中央空調售後服務流程

㈠ 如何維修中央空調 維修中央空調具體步驟

中央空調保養與維護方法
1.主機裝上防護罩 家用中央空調裝上了防護罩，就可以防止惡劣的天氣對空調主機的損壞，而且還能防水，防塵，對保持中央空調的清潔衛生，延長中央空調的使用壽命有很大幫助。
2.使用前看說明書 使用家用中央空調之前，應認真閱讀空調說明書，檢查遙控器電池電力是否充足，空調運行是否正常，如果出現異常應請專業技術人員解決，不可隨意強行開機，否則會對家用中央空調造成不必要的損害。
3.定期清洗 一般一個月清洗一次，清洗的時候將過濾網抽出來，最好用吸塵器把上面的塵土吸干凈，也可以用清水沖洗干凈，晾乾後裝入空調才可使用。而在灰塵較多的環境下，過濾網更需要經常清洗，以防止灰塵太多堵死出風口，影響製冷效果。
4.長期不用要除塵 若啟用長期不用的家用中央空調時，應注意撤除室外機加蓋的防塵罩，並查看散熱片是否積灰過多。如果空調冷凝器、蒸發器有較多灰塵，不可隨意用水沖洗，否則會使水進入壓縮機，影響空調的正常使用，應請專業技術人員清洗。
5.每個月至少開機一次 即使長期不使用家用中央空調，也應該保持每個月至少開機使用一次，否則，家用中央空調中的工作核心壓縮機里的潤滑油會凝結，下次使用會卡死壓縮機，最終導致空調無法正常使用。
6.不開時要拔掉電源 如果換季停止使用應拔掉電源，把機器清洗干凈，室外機最好罩上機罩，重新投入使用前應檢查通風道是否堵塞，如果機器聲音異常，要及時請專業人員進行檢修，不要強行開機運行，以免損壞機器。

㈡ 中央空調維修保養內容有哪些

中央空調系統的年度保養一般選擇在秋冬交接時進行，保養內容如下：
（1）檢查啟動盤。其中包括接觸器是否良好，電線連接是否松動，對啟動櫃內部進行清理。
（2）啟動冷凍、冷卻水泵，根據機組設計要求調整水流量。
（3）檢查油泵、油壓差開關的工作情況，記錄油壓差及油泵流量，並更換油過濾器。
（4）更換冷媒過濾器、蒸發器回油過濾器和吸氣口回油過濾器。
（5）檢查各溫度感測器參數是否在正常范圍內。
（6）檢查各壓力變送器，並調整調校回零位。
（7）檢查機組線路有無松脫狀況，並給予緊固。
（8）測試壓縮機電動機和電動泵電動機的絕緣情況，如出現異常，應查清原因並排除。
（9）檢查各機械控制裝置，並進行清洗，使之靈活可靠。
（10）檢查風門驅動，收緊鏈盤，調整風門加速及時間誤差。使之符合驅動fe息的需要。
（11）檢查油溫是否正常。油冷卻系統、冷卻熱力膨脹閥、蒸發器高位回油電磁閥、蒸發器低位回油電磁閥是否正常。
（12）拆卸冷凝器及蒸發器水蓋板，清除管束交換器表面的水垢。
（13）抽真空除濕，檢測蒸發器壓力，測試漏點，灌注冷凍油。平衡系統冷媒壓力，開啟隔離閥及檢修閥。
（14）機組運行調試。啟動機組對冷凍水進出口溫差、冷卻水進出口溫差、蒸發器溫度與冷凍水進出水溫差、冷凝溫度與冷卻水溫度差、排氣溫度、油壓、油溫和電流等參數進行調試，確保機器的工作效率和功耗都達到良好狀態。
（15）校正各安全裝置（包括高壓保護、低壓保護、排氣溫度保護、軸承溫度保護、電動機溫度保護）的保護值。
（16）檢查盤管的腐蝕情況，並作好記錄，提交建議性報告。

