如何做售後才能不斷的維護

㈠ 公司提供機器售後維護費怎麼做賬

本人從事會計師事務所審計工作16年，跟我打過交道的會計人員數以百計，談到會計職業前景，感受頗深。會計職業前景到底如何，我們先來看下面幾組數據：

目前，我們國家的會計從業人員有2000多萬人，其中具有初級職稱的會計人員約500萬人左右，具有中級職稱的人員約196萬人，具有高級職稱的約有16萬人。2018年報考會計初級、中級的人員分別為400萬人左右和140萬人左右。

截至2018年12月31日，全國取得注冊會計師資格的人員有25萬人。其中執業會員10.67萬人，非執業會員14.33萬人。

從上面幾組數據可以看出，目前我國初級會計人員已經飽和，但是嚴重缺乏高層次會計人員。本人在從事會計師事務所這16年期間，也經常發現許多公司的會計人員水平參差不齊，有的企業賬務處理錯誤百出，令人堪憂。

這些會計人員大部分在40歲以上，有的也有初級或中級會計職稱，甚至也不乏有高級職稱的。但他們大都不善於學習，一直固守原有的會計知識，會計繼續教育流於形式。現在整個世界經濟都在飛速發展，本人覺得這些人員，將很快不能適應目前的經濟形勢，面臨被淘汰的危險。

2017年德勤、普華永道、安永、畢馬威，這國際四大已經相繼上市財務機器人以及財務機器人解決方案，一場對於傳統財務行業的變革正在進行中，一個「機器人流程自動化」的時代正悄悄來臨!

但是，財務機器人畢竟只能做一些簡單且高度重復性的工作，比較復雜的財務管理、分析以及會計師事務所的審計工作還是不能完成，並且財務機器人真正廣泛應用的話，尚需一個過程。

所以，目前會計前景還是非常光明，但是至少要拿到中級以上職稱。如果僅滿足於會計員的水平，真的可能隨時被淘汰。

不論是什麼職業，他們所在的領域科技都在快速發展，如果不學習，都會面臨著被淘汰的可能性。因此，不斷學習，跑在社會發展的前面，緊跟時代步伐才是王道。

㈡ 如何做好客戶的管理和維護

客戶管理最重要的一步就是建立客戶信任，銷售人員的大部分工作是在建立和維護客戶關系，在這些工作中最重要的就是建立客戶信任，讓客戶信任銷售人員。很多銷售人員丟單的主要原因就在於客戶失去了對銷售人員的信任。

CRM可以將客戶信息錄入客戶關系管理系統中，做好客戶細分，就能了解到不同的客戶類型，並深入了解客戶的喜好，針對不同客戶的類型做好營銷策略。做好信任營銷。

1、銷售前期
很多客戶在購買產品或服務時會詢問一些信息，比如價格、功能、售後服務、企業資質等等，這個時候要做好客戶關懷，就需要根據客戶的需求提供相應的信息，結合客戶透露的信息，主動根據客戶的興趣喜好，提供相關的個性化建議。CRM能夠通過線索管理的功能記錄客戶的興趣，同時通過區分不同的營銷對象來規劃市場活動。

2、簽約時期
當客戶決定簽約的時候要做的客戶關懷工作也有很多，包括解決客戶對合同中的疑問、售後服務保障、優惠方案等等，在這個時間段，可以及時查看產品是否缺貨、回款情況，這時可以運用CRM的自定義工作流准則及時進行跟進銷售階段。CRM的應用不僅有效跟進了客戶，還提高了客戶滿意度。

3售後時期
客戶成交後，銷售人員還可以利用CRM系統中客服人員記錄的使用情況、關心近期的投訴動態，即使後期客戶暫時沒有購買需求，也會對企業信任感，願意長期維持良好的客戶關系。CRM還設置有對老客戶的人性關懷，比如節假日和生日提醒，這種人文關懷不僅可以幫助公司維護老客戶，還能通過老客戶的口碑效應，帶來更多新客戶初始的高度信任。

