Ⅰ 為什麼說真正的銷售始於售後
喬有一句名言：「我相信推銷活動真正的開始在成交之後，而不是之前。」推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之後繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。「成交之後仍要繼續推銷」，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之後，並不是把他們置於腦後，而是繼續關心他們，並恰當地表示出來。喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀聖帕特里克日……凡是在喬那裡買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。正因為喬沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德。
推銷的藝術——經典推銷案例
【案例】A電腦推銷員陳乙，一次向一家規模不小的公司推銷電腦。競爭相當激烈，但是由於跑得勤，功夫下得深，深得承辦單位的支持，成交希望非常大，到最後，只剩下兩家廠牌，等著做最後的選擇。承辦人將報告呈遞總經理決定，總經理卻批送該公司的技術顧問——電腦專家陳教授咨詢意見。於是，承辦人員陪同陳教授再次參觀了兩家廠牌的機器，詳細地聽取了兩家的示範解說，陳教授私下表示，兩種廠牌，各有優缺點，但在語氣上，似乎對競爭的那一家頗為欣賞，陳乙一看急了，「煮熟的鴨子居然又飛了」於是，又找個機會去向陳顧問推銷。使出渾身解數，口沫橫飛地辯解他所代理的產品如何地優秀，設計上如何地特殊，希望藉此糾正陳顧問的觀念。最後，陳顧問不耐煩地冒出了一句話：「究竟是你比我行，還是我比你懂」此話一出，這筆生意看樣子是要泡湯了。
陳乙垂頭喪氣，一位推銷專家建議：「為什麼不幹脆用以退為進的策略推銷呢」並向他說明了「向師傅推銷」的技巧。
「向師傅推銷」，切記的是要絕對肯定他是你的師傅，抱著謙虛、尊敬、求教的心情去見他，一切的推銷必須無形，伺機而動，不可勉強，不可露出痕跡，方有效果。
於是，陳乙重整旗鼓，到陳教授執教的學校去拜訪，見了面，如此這般地說：「陳教授，今天，我來拜訪您，絕不是來向您推銷。過去我讀過您的大作。上次跟老師談過後，回家想想，覺得老師分析很有道理。老師指出在設計上我們所代理的電腦，確實有些特徵比不上別人。陳教授，您在××公司擔任顧問，這筆生意，我們遵照老師的指示，不做了！不過，陳教授，我希望從這筆生意上學點經驗。老師是電腦方面的專家，希望老師能教導我，今後我們代理的這種產品，將來應如何與同行競爭，才能生存希望能聽聽老師您的高見。」陳乙說話時一臉的誠懇。
陳教授聽了後，心裡又是同情又是舒暢，於是帶著慈祥的口吻說道：「年輕人，振作點。其實，你們的電腦也不錯，有些設計就很有特點。唉，我看連你們自己都搞不清楚，譬如說……」於是，陳教授講了一大通。「此外，服務也非常重要，尤其是軟體方面的服務，今後，你們應該在這方面特別加強。」陳教授諄諄教導，陳乙洗耳傾聽。
這次談話沒過多久，生意成交了。對這次推銷，幫忙最大的，還是陳教授，他對總經理說，這兩家公司的產品大同小異，但他相信陳乙公司能提供更好的服務，最後，總經理採納了陳顧問的意見，一筆快泡湯的生意又做成了。
B亞伯特·安塞爾是鉛管和暖氣材料的推銷商，多年以來一直想跟布洛克林的某一位鉛管包商做生意。那位鉛管包商業務極大，信譽也出奇的好。但是安塞爾一開始就吃足了苦頭。那位鉛管包商是一位喜歡使人窘迫的人，以粗線條、無情、刻薄而感到驕傲。他坐在辦公桌的後面，嘴裡銜著雪茄，每次安塞爾打開他辦公室的門時，他就咆哮著說：「今天什麼也不要！不要浪費你我的時間！走開吧!」
然後有一天，安塞爾先生試試另一種方式，而這個方式就建立了生意上的關系，交上了一個朋友，並得到可觀的訂單。