㈢ 中央空調維修流程

中央空調檢查維修流程
一、空調系統檢查巡視內容
1．設備巡查
（1）巡查運行中的空調設備要注意觀察運行狀態，聽有沒有異常聲音；觀察電壓、電流是否在正常范圍；檢查水位是否在正常位置，有沒有漏水、滲水、溢流或低、高壓運行現象。
（2）巡查設備是否在規定時間內運行或停止。
2．戶外主機
（1）主機是否正常，冷凝器散熱風扇動轉是否正常，製冷劑壓力是否正常；三相電壓是否正常。
（2）巡查盤管狀態，運轉時壓縮機聲音是否正常，運行中有無過熱現象，檢查閥門、y型過濾器、軟接頭止回閥損壞、不能開啟等故障。
4．風機等檢查
（1）室內控制器，觀察模擬屏有無故障顯示，有無故障指示。
（2）天花機，檢查運行時有否發出噪音，起動盤指示燈是否正常，風口的風量是否足夠，塵網有無堵塞，盤管塵網是否干凈，運行有無噪音。
（3）製冷能力是否良好，去水冷凝盤去水是否順暢。
（4）工作人員每4小時巡查空調機組和室內設備一次，並填寫《空調系統保養卡》。
二、空調系統維修保養
1．空調班負責大廈空調設備的維修，並按空調系統保養計劃做好設備保養。
2．主管工程師每年12月制訂下年度的空調系統保養計劃，並負責組織實施。
3．當值人員巡查發現系統設備故障，應立即進行維修。
5．根據系統設備的特點，重點做好除塵、潤滑、更換老化部件、緊固螺絲等工作。
6．工作過程中注意環保，對有害氣體、雪種等的排放必須加以限制。
7．注意用電、防火安全，如需燒焊，須做好防範措施，並嚴格遵守公司安窒作業規定。
8．系統保養以不影響辦公樓辦公為原則。對突發性故障應在4小時內排除，逾期應向上級報告以便及時通知受影響的部門。
9．系統維修保養工作結束後應填寫《空調保養卡》

㈣ 中央空調維修保養項目及內容

1.定期保養工作
(1) 按定期檢修標准對空調系統進行檢修、保養
(2) 定期保養次數：每年兩次
(3) 每次定專期保養工作按屬照定期保養標准所列程序進行
2.季度巡檢
(1) 按定期巡檢標准對空調系統進行點檢、數據檢測;
(2) 結束作業後，填入作業點檢表，由甲方有關人員簽名蓋章
3.故障搶修工作
(1) 空調設備發生故障，必須6小時內到達現場搶修
(2) 空調故障一般在24小時內修復
(3) 空調特殊故障保證72小時內修復

㈤ 美的中央空調維修保養怎麼做 按照這些步驟來就沒問題

空調是現在很多家庭必備的電器之一。到了夏天，沒有空調降溫，那夏天就太煎熬了。很多人都會認為空調只要在用的時候打開以下就可以了，是不需要進行保養的，但這樣的想法是不正確的。空調也是需要保養的，保養能延長空調的使用壽命，避免一些不必要的麻煩，沒有進行保養得空調會壞的更快。而大型的中央空調更加需要保養。那麼現在我們就以美的中央空調為例，介紹一下大型中央空調維修保養的方法。

美的中央空調保養—美的中央空調保養方法

1.空調主機加防護罩

在不用空調的季節應該為室外機加上一個防護罩，盡可能地防止惡劣天氣對空調主機的損壞。防護罩材質能防水，防塵。

2.雷雨天氣，最好不要開空調

此時空調如果處在斷電狀態，就把因雷電、雨水進入導致燒毀主機板的可能性降低到最小程度。

3.潮濕天氣要經常使用

人怕潮濕，電子元件也怕潮，深圳中央空調保養因為潮濕不僅會降低機件的絕緣性能，而且會銹蝕零部件，造成機器故障。尤其是在東部沿海地區及南方梅雨季節，常開空調不僅可以為房間除濕，保持室內空氣品質和避免室內物品受潮，也可保護空調自身免受潮濕的危害。

4.發現情況及時修理

家庭中央空調是一個系統，在使用過程中如果出現不正常情況，請立即停機，不要等到小毛病引起大故障才想起售後服務。

美的中央空調保養—怎樣正確的對空調進行清洗保養

除塵清污，應給風機軸承加註潤滑油;然後還要仔細檢查電器接線是否松動，導線芯線是否碰殼，絕緣是否完好，開關操作是否靈活，接地是否牢靠通暢。只有一切正常後，才能裝上外殼和面板，通電試機。空調器一般要經過一到兩小的試運行，確無異常後才可正式投入運行。

上面的文字給大家介紹了美的中央空調保養和清洗的方法，裡面的內容都介紹的比較詳細了，希望對大家會有些幫助。美的中央空調不單單要學會如何去保養，還要學會如何去清洗，保養和清洗都是保證空調能正常、長久工作運行的基礎。中央空調的內部結構非常復雜，如果一旦發現空調有異常，最好的辦法還是送到專門的品牌維修點進行維修比較好!

