江湖家居企业破解

❶ 定制家具行业如何在变与不变中谋发展

定制家具行业发展现状
定制家具市场大，蛋糕可以相应做大些。近几年，不少企业从单一的家具定制迈向一体化整体家居定制，纷纷在突破中尝到了甜头，迎来了企业发展的春天，不过仍有少数企业在变革中未能保住创新的势头，沿用固有思维，在故步自封中难以开拓新市场，渐而出现生存艰难的窘境。我们知道，企业没有特色，生意举步维艰，没有价值，生意难以为继，没有品牌，生意没法做大，没有思维，生意步步缩水。
不善于弃旧立新的定制家具厂商的各种产出，就如同一个个看似美味却用了廉价人工奶油的大蛋糕，充满了化学香精的味道让人食欲大打折扣。当企业的盈利处于下滑逆势，可能会想打价格战，通过薄利多销的方式挽留消费者，争取客户的转化率和复购率，但把价格定得过低自然就要压缩成本，不免陷入定制家具粗制滥造的困境。若在这股恶性循环中，企业不抓住时机寻求突破，争取平衡好品牌革新中变与不变的关系，就必然会被定制时代亦步亦趋的发展态势所淘汰。
是不是所有的定制家具行业一定要有所变化?企业应当保留哪些优良传统?这就涉及到定制家具在谋求发展中变和不变的问题了。
保持不变的传统
企业要在谋求突破的过程中，保证产品的质量、严谨的技艺、完善的售后服务不变，同时保持与顾客进行密切联系，继续自主研发，保持企业的优良传统。
我们相信：不忘初心方得始终，定制家具企业亦然，只有坚持把顾客放在首位，方能提高品牌影响力。
想突破 需要哪些变革
善用VR、3D科技
虚拟技术是这两年家居行业的香饽饽，通过技术方式解放空间限制，带来更好的产品体验，这让家居业与虚拟技术一拍即合。因此，VR、AR、3D等关键词一直热度不退。
在2017年7月的广州建博会上，许多定制企业都以VR、3D展示等技术为卖点。例如索菲亚推出了VR体验，并建立了3D体验馆。消费者可以通过虚拟技术，体验定制产品在空间的使用效果。尚品宅配今年更是下决心要往科技路上走，连品牌标语也换成了“科技定制全屋家具”，在展会现场不仅有VR、3D体验等展示，还带来了今年大热的智能机器人，将科技进行到底。
虽然VR、3D等概念很火，但也有不少人对虚拟技术表示质疑。尚品宅配的相关人员表示，虽然目前的虚拟技术还不算非常成熟，但肯定是未来发展的方向，提前布局才能在未来掌握先机。而索菲亚的相关负责人也表示，虚拟技术可以很好地打破空间限制，不再需要巨大的展示空间，对于定制企业的市场布局、渠道下沉有重要意义。
可见，传统定制家具行业善于利用黑科技，才能迎合市场需求，在电商产业的挑战下步步进攻，稳固地位。
创新定制产品 适应市场需求
在今年7月的广州建博会上，定制新品呈现多元化发展的格局。除了主流的现代简约风格之外，新中式、儿童定制成为热门的突破口，带来了诸多的亮点。
除了成年人的产品定制之外，儿童定制也很受欢迎。向来参展“高冷范”的索菲亚也忍不住带来两套青少年儿童的展示空间，细节设计和色彩搭配出众。尚品宅配主推“伴你童行”系列，除了注重色彩搭配，还推出了可以DIY图案的面板、可当黑板的柜门等，并主张将儿童活动空间融入客厅的设计。
根据市场发展的需求，设计出不同的定制产品，满足消费者的全方位需求，如老年人专属定制、婴幼儿定制等，比别的品牌多走一步，您就有可能夺占先机，获得巨大利润。
渠道下沉
随着三四线小城镇的限购政策变得更为宽松，整体家居定制不再是一二线城市的“专利”，企业可将更多的注意力瞄准三四线、县镇级市场。目前一线的定制企业基本完成了一二线的市场布局，不少企业的三线城市渠道也已经定局，所以定制家具市场的重点目标可以投放在四线城市、县镇级市场。
三四线城市的一手楼市快速发展，许多人趁着地价低、楼价还没攀升之前购进了新房子，但大部分人还是选择购买传统的流水线生产出的家具，因此，定制家具市场有巨大的发展潜力和空间，将“定制”的概念推广到小城市，加大对经销商的力度扶持，吸引更多商家加盟，用高性价比的产品占领市场，将惠及千家万户。
例如索菲亚就打出了“30万做行业标杆”的政策，只需要30万就可以开店，重点推广社区店、城镇小店。科凡家居则是根据省级城市、一二线城市、三四线城市、县级城市不同，给出了不同的政策，扩展招商工作。
作为行业的“香饽饽”，定制行业向来不愁招商，如何建设更好的渠道环境才是重点。渠道下沉是接下来定制行业的主要工作之一。未来主流主要有两种方式，一种是扁平化下沉，就像索菲亚一样，逐级市场下沉。还有一种是“1+N”的模式，采用主店加分店的方式。这样既有利于轻资产运作，减少开店成本，又能够形成一体化的管理，减少营销成本。
积极开拓电商领域 线上线下同步运营
由于家具业的特性所限，家具业仍然是半工业化的一个行业，一半是制造，一半是服务。这不是落后的标志，反而正是高度市场化的结果。当下家具行业定制风行，便是在经济升级后，家具行业服务特性的显现。
高度市场化催生了传统制造业与互联网思维相结合的运营市场，互联网和移动互联网已经改变了人们的购物习惯，线上购物也不再是为了“淘便宜”，随时随地逛天猫、京东等电商已经成为了很多高端消费者的消费新场景，因此传统的定制企业要在规模、服务能力、品牌推广、创新、O2O合作等方面展现行业领先品牌的强势优势，通过整合行业链，实行全国信息化推广，建立起遍及全国的线下体验网，把电商平台的推广、企业品牌的研发设计支持与线下结合，给消费者带来全新的线上线下定制家具购买体验，以实现消费者梦想中的定制王国。
由于定制家具对用户的服务需要线下的支持，为了保证线上客户不仅能够在电商上买到和线下品质一样的产品，同时也能享受到相同的服务和保障，需要企业思考如何将线上、线下同步运营有机地结合起来，通过创新实现盈利，走出行业的同质化竞争困境。
定制家具企业只有在发展之路上找到平衡点，深度挖掘自身的变与不变，保有优良传统，积极变革寻求突破，博采众长，方能在同行竞争的路上笑傲江湖。