安塞爾的公司正在商談，准備在長島皇後新社區辦一間新的公司。那位鉛管包商對那個地方很熟悉，並且做了很多生意，因此，安塞爾去拜訪他時就說：「某先生，我今天不是來推銷什麼東西的。我是來請你幫忙的。不知道你能不能撥出一點時間和我談一談」
「嗯……好吧，」那位包商說，嘴巴把雪茄轉了一個方向。「什麼事快點說。」
「我們的公司想在皇後新社區開一家公司，」安塞爾先生說：「你對那個地方了解的程度和住在那裡的人一樣，因此我來請教你對這里的看法。這是好呢還是不好呢！」
情況有些不同了！多年以來，那位包商向推銷商吼叫、命令他們走開，今天這位推銷員進來請教他的意見，一家大公司的推銷員對於他們應該做什麼，居然跑來請教他，使他覺得自己很重要。
「請坐請坐，」他說，拉一把椅子。接著用一個多小時，他詳細地解說了皇後新社區鉛管市場的特性和優點。他不但同意那個分公司的地點，而且還把他的腦筋集中在購買產業、儲備材料和開展營業等全盤方案。他從告訴一個批發鉛管公司如何去展開業務，而得到了一種重要人物的感覺。從那點，他擴展到私人方面，變得非常友善，並把家務的困難和夫婦不和的情形也向安塞爾先生訴苦一番。
「那天晚上當我離開時，」安塞爾先生說，「我不但口袋裡裝了一大筆初步的裝備訂單，而且也建立了堅固業務友誼的基礎。這位過去常常吼罵我的傢伙，現在常和我一塊兒打高爾夫球。這個改變，都是因為我請教他幫個小忙，而使他覺得有一種重要人物的感覺。」
【評析】陳乙能夠挽回敗局，將一筆快泡湯的生意又做成，其原因是利用了人性的弱點，通過求教，滿足了對方的自尊心，贏得了對方的好感從而成功了。
孔子說：「人之患，在好為人師表。」「好為人師」，是人性的一個弱點。其實質是人類天性中最高貴的自尊心。每個人都希望能得到他人的尊重和敬仰，無論他是偉人還是平民，是老人還是稚子。法國大作家羅曼·羅蘭說：「自尊心是人類心靈的偉大杠桿」，只要你能滿足對方的自尊心，你也就掌握了對方。推銷員利用人類的這一弱點，尊對方為老師，向對方求教，這樣對方就會心情舒暢，心中充滿溫暖和同情，對你抱有好感，從而不自覺地接受你的推銷。
在本例中，陳乙的失敗，在於忽略了對方的自尊心。試圖顯得比專家更高明，是不會贏得專家好感的；陳乙的成功，在於滿足了對方的自尊心。把對方抬到專家的「轎子」里，對方自然而然地會喜歡你。
先向師傅學推銷，然後向師傅推銷，這是推銷中很高明的一招。如果你某次推銷失敗了，對客戶不要就這么從此形同陌路，不再見面；務必再去看看客戶，抱著學習請教的心情去。斗不過他，就乾脆拜他為師，了解一下失敗的原因。生意不是只做一天兩天的，以後仍有機會，「師傅，下次如果照著你的指示去做，您不會不買吧」
「向師傅求教」，在實踐中有許多推銷員運用這一招數轉敗為勝。在B例中，推銷員亞伯特·安塞爾說服一個頑固的顧客改變了態度，並沒有採取什麼神秘的妙招，只是巧妙地利用了人類的天性，向對方求教。美國一位著名的哲學家說：「驅使人們行動的最重要的動機是做個重要人物的慾望。」安塞爾的做法給對方一種重要人物的感覺，從而滿足了對方的自尊心。
推激情需自勖，推感情多贊譽，推產品要演示，推價格出盤低，推數量大包裝，成交全在心留意。
推銷是達成並擴大交易。「達成交易」，是做一個推銷員的起碼條件；能否「擴大交易」，才能體現出是否是一個一流的推銷員。
在多年的推銷實踐中，我總結出了「五步推銷法」，使我取得了超群的業績。現在，我把五步推銷法貢獻給大家，期望大家也能取得更大的業績。
一推激情
推銷員如果沒有成功心態，即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。
一個推銷員就像一棵火柴，客戶就像蠟燭。如果你不首先點燃自己，又怎麼可以照亮他人
一個沒有激情的人，他的言談舉止怎麼會去感染一個陌生人呢如果你沒有予取成功的激情，請趕快放棄每天都和「失敗」打交道的推銷工作吧!因為你註定「不堪忍受」而折腰。
充滿激情推銷新手們一定要做到「三個堅持」：
1．堅持100天。世界推銷大師戈德曼說：「推銷，是從被拒絕開始。」你也切不要為挫折而苦惱。無論如何也要竭盡全力幹完100天以後再說「干不幹」
