中央空调售后服务流程

㈠ 如何维修中央空调 维修中央空调具体步骤

中央空调保养与维护方法
1.主机装上防护罩 家用中央空调装上了防护罩，就可以防止恶劣的天气对空调主机的损坏，而且还能防水，防尘，对保持中央空调的清洁卫生，延长中央空调的使用寿命有很大帮助。
2.使用前看说明书 使用家用中央空调之前，应认真阅读空调说明书，检查遥控器电池电力是否充足，空调运行是否正常，如果出现异常应请专业技术人员解决，不可随意强行开机，否则会对家用中央空调造成不必要的损害。
3.定期清洗 一般一个月清洗一次，清洗的时候将过滤网抽出来，最好用吸尘器把上面的尘土吸干净，也可以用清水冲洗干净，晾干后装入空调才可使用。而在灰尘较多的环境下，过滤网更需要经常清洗，以防止灰尘太多堵死出风口，影响制冷效果。
4.长期不用要除尘 若启用长期不用的家用中央空调时，应注意撤除室外机加盖的防尘罩，并查看散热片是否积灰过多。如果空调冷凝器、蒸发器有较多灰尘，不可随意用水冲洗，否则会使水进入压缩机，影响空调的正常使用，应请专业技术人员清洗。
5.每个月至少开机一次 即使长期不使用家用中央空调，也应该保持每个月至少开机使用一次，否则，家用中央空调中的工作核心压缩机里的润滑油会凝结，下次使用会卡死压缩机，最终导致空调无法正常使用。
6.不开时要拔掉电源 如果换季停止使用应拔掉电源，把机器清洗干净，室外机最好罩上机罩，重新投入使用前应检查通风道是否堵塞，如果机器声音异常，要及时请专业人员进行检修，不要强行开机运行，以免损坏机器。

㈡ 中央空调维修保养内容有哪些

中央空调系统的年度保养一般选择在秋冬交接时进行，保养内容如下：
（1）检查启动盘。其中包括接触器是否良好，电线连接是否松动，对启动柜内部进行清理。
（2）启动冷冻、冷却水泵，根据机组设计要求调整水流量。
（3）检查油泵、油压差开关的工作情况，记录油压差及油泵流量，并更换油过滤器。
（4）更换冷媒过滤器、蒸发器回油过滤器和吸气口回油过滤器。
（5）检查各温度传感器参数是否在正常范围内。
（6）检查各压力变送器，并调整调校回零位。
（7）检查机组线路有无松脱状况，并给予紧固。
（8）测试压缩机电动机和电动泵电动机的绝缘情况，如出现异常，应查清原因并排除。
（9）检查各机械控制装置，并进行清洗，使之灵活可靠。
（10）检查风门驱动，收紧链盘，调整风门加速及时间误差。使之符合驱动fe息的需要。
（11）检查油温是否正常。油冷却系统、冷却热力膨胀阀、蒸发器高位回油电磁阀、蒸发器低位回油电磁阀是否正常。
（12）拆卸冷凝器及蒸发器水盖板，清除管束交换器表面的水垢。
（13）抽真空除湿，检测蒸发器压力，测试漏点，灌注冷冻油。平衡系统冷媒压力，开启隔离阀及检修阀。
（14）机组运行调试。启动机组对冷冻水进出口温差、冷却水进出口温差、蒸发器温度与冷冻水进出水温差、冷凝温度与冷却水温度差、排气温度、油压、油温和电流等参数进行调试，确保机器的工作效率和功耗都达到良好状态。
（15）校正各安全装置（包括高压保护、低压保护、排气温度保护、轴承温度保护、电动机温度保护）的保护值。
（16）检查盘管的腐蚀情况，并作好记录，提交建议性报告。