㈥ 中央空調維修主要保養哪些內容

（1）檢查啟動盤。抄
其中包括接觸器是否良好，電線連接是否松動，對啟動櫃內部進行清理。啟動冷凍、冷卻水泵，根據機組設計要求調整水流量。檢查油泵、油壓差開關的工作情況，記錄油壓差及油泵流量，並更換油過濾器。
（2）更換冷媒過濾器、蒸發器回油過濾器和吸氣口回油過濾器。
檢查各溫度感測器參數是否在正常范圍內。檢查各壓力變送器，並調整調校回零位。
（3）檢查機組線路有無松脫狀況，並給予緊固。
測試壓縮機電動機和電動泵電動機的絕緣情況，如出現異常，應查清原因並排除。檢查各機械控制裝置，並進行清洗，使之靈活可靠。
（4）檢查風門驅動，收緊鏈盤，調整風門加速及時間誤差。
使之符合驅動息的需要。檢查油溫是否正常。油冷卻系統、冷卻熱力膨脹閥、蒸發器高位回油電磁閥、蒸發器低位回油電磁閥是否正常。
（5）拆卸冷凝器及蒸發器水蓋板，清除管束交換器表面的水垢。
抽真空除濕，檢測蒸發器壓力，測試漏點，灌注冷凍油。平衡系統冷媒壓力，開啟隔離閥及檢修閥。
本條內容來源於：建築工業出版社《家庭裝修大全》

㈦ 中央空調保養流程有哪些

1.經常檢查家用中央空調插頭和插座的接觸是否良好。若發現家用中央空調在運行時，電源引出線或插頭有發燙，這可能是電器接線太細或插頭、插座接觸不良，應採取措施解決；
2.水系統要注意管路連接處是否漏水。多聯機系統和風管機系統要經常觀察空調器製冷劑管路的介面部位是否有製冷劑泄漏。若發現有油漬，則說明有製冷劑漏出，應及時予以處理，以免長時間泄漏而造成製冷劑量不足，影響空調器的製冷(熱)效果，甚至造成壓縮機損壞；
3.一般2-3周左右清掃一次。清掃時將過濾網抽出，用乾的軟毛刷刷去過濾網上的灰塵。也可用清水清洗去過濾網上的灰塵。晾乾後再裝入空調器使用。對灰塵較多的環境，過濾網的清洗平率更應增加，以免過濾網沾灰塵太多，影響空調器的通風量；
4.多聯機家用中央空調要定期清洗空調器的冷凝器和蒸發器盤管。可使用毛刷和吸塵器清洗盤管上的灰塵。注意在清洗時毛刷和吸塵器應沿盤管的垂直方向清掃，切勿沿水平方向清掃，以免碰壞盤管的肋片；

5.空調器要長期停機時(如空調器的季節性停機)應對空調器作全面清洗。清洗好後只開空調器的風機，運轉約2-3小時，使空調器內部乾燥，然後用防塵套將空調器套好；
6.對於有較多空調器的單位，每隔2-3年，應請專業的空調清潔公司對空調器的室外和室內的換熱器表面進行清潔工作，提高換熱器的換熱效率，達到節能的目的；

㈧ 格力中央空調維修流程介紹

格力中央空調維修是經常遇見的問題，特別是一些大型的商場或者學校的大型教室，遇到格力中央空調壞了的時候，很多朋友會手足無措，不知道該怎麼辦，別擔心，只要跟著小編的方法步驟去做，就可以完美解決了。以下小編就特地為朋友們整理了格力中央空調維修的幾個步驟，朋友們可以參考。小編首先來介紹一下格力中央空調。

格力中央空調介紹

格力中央空調，是格力電器的主要產品之一。格力電器於上世紀90年代大舉進軍中央空調領域，引進了大批一流的中央空調研發人才和設備。2003年12月，總面積達15萬平方米的中央空調科研生產基地竣工投產，建立了完善的中央空調研發、製造、銷售與服務體系，年產值可達50億元。堅持以技術創新搶占制高點的開發戰略，秉承節能、環保、健康、舒適的製造理念，格力目前推出了10大系列1000多個品種的中央空調產品，涵蓋大中小型中央空調和商用空調領域。

維修步驟

第一步:撥打中央空調維修服務電話

格力中央空調維修服務網路全面覆蓋全國，各大中城市都有分點，北京免費提供上門服務。當您的空調出現了故障，請撥打24小時統一客服熱線：400-650-9876。

第二步:預約服務時間

您需要根據您的時間安排和維修公司的調度安排而商量出一個適當的上門服務時間。會按照預約的上門服務時間，准時到達指定地點。

第三步:開機檢查預報費用

上門後，維修技師先檢查出空調的大體故障原因，並報出維修此故障所需的費用。同時，您也可以因為價格超出預算而放棄維修。如果放棄維修，維修公司是不收取費用的(事先有約的情況下除外)。