2．堅持「4不退讓」原則。根據一項資料表明：在30分鍾內的談判過程中，日本人要說2次「不」；美國人要說5次「不」；南韓人要說7次「不」；而巴西人會說42次「不」。
所以，推銷員切莫聽到顧客說一次「不」就放棄進攻。最起碼也要聽到4次「不」的時候，再做稍許退讓。
3．堅持1／3原則。
推銷員的靈魂只有兩個宇：「勤奮！」
推銷界一般認為：推銷員每拜訪到30個客戶，才會有1個人可能成交。
這難怪日本推銷之神原一平說：「推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人俠。」
可見，沒有激情的推銷員就更不行了。那麼，怎樣使自己充滿奮斗的激情呢
首先，把自己的優點寫出來，每天看上一遍；你每天至少要進行一次精神講話。你要大喝：「我一定會成功2」如果你有座右銘，也不妨大聲念上幾遍。
其次，每周看一本勵志的書十分必要。記得羅斯福的傳記中說，他每天早上起來都要告訴自己：「今天是一生中最燦爛的一天！」
二推感情
美國推銷大王喬·坎多爾福認為：「推銷工作98％的是感情工作，2％是對產品的了解。」
如此看來，實際推銷中，沒什麼比「拉」情更重要了。
推銷員與顧客見面後「10分鍾不座談業務」。
那談什麼呢
「談感情」。這才是實質推銷過程中的第一步。
美國通用汽車公司，曾經把做感情工作(如送個小禮品)「叫「warmup」。意思是「熱乎熱乎」。
一個推銷員若不能與顧客「熱乎」一下，把心理距離縮短，成功之門定然遠離。
「感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。」
要想做到這一點：應採用三種方法：
1．英國式：聊聊家常。
2．美國式：時時贊美。
3．中國式：吃頓便飯。
推銷新手常犯兩個毛病：一是起先他們不會「推感情」，一見面就是冷冰冰的問「買不買」，「要不要」。二是後來他們學會了這一步，然總是「跳崖」。即正「熱乎」的時候，轉不到正題上來。於是只好「哈哈哈，哎，王經理，現在咱們來談點業務吧」——這幾乎是在「自殺」。
客戶會馬上警覺：「噢，該讓我買東西了！」
其實，從「談感情」到「談業務」，這中間應該有一個巧妙過渡。這個過渡就是「做橋」。
「做橋」，就不至於「跳崖」摔死。
有一首唐詩寫得好，我們引來演義：
「好雨知時節」——你要抓住推銷機會；「當春乃發生」——在感情熱乎的時候才有生意；「隨風潛入夜」——順水推舟，隨著感情導人銷售；「潤物細無聲」——不知不覺中把銷售完成。
妙!這就是一個一流推銷員在推銷過程中的生動寫照。
所以說，優秀推銷員在「做橋」這一方面可顯出真功。
要「做橋」，你就要設計好幾段「台詞」，或見景生情；或編一個有趣的小故事，從而承上啟下。
譬如，你是化肥廠的推銷員。你可以說：「剛才我注意到了，您說前幾天咱們這兒下了一場面。春雨貴如油啊！有好雨，再有好肥料，就是一個大豐收。該春播了，咱們這兒的化肥市場不錯吧」
這樣，自然連貫，巧妙「做橋」，請客戶從「橋」上走過來，銷售順理成章。
三推產品
「做橋」以後，推銷就進行到了第三步，即產品推銷階段。
一個推銷員應該永遠記住，顧客買你的產品，是買產品給他帶來的利益和好處。而不是買價格、買新奇、買產品本身。
而這些，又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。
推銷產品，必須推銷因產品功能而產生的利益。
除了利益推銷以外，在實際推銷中，「演示+暗示」又是推銷制勝的一大法寶。
「演示」讓人眼見為實。
美國安麗公司推銷清潔劑，把鞋油徐在手上或手帕上，然後「一洗了之」。這正如「啞巴賣刀」一樣不費口舌即可讓人倍服。在演示過程中，推銷員一定要暗示，以引導客戶順著你的思路走。
心理學表明，一個人在接觸一件新，事物時，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用，會使人思維定向。
