目，其實也是一種促銷手段，售後做好了，消費者放心了，才會購買產品。希望對你有幫助。