㈢ 如何維護已有的客戶

以下是我總結的關於《如何做好售後服務》，希望能對你有用： 售後服務是產品被銷售後由廠商、銷售商或服務商為客戶所提供的有償或無償的培訓、產品調試、問題咨詢、客戶回訪、產品維護和升級等服務，其服務質量評價標準是客戶滿意度。
一、明確售後服務的重要意義
1、售後服務是一次營銷的最後過程，也是再營銷的開始，它是一個長期的過程。大家要樹立這樣一個觀念，一個產品售出以後，如果所承諾的服務沒有完成，那麼可以說這次銷售沒有完成。一旦售後服務很好的被完成，也就意味著下一次營銷的開始，正所謂：「良好的開端的等於成功的一半」，。
2、售後服務過程中能夠進一步了解客戶和競爭對手更多的信息。其實，售後服務人員更像一個深入客戶那裡的考察者，售後人員一定要珍惜這個機會，以便能通過一次服務為公司帶回更多的信息。你要清楚你能夠垂手而得的信息可能就是銷售人員急需而無法得到的。
3、售後服務能與客戶進一步增進感情、為下一步合作打下基礎。一個好的售後服務人員，總能夠給客戶留下一個好的印象，能夠與不同類型的客戶建立良好的關系，甚至成為朋友，實際上，你已經為下一次的合作增加了成功系數。當然這需要有扎實的技術功底、良好的職業道德和服務技巧。
4、售後服務能為產品增值。我們知道產品銷售出去以後，一般都有保修期，保修期過了之後一般是需要收取服務費的，假設產品可以有多家服務商來競爭，客戶就不一定選擇誰來做。如何保住和得到這一部分增值利潤，很大程度上取決於公司整體的售後服務質量。
5、售後服務是一種廣告，是為公司贏得信譽的關鍵環節。我經常聽說，這家產品盡管貴些但服務不錯，那家便宜但服務沒保障。市場的規律已經證明，企業的信譽積累很大程度上來源於售後服務。
6、售後服務的過程也是服務人員積累經驗、提高技巧、增長才乾的過程。在公司里也許你永遠也看不到如此多的高檔設備，在客戶那裡，你能學到你的產品如何與這些高檔設備協同工作，而且有機會學到這些設備的使用方法。