譬如，客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問：「味道怎麼樣」客戶立刻會思維「紊亂」。或好或壞，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念產生，很難抹掉，於談判大為不利。
你應該真正的暗示道：「這個飲料先酸後甜，還有一股淡淡的香味。」喝過後再問他「對不對」
事實證明，如果你說「先酸後甜」，他就點頭「不錯」；如果你說「先甜後酸」，他就點頭「正是」。
語言刺激總是「先人為主」。高明的推銷員也總是用語言暗示向好的一面誘導。
四推價格
價格永遠是商品的敏感問題。
高明的推銷員應該採取暗示價格「不貴」的語言對客戶巧妙報價。
曾經有一個菜農，在這一點上真正給我上一課。有一次我買香菜，問：「怎麼賣」答：「老價錢，8毛錢一兩。」我買了5兩。回家以後才醒悟到，這香菜原來8元錢一斤呀，比肉價還貴!上當，上當!但當時，在我的朦朧意識中，「老價錢」就等於「廉價」。細想一下，兩者絕無聯系。
奇怪的是，在我與菜農成交的時候，居然一點也不覺價貴。
我終於學會了「推」價。
若客戶出現「價高拒買」心理，我就從「一分價錢一分貨」處釋疑。演示一下產品功效，即可予以佐證。
然而我認為，「小數報價」——這才是「四推價格」的真正要訣。小數報價，就是由最小的單位報價。
你千萬不要說：「這個產品1件10支，共2000元。」要說：「這樣好的產品1支才200元。」
這僅僅是一個小花招。
不過，因為價格太高，使推銷員四處碰壁。你不得不玩點兒雕蟲小技了。
目前，市場上有二種保健品叫「愛心舒麗液」，售價在98．60元／盒。而同類名牌「太太口服液」才38元／盒。怎麼銷
我想許多推銷員都面臨過這類頭痛問題。
在培訓該生產集團下屬銷售經理們的時候，我的方法是，找出兩個產品之間的差異點，然後進行「拆細報價」。
譬如，顧客問：「為什麼這么貴」
銷售經理：您問得好。俗話說『一分價錢一分貨』。您瞧同類美容品都是草本制劑，不過是一些中草葯。而這個產品都是生物制劑。鹿胎啊、烏雞啊、雌蠶蛾等，都是名貴原料。吃『草』和吃『肉』當然不一樣了。再說(拆細)，你喝其它產品，一個療程要6盒，近230元。而愛心產品2盒一個療程，才不足200元。您還是劃算啊!」
經這么點撥，為顧客算本帳。讓人痛痛快快地解囊，豈不是兩全齊美嗎
五推數量
對一個產品來說，通常價格是死的。但供貨數量是活的。顧客的購買量也是活的。
為什麼有的人業績一直不景氣，關鍵就在於他不會推銷數量，使顧客「多購買一些」。
推銷數量的訣竅是：「大數報量」。大數報量，就是以大包裝、整套、一個使用期、一個出庫單位報量。
你千萬不要說：「你要多少盒產品」
或者說：「請多買幾盒吧」
要說：「這個保健晶一個療程5盒，您看您是要『個療程，還是兩個療程」
這樣，以「一」帶「五」，以「二」帶「十」，業績定有不俗。
如果你的產品有100公斤和200公斤的包裝。報規格的時候，就要抓住顧客總要想「少來點試試」的心理，讓顧客感覺你告訴他的是最小的包裝。
為了不「欺騙」顧客，我常使用「一般」一詞含蓄作答。如：
顧客：「產品都有什麼規格」
答：「我們客戶一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少來點試一試。」
——我把這種方式叫「虛設報量」。
說明一下，用其它客戶的行為說服客戶，其說服力在我從事的推銷工作中達到70％。
如果客戶決定少來點試一試，我就說：「我們一個出庫單位最少是三桶。您看您是要一個出庫單位，還是兩個」
——我把這種方式叫「出庫報量」。
如果要發運外地，我就說：「5噸集裝箱不好發，10噸集裝箱走得快。」
這就是告訴客戶，要買至少10噸。
——我把這種方式叫「限制報量」。
總之，掌握「推」量技巧，是提高推銷員業績的最重要的一種手段。
——引自延邊人民出版社《推銷學全書》
Ⅱ 怎樣做好售後顧客管理
轉載以下資料供參考
如何做好售後服務體系的管理