第四步:認真排除故障

如果您認同服務所需費用，維修公司將馬上為您維修機器，直到故障徹底排除。在故障排除之後，您可以開機驗收並確認故障已修復。

第五步:填寫正規保修單

為了解決您的後顧之憂，維修公司會對所提供的服務留下憑證，上面註明了故障原因、維修結果、維修費用、保修時間，以及維修公司的服務電話。

格力中央空調的維修五個步驟小編在上文介紹的非常詳細，朋友們可以仔細認真的讀一讀，有必要的時候可以收藏哦!以免以後有時候會需要用到，就不用為了報修的時候而不知所措，不管怎樣，總會有幫助的。朋友們，如果還有不明白的問題，可以撥打土巴兔官方免費電話，咨詢相關工作人員，就可以解決啦!而且他們會非常耐心回答您提出的問題。

㈨ 中央空調業務員的業務流程

一、尋找戶式中央空調項目

1 目標客戶：市鎮邊緣的別墅、獨院，小型娛樂場所、辦公樓等獨立小空間較多的建築物。

2 如何尋找客戶：與相應的房產開發商合作、與高檔住宅區的售房人員及物業公司聯系、與家裝公司合作、合作過的客戶的朋友同事。

3 競爭對手：風冷熱泵戶式中央空調和地溫戶式中央空調。了解對手特點和弱點後再制定對策，力爭在競爭對手的用戶附近開展工作，發掘其弱點，強化我優點，如用戶較多，可先免費做一樣板，滿意後付款。

二、尋找小型機組項目

1 目標客戶：展廳、會所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等較大空間。

2 著重以引導經銷商開展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視影響大小，可免費做樣板後付款。一般鼓勵經銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無風險。

三、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶

留意大街上的廣告牌，抄下聯系人和電話號碼；
翻電話號碼本，打電話；把潛在客戶找出來並紀錄；
找設計院，讓設計院的工程師替自己介紹客戶；
與設計院出圖室、工程復印中心保持聯系，從中獲取信息；
從報紙、電視廣告、雜志上了解相關信息；
發展經銷商、合作夥伴；找各種工程公司；
從政府文件中尋找客戶（例：招商引資年鑒、投資項目總匯）；
告知親朋好友，我在搞中央空調工程，發動他們提供客戶信息；
找環保局，他們檢查的重點單位可能就是我們的客戶；
參加招商洽談會；
跑在建的工程。

四、銷售中央空調機組要經過哪些程序？

一般來說，銷售中央空調機組要經過以下程序：（1）尋找客戶；（2）准備資料；（3）了解客戶的需求；（4）介紹公司產品；（5）尋找拍板人； (6) 解答客戶的問題，著重介紹前期投資、運行費用、先進可*性。（7）；看樣板工程；（8）進入實質性談判或參加招標會；（9）簽合同；（10）將合同轉入設計、工程部門，進入實施階段。

五、出門見客要做好那些准備？

第一是生理方面的准備，整肅儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養精蓄銳，精神抖擻地去見客戶；

第二是心理方面的准備，將談客的各種可能結果都預測到，並做好出現每一種結果的應對方案。調節心理到最自信的狀態，但亦對失敗和意外結局有充足的心理准備。一顆平常心是最重要的，假如感到心動過速，最好是先穩定一下再去見客戶；

若想訪客不是無功而返，預先寫一個訪客提綱，有的放矢地去見客是十分必要的。訪客提綱一般來說應包括以下內容：（1）訪客的路線安排：先到哪兒。後到哪兒，使用什麼交通工具；（2）准備見誰，如第一回見人不在，第二會見認識誰，採取何種方式見到他；（3）要爭取見到誰，採取何種方式見到他；(4)重點談哪些問題，談話的程序如何，先說什麼，後說什麼；（5）客戶可能提出什麼要求，對每一種要求應如何應答；（6）談客可能會有幾種結果，對每一種結果應有何種對策。