㈢ 中央空调维修流程

中央空调检查维修流程
一、空调系统检查巡视内容
1．设备巡查
（1）巡查运行中的空调设备要注意观察运行状态，听有没有异常声音；观察电压、电流是否在正常范围；检查水位是否在正常位置，有没有漏水、渗水、溢流或低、高压运行现象。
（2）巡查设备是否在规定时间内运行或停止。
2．户外主机
（1）主机是否正常，冷凝器散热风扇动转是否正常，制冷剂压力是否正常；三相电压是否正常。
（2）巡查盘管状态，运转时压缩机声音是否正常，运行中有无过热现象，检查阀门、y型过滤器、软接头止回阀损坏、不能开启等故障。
4．风机等检查
（1）室内控制器，观察模拟屏有无故障显示，有无故障指示。
（2）天花机，检查运行时有否发出噪音，起动盘指示灯是否正常，风口的风量是否足够，尘网有无堵塞，盘管尘网是否干净，运行有无噪音。
（3）制冷能力是否良好，去水冷凝盘去水是否顺畅。
（4）工作人员每4小时巡查空调机组和室内设备一次，并填写《空调系统保养卡》。
二、空调系统维修保养
1．空调班负责大厦空调设备的维修，并按空调系统保养计划做好设备保养。
2．主管工程师每年12月制订下年度的空调系统保养计划，并负责组织实施。
3．当值人员巡查发现系统设备故障，应立即进行维修。
5．根据系统设备的特点，重点做好除尘、润滑、更换老化部件、紧固螺丝等工作。
6．工作过程中注意环保，对有害气体、雪种等的排放必须加以限制。
7．注意用电、防火安全，如需烧焊，须做好防范措施，并严格遵守公司安窒作业规定。
8．系统保养以不影响办公楼办公为原则。对突发性故障应在4小时内排除，逾期应向上级报告以便及时通知受影响的部门。
9．系统维修保养工作结束后应填写《空调保养卡》

㈣ 中央空调维修保养项目及内容

1.定期保养工作
(1) 按定期检修标准对空调系统进行检修、保养
(2) 定期保养次数：每年两次
(3) 每次定专期保养工作按属照定期保养标准所列程序进行
2.季度巡检
(1) 按定期巡检标准对空调系统进行点检、数据检测;
(2) 结束作业后，填入作业点检表，由甲方有关人员签名盖章
3.故障抢修工作
(1) 空调设备发生故障，必须6小时内到达现场抢修
(2) 空调故障一般在24小时内修复
(3) 空调特殊故障保证72小时内修复

㈤ 美的中央空调维修保养怎么做 按照这些步骤来就没问题

空调是现在很多家庭必备的电器之一。到了夏天，没有空调降温，那夏天就太煎熬了。很多人都会认为空调只要在用的时候打开以下就可以了，是不需要进行保养的，但这样的想法是不正确的。空调也是需要保养的，保养能延长空调的使用寿命，避免一些不必要的麻烦，没有进行保养得空调会坏的更快。而大型的中央空调更加需要保养。那么现在我们就以美的中央空调为例，介绍一下大型中央空调维修保养的方法。

美的中央空调保养—美的中央空调保养方法

1.空调主机加防护罩

在不用空调的季节应该为室外机加上一个防护罩，尽可能地防止恶劣天气对空调主机的损坏。防护罩材质能防水，防尘。

2.雷雨天气，最好不要开空调

此时空调如果处在断电状态，就把因雷电、雨水进入导致烧毁主机板的可能性降低到最小程度。

3.潮湿天气要经常使用

人怕潮湿，电子元件也怕潮，深圳中央空调保养因为潮湿不仅会降低机件的绝缘性能，而且会锈蚀零部件，造成机器故障。尤其是在东部沿海地区及南方梅雨季节，常开空调不仅可以为房间除湿，保持室内空气品质和避免室内物品受潮，也可保护空调自身免受潮湿的危害。

4.发现情况及时修理

家庭中央空调是一个系统，在使用过程中如果出现不正常情况，请立即停机，不要等到小毛病引起大故障才想起售后服务。

美的中央空调保养—怎样正确的对空调进行清洗保养

除尘清污，应给风机轴承加注润滑油;然后还要仔细检查电器接线是否松动，导线芯线是否碰壳，绝缘是否完好，开关操作是否灵活，接地是否牢靠通畅。只有一切正常后，才能装上外壳和面板，通电试机。空调器一般要经过一到两小的试运行，确无异常后才可正式投入运行。

上面的文字给大家介绍了美的中央空调保养和清洗的方法，里面的内容都介绍的比较详细了，希望对大家会有些帮助。美的中央空调不单单要学会如何去保养，还要学会如何去清洗，保养和清洗都是保证空调能正常、长久工作运行的基础。中央空调的内部结构非常复杂，如果一旦发现空调有异常，最好的办法还是送到专门的品牌维修点进行维修比较好!