一、真正的銷售始於售後
銷售，是一個連續的活動過程，只有起點，沒有終點。成交並非是推銷活動的結束，而是下次推銷活動的開始。在成交之後，推銷員要向顧客提供服務，以努力維持和吸引顧客。 推銷的首要目標是創造更多的顧客而不是銷售；因為有顧客，才會有銷售；顧客越多，銷售業績就越大；擁有大批忠誠的顧客，是推銷員最重要的財富。 推銷員要創造出更多的顧客，一個重要途徑是確保老顧客，使現有的顧客成為你忠實的顧客。確保老顧客，會使你的生意有穩固的基礎。能否確保老顧客，則取決於推銷員在成交後的行為。推銷員不僅要做成生意，而且要與顧客建立關系。在成交之後，推銷員要努力使顧客的大門對未來的銷售總是敞開著，而不是斷送機會。
「真正的銷售始於售後」，其含義就是，在成交之後，推銷員能夠關心顧客，向顧客提供良好的服務，既能夠保住老顧客，又能夠吸引新顧客。你的服務令顧客滿意，顧客就會再次光臨，並且會給你推薦新的顧客。「你忘記顧客，顧客也會忘記你」，這是國外成功推銷員的格言。在成交之後，繼續不斷地關心顧客，了解他們對產品的滿意程度，虛心聽取他們的意見，對產品和推銷過程中存在的問題，採取積極的彌補措施，防止失去顧客。推銷員與顧客保持密切的關系，可以戰勝所有的競爭對手。
二、保持與顧客的定期聯系 :推銷員應多長時間拜訪顧客一次，籠統地講是毫無意義的。推銷員在確定這一問題時，根據不同顧客的重要性、問題的特殊性、與顧客熟悉的程度和其他一些因素，來確定不同的拜訪的頻率。推銷員可以根據顧客的重要程度，將顧客分為ABC三類。對A類顧客，每周聯系一次；B類顧客，每月聯系一次；C類顧客，至少半年應接觸一次。 推銷員與顧客聯系的方法也可以是多種多樣的，除了親自登門拜訪外，給顧客打電話，寫信，寄賀年片，都是與顧客溝通的好方法。
三、正確處理顧客抱怨
抱怨是每個推銷員都會遇到的，即使你的產品好，也會受到愛挑剔的顧客的抱怨。不要粗魯地對待顧客的抱怨，其實這種人正是你永久的買主。 松下幸之助說：「顧客的批評意見應視為神聖的語言，任何批評意見都應樂於接受。」正確處理顧客抱怨，具有吸引顧客的價值。美國一位銷售專家提出了一個公式：
正確處理顧客抱怨
——提高顧客的滿意程度
——增加顧客認牌購買傾向
——豐厚利潤
傾聽顧客的不滿，是推銷工作的一個部分，並且這一工作能夠增加推銷員的利益。對顧客的抱怨不加理睬或對顧客的抱怨錯誤處理，將會使推銷員失去顧客。美國阿連德博士1982年在一篇文章中寫道：在工商界，推銷員由於對顧客抱怨不加理睬而失去了82％的顧客。
l、感謝顧客的抱怨。顧客向你投訴，使你有機會知道他的不滿，並設法予以解決。這樣不僅可以贏得一個顧客，而且可以避免他向親友傾訴，造成更大的傷害。
2、仔細傾聽，找出抱怨所在。推銷員要盡量讓顧客暢所欲言，把所有的怨憤發泄出來。這樣，既可以使顧客心理平衡，又可以知道問題所在。推銷員如果急急忙忙打斷顧客的話為自己辯解，無疑是火上澆油。
3、收集資料，找出事實。推銷員處理顧客抱怨的原則是：站在客觀的立場上，找出事實的真相，公平處理。顧客的抱怨可能有誇大的地方，推銷員要收集有關資料，設法找出事實真相。
4、徵求顧客的意見。一般來說，顧客的投訴大都屬於情緒上的不滿，由於你的重視，同情與了解，不滿就會得到充分渲泄，怒氣消失。這時顧客就可以毫無所求，也可能僅僅是象徵性地要一點補償，棘手的抱怨就可圓滿解決。
5、迅速採取補償行動。拖延處理會導致顧客產生新的抱怨。
四、向顧客提供服務
推銷是一種服務，優質服務就是良好的銷售。只要推銷員樂於幫助顧客，就會和顧客和睦相處；為顧客做一些有益的事，就會造成非常友好的氣氛，而這種氣氛是任何推銷工作順利開展都必須的。服務就是幫助顧客，推銷員能夠提供給顧客的幫助之處是多方面的，並不僅僅局限於通常所說的售後服務上。如，可以不斷地向顧客介紹一些技術方面的最新發展資料；介紹一些促進銷售的新做法；邀請顧客參加一些體育比賽等等。這些雖屬區區小事，卻有助於推銷員與顧客建立長期關系。美國一家企業獲得了輕合金技術資料，覺得適合另一家企業的需要，就提供給這家企業，這樣就給顧客留下了好感。四川一位推銷員為客戶進行各種服務工作。他為某鞋廠生產新產品提供信息，為該廠派人到其它工廠參觀學習生產工藝流程牽線搭橋，還將該廠在原材料提價後企業內部消化的經驗寫成報道，登在某報上。站在客戶的立場上，他為客戶做了大量的工作，就贏得了客戶的信賴，這家工廠就成為這位推銷員的長期客戶。