第三是物質上的准備，最好帶齊下列物品：（1）產品資料書；（2）用戶清單；（3）有關部門或政府的政策性文件，如是否允許打井、；（4）筆和筆記本；（5）名片；

六、製造融洽的談話氣氛

融洽的談話氣氛建立在對人性的深刻理解之上。一般來說，應遵循八大原則：

第一是投其所好原則。如果氣氛不夠融洽，不要一上來就談業務，可先談談對方的工作情況、共同感興趣的話題等，對融洽談話氣氛是大有益處的。

第二是多聽少講原則（傾聽原則）。能口若懸河，誇誇其談的銷售員並不是最好的銷售員，在一般情況下，銷售員說的越多，錯的越多。因而，聰明的銷售員會把大部分時間用在傾聽客戶講話上，客戶講的越多，你對客戶的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話不是製造冷場，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點子上。

第三是不卑不亢原則。人與人之間最容易進行的溝通形式是平等的溝通。應不因客戶是個小人物而趾高氣揚；也不影因客戶來頭大而低聲下氣。

第四是實事求是原則。花言巧語只可有效一時，而誠實坦率才是永遠值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對客戶所問的問題，知之為知之，不知為不知；對自己產品的介紹，一就是一，二就是二，不要誇海口。另外，切記住，不要無原則地說競爭對手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據。

第五是轉換立場原則。設身處地地為客戶著想，甚至設想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場上說話，客戶才能站在你的立場上說話。

第六是不爭論原則。就算你有十足的理由，就算客戶的觀點荒廖絕頂，你也不要爭論。也許客戶的觀點不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點的同時，也擊碎了客戶的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客戶的情感也與你疏遠了。當談客只剩下一堆冷冰冰的理由時，你還能得到什麼目的呢？為了對方的尊嚴，應立即終止爭論，隨後再提供一份書面材料供對方了解。

第七是隨機應變的原則。只有圍繞客戶感興趣的話題來談，才能創造出融洽的氣氛。這就要*銷售員細心觀察，隨時做出反應。客戶掏出煙，又放下，這可能使客戶感到疲勞的信號，你應建議休息一下；客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應建議馬上簽約。總之，你能抓到客戶的心理變化，你就能掌握談客的主動權。

第八是適可而止原則。話不要一次說完，也不要一次說絕。要記住，什麼事情都不是一次能搞定的。急於求成只能是欲速而不達。特別注意不要過分逼客戶，誰也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過多，只會造成客戶的反感。

七、如找不到客戶拍板人怎麼辦？

可採取旁敲側擊的方法。打電話給對方時，通常接電話一定是文員或秘書。可這樣講:我找不到你們老闆或領導。我與他聯系過一項業務，，為什麼遲遲不見他答復。在一般情況下，文員或秘書不明情況，大都會幫你接通老闆電話，或告訴你老闆的手機或家裡電話，而你確實要與老闆有業務聯系，也不必承受說假話的心理譴責。

八、怎樣給客戶報價

在一般情況下，如客戶開口就問投資費用，證明客戶對中央空調知之甚少，最好先*開話題，多講些對方能夠理解的中央空調的優勢，如對方仍然繼續追問價格，那就按每平方多少元報價，並強調具體費用會因系統配置檔次高低而有所增減。最好讓用戶提出詳細的要求，我方做出投資方案較為准確。

應當記住，能滿足客戶要求的銷售員是受人尊敬的，而去求客戶滿意的銷售員則往往是不被看得起的。因此應充分了解用戶的困難，並提出建議。

九、用戶提出要我們售後服務保修2年以上怎麼辦？

我們的政策是售後服務1年，客戶提出要我們售後服務保修兩年以上，我們一般不能答應，對此，可用以下理由說服客戶：

（1）保修1年是中央空調機組行業的規則，其他國際大公司也是保修1年；（2）我們機組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能給你們1年保修期；（3）中國經濟法規定，對機電產品的質量異議應在安裝調試後的6個月提出。我們也是根據經濟法來規定保修期的；（4）產品出廠前已經疲勞試驗和模擬試驗，基本屬於免維護產品，只要過了半年的磨合期，基本不存在質量問題。這就是知名品牌的過人之處。

十、客戶要貨很急，但我們暫時沒有現貨怎麼辦？

（1）調查了解，弄清客戶情況，以此為基礎，勸說客戶加大或減少功率勸說客戶改用其它我們有現貨的機型；（2）回答客戶：如果你能付運費的話，我們可以給你辦空運，一般費用為四萬元左右，我方可承擔一半。（3）可以利用幫助客戶設計機房、進行技術指導等方法，使客戶有較充分的准備之後再進入實施階段。也許，客戶真正的用機時間並不象他聲稱的那樣急；（4）無論貨期有多急，只要客戶是真的要貨，都要先答應下來，成交是最主要的。在市場的主動權屬於買方的情況下，應當堅信，只要客戶付了款，就一定能滿足他的要求