二、掌握售後服務的技巧

1、抓住主要服務對象。做銷售的時候我們經常說搞定某個人，就是拍板的人。做售後服務的時候也是一樣，即使你的服務被客戶方所有技術人員都認可了，客戶負責人一個不字就可以否定你的一切，所以在你做完服務後一定要得到客戶負責人的認可後方可離開。
2、不要輕視客戶那裡的每個人。客戶那裡的每個人都很重要，如果你只顧及了負責人 的感覺，對別人提的要求置之不理，就大錯而特錯了。當別人提的要求與責任人有沖突時，你要不厭其煩的給與合理的解釋，以期得到別人的理解。你要明白，他們中的某個人到明年也許就是負責人。
3、抓住主要解決的問題。在做服務之前，要寫出服務計劃，要明確你主要解決的問題是什麼，因為，你不可能一直呆在客戶那裡，有時間在約束著你。你一定要先把主要的問題解決掉。以免犯本末倒置的錯誤。這也是技術人員最容易犯的錯誤。譬如：你要到客戶那裡調試一台交換機，而客戶個人的PC出了點問題想請你幫助解決。你千萬不能受著這種影響，你可能在PC上化費很多時間，還可能會引起客戶那裡其他人對你的意見。
4、不要講太絕對的話。世上沒有絕對的事情，你不要輕易說「絕對沒問題」或「絕對應該這樣做」；你可保持沉默，如果必須要說的話，你可以說：「一般是沒有問題的」，「可以做」，「有問題的話，我們會及時給您提供服務」，「正常來講應該是這樣的」之類的話。
5、舉止、談吐、衣著、大方得體，表現出公司的文化底蘊。「一滴水可以折射出一個太陽」你出差到客戶那，你的一言一行都代表在公司的形象，千萬不可太隨便，你的一句話一個動作都可以丟掉一個客戶，養成良好的職業習慣，毛手毛腳、不修邊幅、無謂爭吵等都是售後服務人員應該注意的。
6、你不代表公司最高水平、讓客戶感覺到你有強大的技術後盾作支撐。做技術的人容易犯的錯誤就是總認為自己的技術是最好的，甚至有人會在客戶那裡貶低同事，這是大忌。一個人的技術水平無論多高都是有限的，一旦在服務的過程中出現難題，解決不了，打電話向公司其他人求救，盡管你明知道其他人也解決不了問題，你要讓客戶感覺到公司還有人支持你，這樣如果客戶對你不認可，也不會對公司的信譽造成太大的影響。
7、兩個人一起做服務、要分清主次。
8、打有準備之仗，做好最壞打算。做售後服務不要抱僥幸心理，也許一根網線、一本說明書就要讓你來回奔波幾千里。新的設備、所帶的工具一定要檢查，沒有把握的技術一定要先在服務之前作試驗。譬如：若帶的軟盤會不會壞掉，能給你提供支持和幫助的人的聯系方式是否有，萬一需拖延幾天，帶的路費夠不夠等。
9、見好就收。並不是說設備不明不白調試好了，就趕快收場，而說如果你需要做的工作做完了，就不要再做什麼添枝加葉的事情，結果會造成遲遲不能交工。
10、不要與客戶大談競爭對手的不是。貶低別人是為了抬高自己，但事情往往事與願違，貶低別人正因為你害怕別人，不妨大度一點，也給別人一點肯定，有助於給自己樹立好的形象。
11、與客戶主要負責人及技術人員建立一條聯系通道。做完服務以後一定記下客戶相關人員的聯系方式（電話、傳真、e_mail、私用電話、地址），這對公司都是很有價值的信息。
12、打好扎實的專業基礎
這是一條不是技巧的技巧，巧婦難為無米之炊，大家都應該明白這個道理。
13、公司內部矛盾和問題不要反映到客戶哪裡去。
經常出現這樣的情況，兩個技術人員有個人矛盾，剛好被派在一起為客戶提供售後服務，到了客戶那裡兩人不是互相配合，而是互相較勁，誰也不聽誰的。還有就是把公司的問題帶到客戶那裡，譬如：出差補貼少、公司經營問題、公司決策層矛盾，老闆的缺點等。

三、做好售後服務其他注意事項
1、把握時間
為了提高服務效率，一定要把握好時間，譬如：快下班了，你還差一點沒做完，客戶又不願意加班，你不得不等一個漫長的夜晚，第二天再奔波一趟。尤其是到了周末，更是麻煩了。
2、乾脆利索，去繁就簡
沒有誰喜歡啰里啰唆的人，做售後服務也是一樣，如果你總有提不完的條件，甚至吹毛求疵，或者丟三落四，猶猶豫豫。這樣不但影響效率，還會給客戶留下很壞的印象。
3、少說多做 巧妙迴避
言多必失的道理大家都應該明白，你如果在做服務的過程中滔滔不絕（當然培訓除外）你還有時間工作嗎？會讓人感覺你不踏實，如若遇到敏感問題(如價格)更要想辦法迴避，可以把這個問題推給銷售人員，千萬要管住自己的嘴巴，尤其在客戶請你吃飯的時候。
5、做到寫到 學會總結
要養成寫工作日記的習慣，並且要記一些細節，他會為你以後的服務帶來很多方便，同時，要學會總結，總結才有提高。這些日記對公司和你個人都是財富
6、整理環境，全面測試，不留隱患
也許你也碰到過這樣的情況，剛買完票上車，電話又打來了，也許是一個小問題，你不得不再跑回去一趟，所以做完工程一定要全面的測試，能否全面取決於你的經驗和服務標准，不要留下模稜兩可的事情，很多偶然的故障都有必然的原因，不要心存僥幸心理，任何問題都要找出問題的原因，否則，就應視為問題沒有解決。
7、敬業守信、說到做到
這一點很重要，我想大家應該明白敬業和守信是何等重要。

㈣ 售後服務如何維護客戶的利益

企業想得到平穩有序的發展，需要花費大量的資金和人力成本來進行企業的產品宣傳和推廣營銷，以此來建立企業本身良好的品牌形象並支撐企業業務的長遠發展。但是很多企業常常忽視了一個很重要的提升企業品牌形象的核心，那就是售後服務，做好售前售中，卻沒有做好最重要的售後，是導致很多企業更進一步的障礙。