售後服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，
那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢？
答案：
你的服務能讓客戶感動。
服務=關心 關心就是服務
可能有人會說銷售人員的關心是假的、有目的，如果他願意，假的、有目的地關心你一輩子，你願不願意？
讓客戶感動的三種服務：
1、主動幫助客戶拓展他的事業
沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業
2、誠懇關心客戶及其家人
沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。
3、做與產品無關的服務
如果你的服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你的服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。
服務的三個層次：
1、份內的服務
你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務（可做可不做的服務）
你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。
3、與銷售無關的服務
你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作夥伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？
服務的重要信念
1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。
2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。
Ⅲ 如何做好售後服務
一、真正的銷售始於售後
銷售，是一個連續的活動過程，只有起點，沒有終點。成交並非是推銷活動的結束，而是下次推銷活動的開始。在成交之後，推銷員要向顧客提供服務，以努力維持和吸引顧客。 推銷的首要目標是創造更多的顧客而不是銷售；因為有顧客，才會有銷售；顧客越多，銷售業績就越大；擁有大批忠誠的顧客，是推銷員最重要的財富。 推銷員要創造出更多的顧客，一個重要途徑是確保老顧客，使現有的顧客成為你忠實的顧客。確保老顧客，會使你的生意有穩固的基礎。能否確保老顧客，則取決於推銷員在成交後的行為。推銷員不僅要做成生意，而且要與顧客建立關系。在成交之後，推銷員要努力使顧客的大門對未來的銷售總是敞開著，而不是斷送機會。
「真正的銷售始於售後」，其含義就是，在成交之後，推銷員能夠關心顧客，向顧客提供良好的服務，既能夠保住老顧客，又能夠吸引新顧客。你的服務令顧客滿意，顧客就會再次光臨，並且會給你推薦新的顧客。「你忘記顧客，顧客也會忘記你」，這是國外成功推銷員的格言。在成交之後，繼續不斷地關心顧客，了解他們對產品的滿意程度，虛心聽取他們的意見，對產品和推銷過程中存在的問題，採取積極的彌補措施，防止失去顧客。推銷員與顧客保持密切的關系，可以戰勝所有的競爭對手。
二、保持與顧客的定期聯系 :推銷員應多長時間拜訪顧客一次，籠統地講是毫無意義的。推銷員在確定這一問題時，根據不同顧客的重要性、問題的特殊性、與顧客熟悉的程度和其他一些因素，來確定不同的拜訪的頻率。推銷員可以根據顧客的重要程度，將顧客分為ABC三類。對A類顧客，每周聯系一次；B類顧客，每月聯系一次；C類顧客，至少半年應接觸一次。 推銷員與顧客聯系的方法也可以是多種多樣的，除了親自登門拜訪外，給顧客打電話，寫信，寄賀年片，都是與顧客溝通的好方法。