十一、業務員心得---知己知彼

1、「知己知彼，百戰不殆」這是《孫子兵法》中的警句作自己事業取勝的座右銘，當今無數的成功人士更把這不朽的思想推崇備至。事實上，孫子兵法不僅表現孫子的軍事思想與軍事方法，同時他更深的含義在於表現一種高度的哲學思想境界，他闡明了一個系統的辯證思維方式與科學的組織方法。

在工作實踐中，我深感我十分需要知己知彼的能力。假如一個SALES在工作中缺乏這種能力，他就不會對客戶有最起碼的說服能力，因此它的工作就會失去光彩，更談不上有任何建樹。我到公司以後正是在公司嚴格訓導下不斷培養這種能力。由於我有一種很強烈的進取意識，因此我漸漸養成了一種習慣，當我與客戶接觸時，我首先學會控制自己的情緒，保持一種平和的心境，並通過瞬間的反應判斷出對方的心理活動，轉而以我的思緒去指導對方。在這一期間的一切應以我為主，須知這個世界只有主人才能制動萬物，造就萬物；這個世界只有愛，才是開啟人類心扉的最有效武器。在實際工作中，如果SALES能給與他人更多的善意與愛，我們的客戶就會感到溫暖，感到我想幫助他，支持他，因此就會信賴我，並期待只有在我的指導下才能解決他們的最終要求。可見，做到知己知彼的一個很重要的心理素質，還表現於「我」是否對世界、對萬物、甚至對我們的敵人有一份熾熱的愛心。

2、成功與失敗的推動因素是什麼？前者是矢志不移，後者是迷茫失措。對推銷工作來說，銷售員往往在錯綜復雜，撲朔迷離的環境中尋找機會，歷盡艱辛，排除萬難，努力促銷，最後把商品連同個人不屈不撓的工作精神推銷到千家萬戶中去。優秀的銷售員永遠值得稱頌，人們不會忘記他們那份崇高的事業情操—愛事業、愛顧客、愛世界的廣闊胸懷。他們是當今商品世界發展的動力和最偉大的使者。反之，那些思想意識、心理素質差的人，往往在推銷的過程中不能在客人面前展示自身的形象，推銷自己的言行和意志，因而他們一再遭到失敗。在推銷實際工作中，任何輕慢或虛偽行為都將遭到失敗。可以說失敗者最致命的失敗，莫過於他身為SALES而不懂得什麼才是最根本的工作。

成功者最根本的捷徑全在於他們有很強的知己知彼能力指出：你對於無經驗的難題，有什麼方法是你充滿信心去解決？對無經驗的談判，有什麼方法使其達到最佳的效果？你有什麼方法保證你的分析、判斷和結論最大限度的正確？一個很透徹的而又是很正確的答案是：必須透過事物現象看本質，對事物的本質有強烈的理解能力和分析能力，任何事情的分析、判斷和結論均以事實為根據。因此當我們面對無經驗的難題，或是無經驗的談判時，只要我們堅持知己知彼的原則，同時習慣於在分析和判斷問題時一切均以事實為依據，那麼我們就會充滿信心地去解決任何疑難，並取得最佳的工作效果。

3、做一個成功的銷售員，不能只*雄辯的口才，同時要具備作為一個忠實聽眾聽是我們作為銷售對任何類型的客戶的一種最高的恭維，真誠的敬意。因為無論怎樣，我們都能從客戶言談中學到知識，同時可以更進一步了解客戶，——真的如此。專心注意客戶的講話，是極重要的，沒有別的東西是象那樣使人開心的。過去我也有這種經歷，與客戶談判，不是口不停地不知要點亂講一通，便是直接地詢問客戶的需求，將本來和諧的氣氛破壞殆盡，變得嚴肅和將雙方的立場完全對立，那時無論怎樣亦回天無術了。

4、最近，通過幾個客戶面談，無論是哪一次面談，細心想一想，「知己知彼」的能力都有更新的意義。說服客戶使用我們的產品，應該絕對避免與客戶站在不同的立場上辯論。辯論就象瘟疫一樣，十次有九次，，辯論之後，每一個爭論的人都比以前更堅信他是絕對不會錯的。辯論不能說服任何一個人，哪怕你是絕對不錯的，如果你的辯論使對方一無是處，這樣，你使他覺得低弱，你傷了他的自尊，他要反對你的勝利，不會解釋任何理由。

5、在與客戶談判時，要有自信，但決不能固執。當我們認為某些事或某句話是錯的時候，應有勇氣承認。假如你知道別人正在想或想說反對你的事，自己說出來，他就會採取寬厚、原諒的態度，減輕你的錯誤。這不能不說是「知己知彼」在實踐中的應用。