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❸ 微电影为何“微效果”——家居建材微电影之殇

很多企业做品牌，从传统的“自古华山一条道”——必须央视投广告，转向了轻盈快捷、门槛不高、费用不高的微电影领域。
微电影是多指在各种新媒体平台上播放的、适合在移动状态和短时休闲状态下观看的、相对具有完整故事情节的“微视频”短片（从几分钟到几十分钟），内容多样，可以单独成篇，也可系列成剧。企业之所以青睐微电影，是因为微电影与品牌的结合，可以通过故事化、情节化的内容，全面展示品牌的
内涵和诉求，突破了常规电视广告的限制，实现与消费者深层次的互动沟通，与消费者建立更加亲密的关系，从而带动品牌知名度和美誉度、甚至忠诚度的提升。
企业做的微电影，笔者认为，消费者有四种反应。第一种反应就是看到一半，“靠，是厂家广告，坑爹啊！”没看完就关了；第二种反应是勉强看完了，觉得很烂，嗤之以鼻，内容看完就忘记了，也绝对不会去看第二遍；第三种反应是看完了，记住了，但还没有冲动到去转发给其他人；第四种情况就是看完了，记住了，而且有强烈的冲动去分享、转发给自己的朋友和其他人。对于第四种情况，是很多企业做微电影都想达到的最佳境界，也就是江湖上传说的“病毒营销”。最经典的和值得称道的就是网络的病毒营销视频了。
笔者，在微电影这个名词诞生之前，就在09年从事过企业品牌通过视频“病毒营销”的品牌营销实践，亲自策划和发布了《阿诺受虐辛格》——中国家居建材行业首部生活喜剧。虽然进行了有益的尝试，也有了些传播效果，这部系列“微电影”还是没有达成笔者的预期效果。最近，又看到很多家居建材企业都在看好微电影，相继推出了如依诺维绅的《失眠城市》，特别是陶瓷行业扎堆出现的《激情森活》、《触动爱》、《爱依诺》、《让玛缇飞》等系列微电影的出炉。
坦白地讲，家居建材行业的微电影的效果确实是差强人意。企业做微电影的目的，是“以微知著”，微电影建立大效果，从而达到对品牌建设“四两拨千斤”的作用。但从实际情况来看，笔者认为，所有企业的微电影都没有达到预期“大效果”，而是相反的“微效果”——如果有哪个企业不服的话，时间可以说明一切问题。看看过个两三年，消费者还会不会再想到和提到企业做的微电影，这是检验企业微电影效果的最简单和有效的手段。
为何家居建材行业的微电影只有“微效果”呢？笔者认为，还是内容上有硬伤。要做出能有“病毒营销”效果的微电影，纵观中国的微电影市场，可以走两条路线。一是“胳肢窝”路线，也就是让观众看了能发笑的那种类型，也就是网上惯有的恶搞类的路线。代表人物是胡戈。其最新的为企业做的几只微电影如“咆哮私奔谍战剧”等还是延续了这种风格；二是打动“泪腺”，走情感路线，通过对人性的深刻洞察，通过动人的情节，引发消费者强烈的情感和精神共鸣，从而征服消费者，达成消费者“病毒式”自传播的目的。最典型的微电影案例就是台湾大众银行的系列和百事可乐贺岁片《把乐带回家》。
家居建材行业企业最近出品的微电影，也基本遵循这两条路线。但影片内容都是浮光掠影、浮皮潦草，创意一般，故事平淡，即成不了逗消费者发笑的“痒痒挠”，也成不了重磅“催泪弹”，所以只有作用不大的“微”效果。
而且笔者发现，所有家居建材企业的微电影基本都患上了早“泻”症，产品信息和品牌信息总是按耐不住地要尽早“倾泻”出来，唯恐微电影的钱白花了。这点要向台湾大众银行的系列微电影学习和致敬，如《梦骑士》、《母亲的勇气》，在片尾最后才出来品牌的信息，但消费者记忆反而是那么地深刻。这才真正是品牌的“随风潜入夜润物细无声”！
在日新月异的新媒体环境下，笔者相信，越来越多的家居建材企业会尝试“微电影”这种新营销手段。对于家居建材行业企业来讲，品牌的建设，没有捷径，微电影，不可能是一个“四两拨千斤”的品牌神器！虽然，微电影的门槛不高、费用不高，但它对创意的要求很高很高！微电影绝不是企业品牌视频化了的一篇软文！而是能软化消费者心灵的一篇视频檄文！