三、正確處理顧客抱怨
抱怨是每個推銷員都會遇到的，即使你的產品好，也會受到愛挑剔的顧客的抱怨。不要粗魯地對待顧客的抱怨，其實這種人正是你永久的買主。 松下幸之助說：「顧客的批評意見應視為神聖的語言，任何批評意見都應樂於接受。」正確處理顧客抱怨，具有吸引顧客的價值。美國一位銷售專家提出了一個公式：
正確處理顧客抱怨
——提高顧客的滿意程度
——增加顧客認牌購買傾向
——豐厚利潤
傾聽顧客的不滿，是推銷工作的一個部分，並且這一工作能夠增加推銷員的利益。對顧客的抱怨不加理睬或對顧客的抱怨錯誤處理，將會使推銷員失去顧客。美國阿連德博士1982年在一篇文章中寫道：在工商界，推銷員由於對顧客抱怨不加理睬而失去了82％的顧客。
l、感謝顧客的抱怨。顧客向你投訴，使你有機會知道他的不滿，並設法予以解決。這樣不僅可以贏得一個顧客，而且可以避免他向親友傾訴，造成更大的傷害。
2、仔細傾聽，找出抱怨所在。推銷員要盡量讓顧客暢所欲言，把所有的怨憤發泄出來。這樣，既可以使顧客心理平衡，又可以知道問題所在。推銷員如果急急忙忙打斷顧客的話為自己辯解，無疑是火上澆油。
3、收集資料，找出事實。推銷員處理顧客抱怨的原則是：站在客觀的立場上，找出事實的真相，公平處理。顧客的抱怨可能有誇大的地方，推銷員要收集有關資料，設法找出事實真相。
4、徵求顧客的意見。一般來說，顧客的投訴大都屬於情緒上的不滿，由於你的重視，同情與了解，不滿就會得到充分渲泄，怒氣消失。這時顧客就可以毫無所求，也可能僅僅是象徵性地要一點補償，棘手的抱怨就可圓滿解決。
5、迅速採取補償行動。拖延處理會導致顧客產生新的抱怨。
四、向顧客提供服務
推銷是一種服務，優質服務就是良好的銷售。只要推銷員樂於幫助顧客，就會和顧客和睦相處；為顧客做一些有益的事，就會造成非常友好的氣氛，而這種氣氛是任何推銷工作順利開展都必須的。服務就是幫助顧客，推銷員能夠提供給顧客的幫助之處是多方面的，並不僅僅局限於通常所說的售後服務上。如，可以不斷地向顧客介紹一些技術方面的最新發展資料；介紹一些促進銷售的新做法；邀請顧客參加一些體育比賽等等。這些雖屬區區小事，卻有助於推銷員與顧客建立長期關系。美國一家企業獲得了輕合金技術資料，覺得適合另一家企業的需要，就提供給這家企業，這樣就給顧客留下了好感。四川一位推銷員為客戶進行各種服務工作。他為某鞋廠生產新產品提供信息，為該廠派人到其它工廠參觀學習生產工藝流程牽線搭橋，還將該廠在原材料提價後企業內部消化的經驗寫成報道，登在某報上。站在客戶的立場上，他為客戶做了大量的工作，就贏得了客戶的信賴，這家工廠就成為這位推銷員的長期客戶。
Ⅳ 顧客後還有顧客，服務的開始才是銷售的開始。
謝謝你對我來提問的來之不自易的愛情問題的回答!我已經好幾年沒回答別人的問題了,今天看到你的銷售問題,剛好我擅長的是這個,在這里提一下我粗淺的回答: " 顧客後還有顧客，服務的開始才是銷售的開始。" 這句話適用於任何的行業. 不管做什麼生意,怎麼樣拉到最多的客戶才是最重要的,一個產品不管我們如何去宣傳他就只有這么大的廣告面,如何才能擴大客戶源呢>?那主要就是在已有的客戶身上來發展了,客戶有朋友吧,客戶的朋友有自己的朋友吧,客戶朋友的朋友呢......就象一個雪球越滾越大,最後你應該會知道是什麼情況了.這就是"顧客後還有顧客".而相同的"服務的開始才是銷售的開始"就好理解了,現今做什麼生意,服務總是放在第一的,公司的服務就象一個人給別人的第一形象,你給別人的形象很好的話,那麼你就踏出了成功的第一步,別人就不會刻意去抵觸你(人潛意識很很抵觸陌生的人),那麼他在不抵觸你甚至看好你的情況下,你還不能做好你的業務的話,那麼這就是個人能力或者產品的問題了.這個比方你應該看得懂吧.