接下來，我們通過Rushcrm客戶關系管理系統來了解下資深的CRM系統如何幫企業改善售後服務。

二、高效的解決方案服務

當產品出問題的時候，客戶肯定是急於解決，以保證企業本身可以正常的運轉，Rsuhcrm客戶管理系統，在售後服務中推出服務單選項，會對客戶所用產品以及產品故障進行記錄，並且會根據不同客戶出現的問題進行優選級排序，記錄售後問題解決進度，確定在一定的時間內快速解決用戶問題，保障了用戶的後顧之憂。

Rushcrm客戶管理系統在售後服務這方面具有完善的體系，其獨有的高度可自定義功能，是Rushcrm客戶關系管理系統的一大亮點，高度可自定義的特性更是可以讓用戶自行定義對於客戶的售後服務管理，做好售後，更好提升企業的知名度。

㈤ 手機壞了2個星期 你們的物料還沒有配送到，怎麼做的售後維護

嗨！
非常抱歉給您帶來不便，如果您不認可維修網點的檢測結果，是專可以登錄小米網，屬點擊我的訂單，申請售後，選擇方式2寄回北京的，或者您可以直接撥打小米客服400-1005678。請您保持手機暢通，工作人員在24小時內聯系您的，然後您把手機寄到北京。您先別擔心您的問題的，我們會有工作人員為您跟進和處理的。我們的售後服務還在不斷改進和完善中，給您帶來不便還請您諒解，我們會爭取越做越好！
更詳細的描述問題有助於網友理解你遇到的麻煩，幫助你更准確的解決問題。謝謝你支持小米手機！

㈥ 售後維護會有幾種情況分別解決的方法是什麼

售後維護能分幾種呢？你想做生意你就去給人家修唄，不修，你這生意也只是一次性的，

㈦ 做pos機的售後維護工作怎麼樣

單純做售後，因為沒什麼技術含量，工資不會很高！最好順便做銷售！

㈧ 求一篇800字左右關於如何做好一個駐外負責人心得體會，做售後設備維護

原文：人不知而不慍，不亦君子乎！

注釋：自己有學問有道德，別人卻不知到或不了解，我也不惱怒，（我）不也是一位道德修養很高的人嘛！

體會：我覺得還應有一種解釋，就是別人的知識少，修養不夠，或反應慢一些，面對這樣的人我也不惱怒，而應該耐心指導他，在指導別人的時候互相學習，共同提高。

原文：其為人也孝悌，而好犯上者，鮮矣。

注釋：一個孝順父母、尊敬兄長的人，是不會冒犯長輩和上司的。

體會：確實，應該孝悌第一，才學第二，德才兼備，德在才先。

原文：無友不如己者

注釋：不與在各方面比自己差的人交朋友

體會：我不是完全理解或贊同（原文或譯文），如果都不跟比自己差的人交朋友，那麼誰跟你交朋友呢？！每個人都有長處，哪怕一點點，取長補短是正確的。當然，交友勿爛——要有底線，比如不孝悌者勿交；勿太多——精力不夠，太多了就不能交叫友了，只能叫熟人、認識而已；古代，交友不慎是要喪命滅族的，《資治通鑒》中三國那部分提到不少，以後補充。

原文：不患人之不己知，患不知人也。

注釋：不要擔心人家不了解自己，要憂慮自己不理解別人

體會：確實，一是要盡可能了解和理解、寬容別人，因為每個人的出生、成長環境都不同，所以行為模式等文化差的存在是正常的；二是不要總想著別人的問題和錯誤，多想自己做好沒有，做到最好沒有，自己做好了，別人自然會看到、知道和感覺到，別人也自然會努力做好了。