❹ 逆市扩张！我乐家居护墙板两大亮点美出新高度

2020年开年不久，定制家居上市公司之一我乐家居(603326)对外宣布，旗下正式新增护墙板业务。至此，包括 欧派 、索菲亚、 尚品宅配 等在内的头部定制家居企业，已经悉数入场护墙板江湖。值得一提的是，在泛家居市场普遍降速调整的当下，头部企业的逆市扩张动作令人眼前一亮。

我乐家居表示，为满足用户的多元化需求，以及对房屋整体风格的的一致性需求，我乐家居在提供整体 橱柜 和 全屋定制 家具 的同时，将逐渐融入墙面服务。

首批我乐家居护墙系列新品，共推出18种护墙板，包含双饰面、高光UV、实木贴皮、皮革包覆、静电喷粉等不同工艺材质，能适应不同需求的墙板规格及观感需求。

新业务两大亮点

专家检测表示，相比壁纸、墙砖、乳胶漆等传统墙体装饰材料，我乐新型护墙板具有耐脏耐磨耐擦、防火防腐防水和保暖隔音等多重实用特性，而且容易维护和保养，可谓“耐用又方便”。

而我乐护墙板打动用户的，除了内在的实用性能外，更重要的是其为家装空间塑造的独特外在颜值。

作为家居产业的创新策源地，我乐家居有很多标志性口碑，比如率先承诺“每件新品必须是首创，没有专利权与著作权不卖”，“无论产品多么火，超过4年必须下架”等等，这种对现代生活方式风尚的敏锐触角，和对高端品质家具的不懈追求，使得“差异化设计”成为我乐家居的独特标签和品牌名片，多年来沉淀了一批又一批定制家具设计经典。

此次护墙板新品，同样由我乐家居百人原创研发团队实力打造，同根同源，一脉设计，有效保障了我乐护墙板的装饰质量和颜值效果。

（图：我乐家居护墙板新品-高光白昼星云系列）

比如上面这款我乐全屋定制新品星云系列，大胆采用了高光白昼星云系列护墙板。源自星河云雾的色泽灵感，加上高光UV的精密工艺，给予生活更为多元闪耀的放松体验。满墙设计效果，让磅礴大气、简洁明快的现代居家风格扑面而来。

（图：我乐家居护墙板新品-棕红皮纹系列和深灰皮纹系列）

再如我乐全屋定制新品莱奥系列或莫兰迪系列，设计师于床头和梳妆区，分别巧妙运用了棕红皮纹系列和深灰皮纹系列两种护墙板混搭，深浅取色的层次搭配，多元材质的相交融合，让低调奢华的浪漫氛围走进生活。

除了上述新品外，为了创造更多护墙板原创美学空间，我乐产品研发中心经过成百上千次的灵感、设计、实验、定稿和再修改，最终推出了云水石系列、箭羽灰系列、月影橡系列、诺瓦咖系列、棕檀系列、玉石纹系列等18款精品。