Ⅳ 銷售始於售後是什麼意思
如果復你認為銷售僅僅只是為了把產製品賣出去，那你就錯了。
銷售不僅僅只是賣產品，更多的是賣一種服務、一種信念。
現在科技發達，在產品質量上，競爭的空間不大。所以就在服務上下功夫，而售後就是一個很好體現一個公司或企業的服務水平的方法。有的公司或企業只管賣出去就不管了，產品出現問題也沒有一個好的態度來解決，或者解決起來又麻煩又耗時。而另一家售後服務做的很好，我相信這位顧客下次購買產品絕對會選擇後者。
所以，售後服務做的好，顧客再二次購買的時候自然會選擇你們的產品。
Ⅵ 售後服務好乾嗎
是個延續項目，挺賺錢，有客源
Ⅶ 一道稅務會計的題，某金銀首飾商店是經過中國人民銀行總行批准經營金銀首飾的企業。8月份實現以下銷售業
金銀首飾以舊換新方式銷售，其增值稅的計稅依據為實際收到的不含稅價款。
零售的主營業務收入＝（1845000+3415800）/1.17+1644000-728000/1.17*0.17
Ⅷ 真正的營銷始於信後 這句話怎麼理解
人無信不立,是千古不破的真理;企業無信則不長,這是無數事實印證過的道理。可以版說信任是一個企業賴權以生存和發展的基礎條件。所謂信任營銷就是建立人與人之間的信任，再展開銷售的過程。有人說，讓客戶對公司最好的信任就是做廣告，因為科特勒營銷大師說：廣告可以提升客戶對企業的認知度，越多的人知道公司就越證明公司有實力；
這個觀念在工業品營銷過程中，我們研究發現有問題，因為廣告只是增加客戶對公司的認知度，然而缺乏美譽度與忠誠度，這後面二個卻是工業品營銷非常看中的，因為工業品營銷相比金額比較大，風險比較高，客戶購買的理性，就決定了其慎重，沒有人願意為了雙方良好的關系，而讓自己的烏紗帽掉了，更沒有人拿自己的性命作賭注。
Ⅸ 如何理解銷售真正開始於售後
第一次銷售是試探，通常不是采購方的主要訂貨，售後做好以後，采購方與您的合作信任度增強了，大的訂單會如期到來。並且通過這個客戶的口碑宣傳，會有更多的同類采購商根據您的服務情況找到您。
Ⅹ 為什麼說「真正的營銷」始於售後
正像世界上最偉大的推銷員—喬吉拉德 的成功七大秘訣里的第一項所說的，每位專顧客的背後都大約站著屬250個人。這樣我們能夠看得到每個顧客所能夠帶給商家的潛在顧客的數量是非常大的，這樣我們就應該說一個成功的銷售不僅建立在所面對的每個顧客，更包含了每個顧客身後的人。對於顧客鏈中的頭一個推銷成功的話，喬吉拉德又採用他的獵犬計劃讓顧客幫助自己尋找顧客，其實這才是更大的一筆銷售，是一個系列銷售的開始，因此可以說真正的營銷始於售後。