原文：…，四十而不惑，…

注釋：…，四十歲時已經明了各種事情而不會感到疑惑，…

體會：確實，我的目標也是這樣。准備花幾年時間把歷史、傳統文化的書籍都研讀一遍；多溝通；多思考。

原文：先行其言而後從之

注釋：子貢問怎樣算是君子，孔子說：「把自己要說的話先去兌現，兌現後再說出來，這樣才稱得上一個君子」

體會：有道理。我應該這樣去做。

原文：文質彬彬，然後君子

注釋：質地和文采配合適當，這才是一個君子。

體會：文章的內容和形式都重要，內容是基礎，形式是表象，搭配好就更吸引人了；做事情，方向和方法都重要，方向錯了是大錯，方法錯了是小錯；做人，思想和外在打扮都重要。

原文：知之者不如好之者，好之者不如樂之者

注釋：懂得某種學問的人比不上喜愛這種學問的人，喜愛這種學問的人比不上研究這種學問產生快樂的人

體會：非常有道理，我自己的親身實踐充分地證明了這一點：? 我的英語、計算機水平一般，卻從事信息化工作十年，且小有所成；

? 雖然我是工科出身，但是，近期，我喜愛並研究起紅山文化和歷史來，如醉如痴，樂此不彼。研究文獻、逛博物館、遛古玩城和地攤，寫文章闡述我的觀點，等等。估計要成為一個文史學者了。呵呵

? 我做事情從來不想錢，我只是喜歡去做，做下去，必然會有價值，價值必然會最終體現到金錢上，但價值絕對不僅僅體現在金錢上。其實，能做自己喜歡的事情，這本身就體現了巨大的價值。一句話：不要為錢和別人的喜好去做事，要做自己喜歡做的事情。

原文：知者樂水，仁者樂山。知者動，仁者靜。知者樂，仁者壽。

注釋：聰明的人喜歡水，經常活動，心情愉快舒暢；有仁德的人喜愛山、恬靜、健康長壽

體會：觀察自身和周邊人員的性格、行為等，這個觀點很正確。我總體上來講屬於『知者』，對水有感覺，愛運動，積極樂觀，再不順心的事情，打場球就完全快樂起來了。

我喜歡水，跟我小時候的經歷也許有關吧，小學的時候，有時只上半天課，那半天就跟父親到附近河裡用網掛魚，河在山根下順著山勢流動，從興安嶺里出來，匯到鴨魯河、嫩江、松花江、黑龍江，到海。河裡掛魚、河邊玩耍、看著山和雲，那是一段快樂的時光。

總體上來講『知者』重人生的質量；『仁者』重人生的長度。『仁者』讓世界穩定，『知者』讓世界多姿多彩！

原文：子曰：自行束修xiu以上，吾未嘗無誨焉。

注釋：只要是帶著薄禮來求見我的，我從來沒有不給予教誨的。

體會：看來送禮是傳統啊，聖人也喜歡送禮，聖人也是人，也需要生活啊。不知道送厚禮的話，孔子會如何對待。呵呵

原文：子曰：「不憤(1)不啟，不悱(fei)不發。舉一隅(yu)不以三隅反，則不復也。」

注釋：孔子說：「教導學生，不到他想弄明白而又不能弄明白的時候，我不去點撥他；不到他想出來卻說不清楚的時候，我不去啟發他。教給他一個方面的東西，他卻不能由此而推知其他幾個方面的東西，那就不再教他了。」

體會：相關的言論，孔子說：「中人以上可以語上也；中人以下，不可以語上也。」核心是因材施教，因時施教，啟發式教育。關鍵還是要弄清楚你的孩子、學生、下屬和你要培育的對象的性格、智力、興趣等，有針對性地教育和培養。可惜，我們國家幾千年封建思想的影響巨大，封建王朝不是選拔皇帝，而是培養、輔佐皇帝，全國人民陪著皇帝成長，這個皇帝不壞就算全國人民幸運，否則，全國人民將陷入無邊的災難之中。培育孩子也一樣，人家的孩子學鋼琴，就要讓自己的孩子學鋼琴。培育孩子的事情再專題闡述。