6、兵法曰「知己知彼方能百戰百勝。知己知彼者，首先是知己，包括知道自己的產品，自己的推銷能力有多大，自己對產品的信心有多大，自己產品的優點、缺點，怎樣去揚長避短，自己有什麼方法去取信於客戶，，是客戶樂於接受自己，自己對客戶的愛心有多少等等。知彼者是指對客戶了解多少，知道多少，以及對市場的了解，對目前形勢，對客戶心理的分析，等等。我目前使用的方法有以下幾種：

（1）愛心，用真誠的態度和熱心的幫助去感化客戶。
（2）使用名牌產品的自信心理去感化客戶。
（3）間接說服法，讓新客戶向舊客戶咨詢，讓客戶說服客戶，這樣會起到事半功倍的成效。

7、要提高自己「知己知彼」的能力，首先要提高自己「看」「問」「聽」「證」這四部曲的能力。「看」就是觀察力，怎樣從客戶的儀態表情中看出客戶的動向和心理；「問」就是向客戶多「問」，向客戶提出問題，才能知道他們在想什麼，顧慮些什麼，要求些什麼；「聽」就是聽客戶講，從他的談吐中知道他對事情的看法和態度；「證」就是綜合了「看」、「問」、「聽」之後，再根據掌握的情況作邏輯的推理和比較，做出自己正確的判斷。而這種判斷是否正確，要經過實踐加以驗證。總結：要做好「知彼」，訪客是很重要。電話中能了解到的信息確實是十分有限的。只有到現場面對面地談，才有可能更多地知彼。

8、要成為世界上最偉大的銷售員，應具備堅定的信念、堅韌的毅力、謙虛的襟懷和一片愛心，同時應經常反省自己成功與失敗的真正原因。要反復不斷地詢問自己：人們為什麼不聽我說呢？如何吸引他們的注意力呢？他們為什麼不等到我說完五句話就叫我吃閉門羹呢？他們為什麼對我說的話沒興趣而退避三舍呢？為什麼有許多人叫我過幾天再來呢？我心裡有什麼恐懼？用什麼方法克服呢？到底是質量還是價格成為影響用戶的決定因素呢？

9、個人要從貧窮變富有，沒有一種職業能比一個銷售員的機會更多。但一個成功的銷售員首先必須證明你能夠過一個銷售員的生活。以為那不是一份容易的工作。一個人如果獲得了成功，報酬是很大的，但是，報酬之所以大，就是因為成功的人不多。有許多人遭到失敗，而不知道他們已經具備了發大財的一切條件。還有許多人，在他們成功的路上遇到障礙而恐懼和遲疑，把它們當作敵人，實際上，這些障礙物正是朋友和助手。要成功就必須有障礙。因為，在銷售事業中正象在一些重要的事業中一樣，只有經歷過許多次奮斗和無數次失敗，而後才能得到勝利。每一次失敗，每一次奮斗，都能磨練你的技巧，增加你的體力，提高你的勇氣，考驗你的忍耐力，培養你的能力，提高你的信心。所以，每一個障礙都是一個推動力，迫使你成功，否則就只有接受失敗。每一次挫折就是一次前進的機會，逃離他們，你就失去自己的前途。

成功的銷售員，最重要的素質就是有堅定的信念和堅韌的毅力。

十二、充滿愛心的銷售員，是成功的銷售員

贊美自己的朋友，使他們成為兄弟。常常找理由去贊賞別人，決不能找理由去搬弄是非。用愛心解除圍繞在世人心中的憎恨，代以橋梁，讓自己的愛能夠進入他們的靈魂。

有了愛，就會增加百倍的凝聚力，就會增加百倍的銷量，成為一個偉大的銷售員；沒有愛，就算擁有天大的本事和知識，同樣會失敗。

成功的銷售員，要有博大的胸懷；會從失敗中總結經驗、教訓，不會在失敗的陰影中徘徊，只有這樣，才會盡自己最大的努力去完成目標。超過別人的事業並不重要，超過自我的事業才是首要的。

十三、使客戶感覺心理平衡

洽談中客戶往往要求「合理」。「合理」可以說是心理上的感覺。因為交易對於雙方來說是平等互利的。如何使客戶感覺的，做這筆交易並沒有吃虧，心滿意足地簽訂合同呢？很重要的一點是如何去捉摸對方的支撐點，如何讓客戶在心理上得到平衡。