㈥ 中央空调维修主要保养哪些内容

（1）检查启动盘。抄
其中包括接触器是否良好，电线连接是否松动，对启动柜内部进行清理。启动冷冻、冷却水泵，根据机组设计要求调整水流量。检查油泵、油压差开关的工作情况，记录油压差及油泵流量，并更换油过滤器。
（2）更换冷媒过滤器、蒸发器回油过滤器和吸气口回油过滤器。
检查各温度传感器参数是否在正常范围内。检查各压力变送器，并调整调校回零位。
（3）检查机组线路有无松脱状况，并给予紧固。
测试压缩机电动机和电动泵电动机的绝缘情况，如出现异常，应查清原因并排除。检查各机械控制装置，并进行清洗，使之灵活可靠。
（4）检查风门驱动，收紧链盘，调整风门加速及时间误差。
使之符合驱动息的需要。检查油温是否正常。油冷却系统、冷却热力膨胀阀、蒸发器高位回油电磁阀、蒸发器低位回油电磁阀是否正常。
（5）拆卸冷凝器及蒸发器水盖板，清除管束交换器表面的水垢。
抽真空除湿，检测蒸发器压力，测试漏点，灌注冷冻油。平衡系统冷媒压力，开启隔离阀及检修阀。
本条内容来源于：建筑工业出版社《家庭装修大全》

㈦ 中央空调保养流程有哪些

1.经常检查家用中央空调插头和插座的接触是否良好。若发现家用中央空调在运行时，电源引出线或插头有发烫，这可能是电器接线太细或插头、插座接触不良，应采取措施解决；
2.水系统要注意管路连接处是否漏水。多联机系统和风管机系统要经常观察空调器制冷剂管路的接口部位是否有制冷剂泄漏。若发现有油渍，则说明有制冷剂漏出，应及时予以处理，以免长时间泄漏而造成制冷剂量不足，影响空调器的制冷(热)效果，甚至造成压缩机损坏；
3.一般2-3周左右清扫一次。清扫时将过滤网抽出，用干的软毛刷刷去过滤网上的灰尘。也可用清水清洗去过滤网上的灰尘。晾干后再装入空调器使用。对灰尘较多的环境，过滤网的清洗平率更应增加，以免过滤网沾灰尘太多，影响空调器的通风量；
4.多联机家用中央空调要定期清洗空调器的冷凝器和蒸发器盘管。可使用毛刷和吸尘器清洗盘管上的灰尘。注意在清洗时毛刷和吸尘器应沿盘管的垂直方向清扫，切勿沿水平方向清扫，以免碰坏盘管的肋片；

5.空调器要长期停机时(如空调器的季节性停机)应对空调器作全面清洗。清洗好后只开空调器的风机，运转约2-3小时，使空调器内部干燥，然后用防尘套将空调器套好；
6.对于有较多空调器的单位，每隔2-3年，应请专业的空调清洁公司对空调器的室外和室内的换热器表面进行清洁工作，提高换热器的换热效率，达到节能的目的；

㈧ 格力中央空调维修流程介绍

格力中央空调维修是经常遇见的问题，特别是一些大型的商场或者学校的大型教室，遇到格力中央空调坏了的时候，很多朋友会手足无措，不知道该怎么办，别担心，只要跟着小编的方法步骤去做，就可以完美解决了。以下小编就特地为朋友们整理了格力中央空调维修的几个步骤，朋友们可以参考。小编首先来介绍一下格力中央空调。

格力中央空调介绍

格力中央空调，是格力电器的主要产品之一。格力电器于上世纪90年代大举进军中央空调领域，引进了大批一流的中央空调研发人才和设备。2003年12月，总面积达15万平方米的中央空调科研生产基地竣工投产，建立了完善的中央空调研发、制造、销售与服务体系，年产值可达50亿元。坚持以技术创新抢占制高点的开发战略，秉承节能、环保、健康、舒适的制造理念，格力目前推出了10大系列1000多个品种的中央空调产品，涵盖大中小型中央空调和商用空调领域。