與誰共事？

原文：子曰：「暴虎馮ping河，死而無悔者，吾不與也。必也臨事而懼。好謀而成者也。」

注釋：孔子說：「赤手空拳和老虎搏鬥，徒步涉水過河，死了都不會後悔的人，我是不會和他在一起共事的。與我共事的一定要是臨事能小心謹慎，善於謀劃而能取得成功的人。」

體會：能控制的莽撞之人還是可以適當用用的，一線戰士就是需要勇和執行力；謀劃是領導層和謀士的事情，大領導主要是用人和明辨是非，決策吧。謀劃清楚了，意志就堅定了，行動計劃就有了，就可以爭取到需要的資源，所有工作就可以順利開展起來了，所以，謀劃是根本。而謀劃需要思維、思想和學識、經驗、調研、溝通等。有些人小心倒是小心了，但不能謀劃或謀劃不清楚，就成了猶豫不絕。結果貽誤戰機和機遇，每天就只能幹些下屬能乾的事情，下屬嘛，就再干他的下屬該乾的事情，結果整個團隊就成了無頭的蒼蠅，勤奮、忙亂和瞎撞。

孔子說：「到五十歲學習《易》，我便可以沒有大的過錯了。」

我也在50歲的時候再學《易》吧，太難看懂了。呵呵

【原文】 子曰：「我非生而知之者，好古，敏以求之者也。」

【譯文】 孔子說：「我不是生來就有知識的人，而是喜愛古代的文化，勤奮敏捷地去尋求來的啊。」

【體會】他之所以成為學識淵博的人，在於他愛好古代的典章制度和文獻圖書，而且勤奮刻苦，思維敏捷。這是他總結自己學習與修養的主要特點。我也要象孔子那樣，要象個小學生一樣來認真學習古今中外的文化典籍，而不是僅僅學習一些自然、科學知識（這方面我是大學畢業），可是，在人生、人文、社會這所大學里邊，我現在可能剛上小學。

孔子（前551-前479），距今2500多年，我們覺得孔子就是標準的古代人了，可是，在孔子眼裡也有古人，包括《論語》里提到和引用的話語好多都是《詩、書、禮、易…》等書中的。也就是夏商周的人在他那裡就是古人了。在夏商周的人眼裡，紅山文化及紅山先民應該是他們崇拜的對象吧。其實，幾千年下來，科技日新月異，技術迅猛發展，人們的生活方式發生了翻天覆地的變化，那麼，有什麼東西是不變的呢？人性！

【原文】 子曰：「不在其位，不謀其政。

【譯文】 孔子說：「不在那個職位上，就不考慮那職位上的事。」

【體會】書上的評論：「不在其位，不謀其政」也就是要「安分守己」。這在春秋末年為維護社會穩定，抑制百姓「犯上作亂」起到過重要作用，但對後世則有一定的不良影響，尤其對民眾不關心政治，安分守禮的心態起到誘導作用。應當說，這是消極的。

我覺得有道理，中國人喜歡做一個良民，只要還能吃上飯、沒凍死就不會起來造反。反映到商品社會里，就是中國缺乏認真的消費者，吃飯硌了牙、麥當勞的薯條軟塌塌都不當回事兒，工業品、日常用品都是這樣，能用、能對付就行了，沒人去較真，結果就是廠商也不想著提高產品質量了；更體現在中國人的政治意識淡漠，20年的市場經濟把人們的注意力都吸引到經濟方面去了，溫飽——小康——大康…，破壞環境來換錢，人文、文化成為沙漠，政治更是不知為何物。個人認為，美國崛起和強大的原因就是有一個良好的政治體制。

只抓經濟，不抓教育；抓教育就是升學和灌知識，不塑造人，不提人文，結果培育的大多是知識機器。

不在其位，不謀其政也就罷了；在其位，不謀其政，有人是這樣；在下位，謀上政，亂；在上位，謀下屬的政，更亂。呵呵

【原文】 子曰：「知者不惑，仁者不憂，勇者不懼。」

【譯文】 孔子說：「聰明人不會迷惑、困惑、疑惑，有仁德的人不會憂愁，勇敢的人不會畏懼。」

【體會】 有道理，但我認為『知』 是根本和關鍵。『知』是知識、智力、智慧、思維、思路、方法等，具備這些，工作、生活都會清楚、簡單，人生就是做事，事情就是做和不做，為什麼做，為什麼不做，做和不做都有有利有弊，不是要找到一種沒有弊的解決方案，而是要分析怎麼做的利大於弊，利最大。做事需要資源、時機，分析清楚了，信心堅定了，資源就來了，事情就順利了，有條不紊地進行了，當然不必要惑、憂、懼。

