⑴ 如何經營好手機專賣店
手機店，顧名思義是以經營行動電話(手機)等通訊產品為主的終端零售場所，經營的產品除手機之外，還有手機配件、手機飾品及手機相關的周邊商品。同時為顧客提供無線增值下載、手機美容、手機功能體驗、手機售後維修服務。 手機專賣店作為手機終端銷售的主要模式之一，有著其特殊存在的意義。與其它銷售形式相比，如連鎖家電賣場、商業超市等，手機專賣店首先啟動資金較低，適合中國區域市場零散分布的需求;其次，手機店自主經營，較為靈活，不受其它業態模式的限制，與其它一些大眾化需求品相比，容易形成自己的特色;最後，相對於其它業態的經營模式，手機專賣店在售後服務、經營管理方面更加專業與完善。 手機店的經營模式以產品來劃分，可以分為兩種形式，即單一手機品牌專賣店與混合手機品牌專賣店;終端常見的經營模式有下面七種，詳見下表： 手機零售業態 簡介 專業通信零售連鎖 即連鎖店，包括跨省的及地方性的連鎖店 品牌專賣店 各品牌的專門零售店 百貨商場(典型店中店模式) 各地的大型百貨超市、商場，包括家樂福等 家電超市 原專業經銷家電的大型賣場(如國美、蘇寧) 通訊市場 由多家散戶承租組成的大型的集中賣場 獨立零售店(個體經營者) 各城市的獨立單店，不包括以櫃台形式出現的 運營商營業廳 包括各運營商的直屬和合作營業廳，及郵政等 據研究，在以上這幾種常見業態中，以專業通訊連鎖店銷量最多，通常可以佔到總份額的14%-44%不等，以所在市場不同;其次獨立店與通訊市場，各佔到20%與15%左右;再次是百貨商場、營業廳;最後是專賣店及家電超市等業態。但由07年手機市場來看，專賣店與家電賣場也逐漸成為人們購買手機的重點，銷售份額有所提升，國美、蘇寧等大型家電企業都分別成立了通訊獨立運營銷售公司。 中國的手機店產生於上個世紀90年代前後，起初由運營商營業廳獨攬經營，到後來逐步放開，一些最初經營通訊周邊產品、BB機、大哥大的商家，逐漸涉足到手機產品的銷售。初期階段，由於產品的供求渠道還處於不斷摸索之中，產品也以國際三大品牌為主，手機真正成為「有錢人身份的象徵」!此段時期的幾年內，產品還處於「供求失衡」狀態，隨著1993年中國大陸下海熱潮的再次來臨，越來越多的個體戶加入到手機的銷售行列中。在商品暴利階段，是誰做誰賺錢，所以在很長一段時期內，大部分手機店是賺錢的。 而進入2006年以後的幾年內，為什麼手機店賺錢盈利能力明顯減弱了呢? 第一：從市場發展的規律可以看出，任何商品進入市場，都會經歷由暴利到微利的轉變，當顧客群體維持在一定范圍內，而更多的商家參與同一塊蛋糕的爭奪時，盈利能力勢必會受到傷害! 第二：手機消費市場的多元化，也是影響手機店賺錢盈利能力的罪魁禍首之一，近年來網上銷售、電話直銷、電視購物等模式的產生，一定程度上分散了顧客購機渠道，從而直接導至手機實體店的銷售下滑; 第三：手機生產廠家之間的「惡性」競爭所帶來的產能過勝的結果，一定程度上加劇了手機價格戰，同時一系列的品質、售後問題也隨之產生，增加了售後服務成本。 在這樣的一個市場背景下，手機實體店商家如何才能度過微利時代下的經營呢?如何才能在一個「透明」的市場環境里繼續盈利呢?這也是我這篇文章所要告訴大家的。 要點一：產品策略 手機零售店賣的是產品，主要通過產品的進銷差價盈利，所以，選擇適銷對路的產品成為店鋪是否盈利的關鍵。那麼，什麼樣的產品才是適銷對路的呢?這里沒有定式，要根據店鋪所處的商圈做消費者消費行為分析。比如：處在北京、上海、深圳等一線城市核心市區位置的店鋪，目標消費群體的消費能力強，品牌意識強，這些店鋪的產品應當以國際品牌為主，國內一線品牌為輔。 中國畢竟是一個發展中國家，消費者對價格還是非常敏感的，所以，廣大的二線或三線城市的店鋪應當以國內二線品牌、三線品牌為主，國際一線品牌和國內一線品牌為輔。國際一線品牌和國內一線品牌的產品只需要展示最暢銷的機型即可，太多了沒有意義，銷量有限，會造成資金占壓。它們起到的作用首先是襯托或者提升零售店的品牌形象，其次是作為一個價格的參照物，因為同樣配置的產品，國際一線品牌和國內一線品牌往往價格較高，所以通過這些產品的高價來襯托國內二線、三線品牌的高性價比，並通過國內二線、三線品牌的銷售實現盈利，這就叫「明修棧道，暗渡陳倉」。在產品組織上，切忌眉毛鬍子一把抓，沒有主次、沒有目的。 