（图：我乐家居护墙板新品18大系列）

每一款我乐护墙板都自成派系，使得墙体与我乐全屋定制产品风格统一，形成材质、颜色和风格上的元素互补，和而不同，衡而不均，诠释出更协调、更高端的现代居住之美。

独特颜值之外，我乐护墙板统一采用干挂新工艺，由我乐家居独特的金属龙骨架，将护墙板干挂在墙体外表面，两者之间留出科学空腔。这一工艺此前多运用于高档住宅装修和大型公共建筑的饰面板安装工程中，不仅可以实现快速找平，还增强了居家环境的高端观感。

并且，新推的护墙板，在产品性能指标、 环保 要求均可达到国家权威检测机构认证，无论从原材料挑选还是制作工艺，都是天然环保无添加式加工，装修时近乎无胶化施工，无需油漆甚至无需水泥砂浆等湿作业，能有效保护家装环境。

“内在”实用而环保，“外在”高颜值高审美，内外兼修，共同构成了我乐护墙板新产品线的两大亮点，也奠定了新业务得以快速突围发展的良好基础。

重构定制江湖

在我乐家居副董事长、总经理汪春俊的愿景里，希望让“消费者在一个品牌、一个专卖店，通过一个设计师，用一个软件，在一个智能工厂，一站式地完成从厨房、客厅、餐厅、书房到卧室的整个全屋家具的选购、设计和定制。”

而护墙板新配套产品线的加入，通过与我乐全屋定制产品、服务、营销体系的有效协同和完美融合，将为我乐家居整体业务提供新的审美灵感和发展空间。

据悉，作为继整体橱柜之后的重要业务增长极，我乐家居从2017年开始发力全屋定制，产品线快速延伸至厨房、客厅、书房、儿童房、卧室、会客厅等九大空间。全屋定制产品营收从2016年的1.2亿增加到2018年底的4.9亿，增速超过400%，傲视同业。并且，我乐全屋定制客单价远高于行业均值，显示其产品竞争力和定位中高端的路线广受市场认可。

业内人士表示，随着城市中产和新中产群体，对家居整体风格的审美要求提高，以及对室内墙体保暖隔音防潮等方面的消费升级要求提高，“好看又好用”的护墙板或有望取代壁纸、墙砖等传统墙体装饰材料，成为消费者的“新宠”。所以头部全屋定制企业此时切入护墙板新业务，无疑是消费大势所趋。

记者了解到，除了我乐家居外，欧派、索菲亚、尚品宅配亦在纷纷强化护墙板业务。

值得一提的是，在全球经济环境以及泛家居市场普遍降速换档的当前，中小家居企业普遍采取保守策略，而头部定制家居企业却逆市扩张，折射出定制江湖“强者恒强”的洗牌格局。未来，拥有原创设计、柔性生产等超强综合实力的全屋定制企业，将进一步占领消费者心智、集中更多市场份额。

❺ 投资家具代工厂赚钱吗

现在很难赚到钱了，现在分析下难点。

代工厂是明显的两头在外，即设计、销售环节都在企业外部，自己没有品牌，只接受别人的代工订单，家具电商代工厂实力各异，在合作方面前的议价权也就不同。

对于处于强势的家居电商品牌，代工厂有多种风险与压力：

① 代工厂需要垫资。每一笔订单，电商企业先付30%-40%的定金，最后双十一消费者确定收货后一段时间，电商企业侍槐好才给代工厂汇尾款。

过程中生产产品的各种费用需要代工厂先行垫付，这样累计下来，一年压一年的旧账根本就不能及时结清。

② 库存压力。一些不好销的款式电商品牌方不补货全部都库存在厂里慢慢卖，在清库存方面也会承担一部分损失。

③好质保量却无价。电商品牌方想要好的产品，又不愿出对等的价格，导致代工厂每单的利润很低；

第四是淡旺季明显，很多电商品牌一年全靠“双十一”，淡旺季节性明显，代加工企业忙时忙死、闲时闲死，对其人工、厂房等各种资源的灵活性配置要求很高。

代加工厂“利润被压榨”几乎成为共识，2013年就有某知名实体品牌代工厂集体叛变，寄望电商平台反客为主。

在今天家具电商代加工的生存江湖里，合作双方话语权、实力不对等，互惠互利老铅、相互促进的商业准则尚未形成。“站着把钱挣了”，已是奢望，很多代加工厂只能在微利中求生存，明闭微利中谋转型。

转型做自主品牌，经历阵痛或可凤凰涅槃；继续代加工，就像温水煮青蛙，生存之忧，一直是代工厂挥之不去的阴影