我自身的工作、生活實踐已經證明了這個道理，有幾年，很努力，可是效果不理想，於是困惑、憂慮，甚至恐懼。近1-2年各方面加強學習、溝通、思考後，好多了。我現在做事之前，充分調研、分析，做這個事情的意義、價值、緊急程度、相關人員的需求、需要的資源、時機等等，弄清楚後，如果要做，就有條不紊地溝通和推進之。對我來講，沒有什麼難事，只有做和不做的事情，決定做了，去做就是了，做就做成。人生，活的就是一個品牌和形象，和企業一樣需要經營。

達

原文： 夫達也者，質直而好義，察言而觀色，慮以下人。在邦必達，在家必達。

譯文：所謂達，那是要天性質朴正直，內心喜愛道義，善於揣摩對方的話語，觀察對方的神色，經常想著謙恭待人。這樣的人，就可以在國君的朝廷和大夫的封地里通達。

體會：這也許是做臣子的道理，打工之人應該遵守的道理。

【原文】攀遲問知。子曰：「知人。」子曰：「舉直錯諸枉(1)，能使枉者直。」

【譯文】 樊遲問什麼是智，孔子說：「了解人。」孔子說：「選拔正直的人，罷黜邪惡的人，這樣就能使邪者歸正。」

【體會】了解人、用人的能力對領導來講很重要。封建王朝重在選拔大臣，不可能選拔皇帝，選拔也只是在皇帝的兒子里選，大多數也選不了，立長子為太子，省事。導致家天下中的皇帝一代不如一代，末代皇帝都生不出孩子了。

而美國事選『皇帝』——總統，選上還要受到監督，而且還不許你干太長的時間，厲害。中國封建王朝的好多想法好有一比：一群老鼠想了一個好主意，如果給貓脖子上戴一個鈴鐺，貓一來就聽到響聲了，老鼠們為這個主意高興、歡呼，高興後研究怎麼做到的時候，傻眼了。而美國的憲法雖然沒有提人權、民主等，但幾條基本的政治制度卻實實在在地保證了人權和民主。

【原文】 子曰：「以不教民戰，是謂棄之。」

【譯文】 孔子說：「如果不先對老百姓進行作戰訓練，這就叫拋棄他們。」

【體會】我們日常工作、生活中經常這么干，基層員工不充分地培訓、訓練他們就開始工作了，結果浪費了大量的時間、機會，這是大家都知道的。更糟糕的是，中、高層領導，因為親信、關系、業務高手等原因到了領導崗位，實際上是從業務、技術、無知等轉型到管理和領導，可是自己沒有這個意識，提拔他的人也沒有這個意識，放任自由地就干什麼了，結果就是亂糟糟。

要做好事情和事業，選合適的人，然後培訓、指導之。

【原文】 子曰：「不患人之不己知，患其不能也。」
【譯文】 孔子說：「不憂慮別人不知道自己，只擔心自己沒有本事。」

【體會】確實，我以前就是這么想的，做了點事情就到處張揚，很怕別人不知道。其實，做了對『別人』（同事、家人、社會、民族…）有利的事情，別人最終都會知道，而且肯定會有與你的付出相適應的回報，只是回報的周期有長有短，且回報周期越長，收益越大！（大家想一想，小時工按小時計算報酬、星期工、按月拿工資的上班族、按年計算收入的經理人、規劃多年發展的企業家、老闆，不計收入得失的政治家和領袖，如：孫中山、毛澤東…）但收益不僅僅是經濟效益！同樣，做了對『別人』不利的事情，同樣會得到不好的回報。

當然，如果你不是一個團隊中的領袖、大領導的話，也存在一個『良禽擇木而棲，良臣擇主而侍』的問題，既要跟有胸懷、魄力、魅力…等的領導和明君，這樣，你的付出才有合適的回報，因為這樣的領導看得見你的付出，他們是研究人、關心人的需求的領導，而不是天天忙於做事情的『領導』。