根據自己的店鋪所在的區域市場的消費水平和消費特點制定有針對性的產品策略，同時，也要根據不同的產品採取不同的結算政策，因為，與上游供應商不同的結算政策決定了不同的進貨價格。現在稍微上點規模的零售商都能爭取到上游供應商的帳期甚至鋪貨，很多零售店的老闆以此沾沾自喜，以為佔到了別人的便宜。其實，這是一把雙刃劍，一定要理性的區別對待。對於國際一線品牌和國內一線品牌，因為產品價格高，銷售數量少，產品的變現速度慢，對於這一部分產品，最好能以鋪貨的方式。對於國內二線品牌和三線品牌的暢銷機型，最好通過現款的方式進貨，從而壓低進貨的價格，如果一定要通過鋪貨的方式，即使能夠做到，上游供應商也會順加資金占壓成本和風險成本，從而造成你的進貨成本比別人高，直接後果是要麼你的盈利率比別人低，要麼你的零售價格比別人高;同時，因為是鋪貨，總感覺沒有壓力，長此以往，只會慢慢削弱自己的競爭能力，從而慢慢被市場淘汰。 對於店鋪內的整個一盤貨的組織，一定要講究策略，哪些是紅花，哪些是綠葉，一定要分得清楚，從而採取不同的對策。一般來講，是通過國際品牌的展示來提升店面形象，通過國內一線品牌來作為價格參照物，通過低段流水貿易機來打促銷戰、帶動人氣，通過國內二線、三線品牌實現利潤。 要點二：庫存管理 很多手機零售店的老闆都有相同的教訓：表面上每個月店鋪都在盈利，但最後賺到的就是一堆存貨，說得不客氣點，就是賺了一堆垃圾，這就說明存貨管理出了問題。作為零售店管理的一個日常工作，要測算每一款產品的變現周期，有條件的零售商可以通過專用的軟體分析每一款產品的銷售生命曲線，在銷售曲線呈下滑趨勢的時候，要減少或停止進貨，消化庫存，直至低於成本價甩掉。賣手機不同於賣珠寶，珠寶在不斷升值，手機在不斷貶值，該跳樓的時候一定要跳，並且要跳得堅決。賣手機有點像賣服裝，過季的服裝就一文不值。賣手機切忌「不見棺材不落淚」，因為目前單款產品的生命周期越來越短，所以手機零售店的科學化管理變得越來越重要，存貨的管理成為決定店鋪是否盈利的關鍵因素。 要點三：售後服務 售後服務是影響零售店品牌形象的關鍵因素，如何做好售後服務，這裡面學問很大，目前制約零售店售後服務的主要問題是國內二線、三線品牌的售後服務，大部分國內的二線、三線品牌沒有建立完善的售後服務體系，大部分依靠省包商提供售後服務，而無論是上游的廠家還是省包商，都極其不穩定。這是一個兩難的問題，因為二線、三線品牌是零售店的主要利潤機型，你不得不做。而大部分零售商都有相同的教訓，就是忽然找不到組織了，即使能夠找到省包商，但省包商說國包商倒閉了，他也沒辦法。這種問題往往會給零售商帶來巨大的損失，零售商面對的是消費者，跑得了和尚跑不了廟，何況現在消費者對《消費者權益保護法》多少都有些了解，維權意識不斷加強。零售商最受不了的就是顧客天天到店裡掀桌子砸櫃台，大吵大鬧，最後只能給消費者退款或者換一台相同配置的新機。 解決這個問題的唯一途徑，就是要培養自己的售後服務能力，在進貨的同時要求配備維修物料，因為隨著手機的集成化程度越來越高，晶元或者主板出現問題的概率越來越低，大部分問題出在周邊的電子料，如送話器、馬達等，所以，作為一個有長期發展規劃的零售商，一定要盡量建立自己的維修能力，這樣才能把命運掌握在自己手中。 要點四：內部管理 內部管理對於手機零售商的重要性就不言自喻了，但是，手機零售商單靠自己的摸索是很難快速提升自己的管理能力的，必須要學會借鑒。從零售業態來講，香港和台灣的管理水平比廣東高，廣東零售業通過向港台學習，管理的水平明顯比內地高，所以，內地的零售企業提高管理水平最簡捷的途徑就是向廣東學習。 在信息掌握和強化管理方面，內地的零售商，特別是小型的零售商，很難長期來廣東研究和學習，而8835手機網通過互聯網平台為大家解決了這個問題，為全國的手機零售商適時提供深圳一線市場最新的產品信息，傳授最專業的管理方法。 同時，經過8835團隊幾年准備的，由華夏出版社出版發行的中國首套手機店鋪運營管理真經是手機店經營者的必讀書籍。這套書籍以實用、實操為原則，分別從經營者、管理者、銷售者三個讀者層面綜合論述了如何開好手機店、如何管理好手機店、如何銷售手機。這套書籍對於規范混亂的手機銷售市場，提升手機店的管理能力，增加手機店的銷售市場，都有著重要的意義。