比如價格問題，一味地退讓或者「乾脆利落」地給了客戶最低的價，並不可取。因為客戶老是覺得你還是有價可講。你要讓客戶感覺到，1%優惠來之不易，才會是他的心理平衡。有時客戶和你在付款方式上爭論不休，無非是要在某一方面得到優惠（讓步），如果這時恰當地做一點退讓，不但這單生意能成功，而且對方心理上感覺到很滿足，在下一步工程實施上能得到積極的配合。

中央空調系統涉及到很多專業和工種，在業務談判過程中如果客戶中有相關的技術人員，應有意誇獎他們的專業水平、引導他們積極參與其中，使其感覺自己是個專家，從而在方案論證或工程實施中不自覺的主動配合我們。

十四、銷售人員自我培訓指南

1、自我准備

整肅儀容：整修頭發，擦亮皮鞋，穿著整齊
心理及生理准備：精神煥發、體力充沛、上午出門時一定要吃一頓豐盛的早餐
推銷工具及資料：公文包里准備好各種資料

2、接近顧客的技巧

研究讓顧客樂意接受訪問的技術
心想此次訪問完全是為了顧客的利益
初次訪問盡可能縮短時間
善於觀察對方的臉色，適時進退
研究話題，以豐富的話題迎合千變萬化的顧客興趣
多用贊美之詞
軟化顧客的感情，解除顧客的戒心，要面帶微笑，明朗愉快
不要心懷自卑感，要以同等的態度訪問顧客，有椅子就座下
要立即介紹自己和公司，要設法得知顧客的大名，並熟記
盡可能請人介紹
找出與顧客之間的共同點或共同的老鄉朋友及親戚
有紀念品或禮物時一定要帶去

3、談話時應注意事項

要預先安排好說話順序
准備所要使用的證據和文件
應在何時提出問題
應向何人提出問題
事先安排好打岔的機會
安插電話
考慮是否請對方吃飯
要劃分休息和開會時間
選定談判地點
如何暫停討論
利用機威來解決某些事情

4、自我檢討

訪問後是否立即把資料記載下來
是否立即檢討成敗
是否為明天或下一次訪問做准備

5、離去時的態度

不管受訪者有沒有接受你推銷的產品，你在離去時都有要給他留下深刻的印象
不論對方態度如何，都要感謝他給你這次談話機會
即使對方成為你的客戶，以要表現出不卑不亢的態度，免得讓人家輕看你
離去的腳步要穩定，態度要從容，輕聲關門，表示你的風度和修養

6、習慣

控制時間的習慣（計劃的習慣）
控制行為的習慣（克制的習慣）
培養能力的習慣（進修的習慣

7、簽約時應留意的問題

不要著急，不要慌張失措
盡可能在自己的許可權內決定事情
合同事項一定要記下來
小心說閑話以免前功盡棄
合同和定金要互相確認
不露出高興或得意萬分的表情
設法消除對方的不安心理
所若締結失敗，虛心檢討失敗的原因，以供以後參考！

十五、80%的銷售來源於第4至11次的跟蹤！

記得95年在歐洲工作的時候，我先前的美國老闆對我說：嗨，伙計，做銷售，你得學會跟蹤。

為進一步說明問題，老闆舉了一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截止最後一天，他向我們投來他的簡歷（最後一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面）。一周後，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當然是安全送達）。這就是跟蹤。四天後，他來第二次電話，詢問我們是否願意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天後，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業的跟蹤工作印象極深。他現在在我們美國公司工作。

從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會的統計報告後，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統計數據：

2%的銷售是在第一次接洽後完成，
3%的銷售是在第一次跟蹤後完成，
5%的銷售是在第二次跟蹤後完成，
10%的銷售是在第三次跟蹤後完成，
80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成！

幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發現，80%的銷售人員在跟蹤一次後，不再進行第二次、第三次跟蹤。少於2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶採取行動時，首先想到您。

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的「您考慮得怎麼樣？」

跟蹤工作除了注意系統連續外，我們更須注意其正確的策略：

採取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什麼？工作進展如何？

㈩ 中央空調售後服務如何做呢

非專業，只能提一些參考建議。
售後服務首先要強調的是安全問題，這是重中之回重。而後便是對答客戶的態度問題，這是服務行業的根本。
作為售後服務首先要提供各種技術支持，比如安裝完畢需要技術人員檢驗調試。
而後便是電話報修，技術人員上門先確認時安裝問題還是出廠問題，或者是機器使用故障，然後再分別對待。
然後就是回訪，對售出或者維修過的客戶進行回訪，確認技術員是否按規章制度操作，比如是否使用安全帶之類。