《資治通鑒》中有許多諫臣，忠君，但喪了命，甚至滅門，是愚忠、蠢忠！為什麼？因為他的君不明，自己又不講方法、策略。

總之，無論領導和下屬，不是看你嘴上說什麼，而是看你實際做了什麼，怎麼做的，做了，別人自然知道，只是知道的周期而已。

人活著，活的是什麼？品牌、信用！和企業一樣，只有人的品牌、信用是跟著人走的，好的品牌和信用到哪裡都能夠取錢！所以，我們要不斷地塑造和維護好自己的品牌和信用，而不需要存儲過多的金錢。

【原文】 子曰：「不逆詐，不億不信，抑亦先覺者，是賢乎！」

【譯文】孔子說：「不預先懷疑別人欺詐，也不猜測別人不誠實，然而能事先覺察別人的欺詐和不誠實，這就是賢人了。」

【體會】我覺得這就談到了管理和領導，對待下屬（經過招聘篩選後的人員），應該這樣。但肯定需要一定的方法和程序，員工中有責任感、進取心的人基本不需要管理，約佔20%；要即使發現和辭退不適合這里工作的員工（極少數是不太好，大多數更適合其它方面的工作，或者文化不兼容），約佔10%；中間的70%員工需要的是激勵、指導、引導，促使他們工作和進步。

【原文】子曰：「何以報德？以直報怨，以德報德。」
【譯文】孔子說：「用什麼來報答恩德呢？應該是用正直來報答怨恨，用恩德來報答恩德。」
【體會】孔子不同意「以德報怨」的做法，認為應當是「以直報怨」。這是說，不以有舊惡舊怨而改變自己的公平正直，也就是堅持了正直，「以直報怨」對於個人道德修養極為重要，但用在政治領域，有時就不那麼適宜了。

我還是贊成『以德報怨』的，也就是要理解、寬容那些性格怪僻的人、傷害了你的人，因為你不能做到理解和寬容，你就已經受傷害了，且會持續地受著傷害！我們還應該教化他們，讓他們覺悟，愛他們。但要注意，不要搞成農夫和蛇的關系和下場。

【原文】 子曰：「人無遠慮，必有近憂。」
【譯文】 孔子說：「人沒有長遠的考慮，一定會有眼前的憂患。」

【體會】 也就是要計劃和規劃，做一件事情要這樣，工作、公司經營也是這樣，特別是人生規劃和職業規劃，更是一個人一生中最重大的事情，應該及早思考，並在合適的時候相對地明確自己的人生規劃，否則，就如一葉小舟飄盪在海上，即使努力劃漿，也極有可能原地打轉。

如果說最近有什麼憂慮的話，那極有可能是以前沒有謀劃。事前謀，成！

【原文】 子曰：「躬自厚而薄責於人，則遠怨矣。」
【譯文】 孔子說：「多責備、反省自己，而少省察責備別人，那就可以避免別人的怨恨了。」
【體會】 人與人相處難免會有各種矛盾與糾紛。關鍵是遇到這種情況的時候怎麼對待。我現在認識到，任何時候首先要省察自己，找出自己做的不好和改進的方面，比如說話方式、方法、時機等，自己的言行是否端正，說到底就是修身，修自己，自己修好了，一切都好了。

別人看到你自己修身，遇事總是尋求改進自己，那麼，人家也會如此，大家都省察自己，就和諧了。

有的人會說，我已經做的好了，可是別人還是不配合、不理解等。其實，自己做的是否夠好，是否足夠好，不是自己說了算的，應該由別人評論，用事實說話，和諧了就說明你真的做好了。

當然，如果碰到無法禮遇的人，我們只能暫時避而遠之；但一個人是否無法禮遇，不是一個人來認定的，應該由大家來認定。

【原文】 子曰：「君子不以言舉人，不以人廢言。」
【譯文】 孔子說：「君子不憑一個人說的話來舉薦他，也不因為一個人不好而不採納他的好話。」
【體會】 說話好聽的人不一定是對你好的人，但總說讓你高興的話的人基本上不是對你好的人；說話難聽的人不一定是對你不好的人，但總是說難聽的話的人肯定非上品。

最終還是要察其言，觀其行，透過現象看本質。