维修步骤

第一步:拨打中央空调维修服务电话

格力中央空调维修服务网络全面覆盖全国，各大中城市都有分点，北京免费提供上门服务。当您的空调出现了故障，请拨打24小时统一客服热线：400-650-9876。

第二步:预约服务时间

您需要根据您的时间安排和维修公司的调度安排而商量出一个适当的上门服务时间。会按照预约的上门服务时间，准时到达指定地点。

第三步:开机检查预报费用

上门后，维修技师先检查出空调的大体故障原因，并报出维修此故障所需的费用。同时，您也可以因为价格超出预算而放弃维修。如果放弃维修，维修公司是不收取费用的(事先有约的情况下除外)。

第四步:认真排除故障

如果您认同服务所需费用，维修公司将马上为您维修机器，直到故障彻底排除。在故障排除之后，您可以开机验收并确认故障已修复。

第五步:填写正规保修单

为了解决您的后顾之忧，维修公司会对所提供的服务留下凭证，上面注明了故障原因、维修结果、维修费用、保修时间，以及维修公司的服务电话。

格力中央空调的维修五个步骤小编在上文介绍的非常详细，朋友们可以仔细认真的读一读，有必要的时候可以收藏哦!以免以后有时候会需要用到，就不用为了报修的时候而不知所措，不管怎样，总会有帮助的。朋友们，如果还有不明白的问题，可以拨打土巴兔官方免费电话，咨询相关工作人员，就可以解决啦!而且他们会非常耐心回答您提出的问题。

㈨ 中央空调业务员的业务流程

一、寻找户式中央空调项目

1 目标客户：市镇边缘的别墅、独院，小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。

2 如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事。

3 竞争对手：风冷热泵户式中央空调和地温户式中央空调。了解对手特点和弱点后再制定对策，力争在竞争对手的用户附近开展工作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做一样板，满意后付款。

二、寻找小型机组项目

1 目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。

2 着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不放心，视影响大小，可免费做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。

三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户

留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码；
翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录；
找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户；
与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息；
从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息；
发展经销商、合作伙伴；找各种工程公司；
从政府文件中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）；
告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息；
找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户；
参加招商洽谈会；
跑在建的工程。

四、销售中央空调机组要经过哪些程序？

一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人； (6) 解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可*性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。

五、出门见客要做好那些准备？

第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；

第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户；

若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容：（1）访客的路线安排：先到哪儿。后到哪儿，使用什么交通工具；（2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到他；（3）要争取见到谁，采取何种方式见到他；(4)重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；（5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答；（6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。

第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）用户清单；（3）有关部门或政府的政策性文件，如是否允许打井、；（4）笔和笔记本；（5）名片；

六、制造融洽的谈话气氛

融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应遵循八大原则：

第一是投其所好原则。如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。

第二是多听少讲原则（倾听原则）。能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错的越多。因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。

第三是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不影因客户来头大而低声下气。

第四是实事求是原则。花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对客户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。

第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。

第六是不争论原则。就算你有十足的理由，就算客户的观点荒廖绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。当谈客只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终止争论，随后再提供一份书面材料供对方了解。

第七是随机应变的原则。只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛。这就要*销售员细心观察，随时做出反应。客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议马上签约。总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈客的主动权。

第八是适可而止原则。话不要一次说完，也不要一次说绝。要记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感。

七、如找不到客户拍板人怎么办？

可采取旁敲侧击的方法。打电话给对方时，通常接电话一定是文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与他联系过一项业务，，为什么迟迟不见他答复。在一般情况下，文员或秘书不明情况，大都会帮你接通老板电话，或告诉你老板的手机或家里电话，而你确实要与老板有业务联系，也不必承受说假话的心理谴责。

八、怎样给客户报价

在一般情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先*开话题，多讲些对方能够理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要求，我方做出投资方案较为准确。

应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的，而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困难，并提出建议。

九、用户提出要我们售后服务保修2年以上怎么办？

我们的政策是售后服务1年，客户提出要我们售后服务保修两年以上，我们一般不能答应，对此，可用以下理由说服客户：

（1）保修1年是中央空调机组行业的规则，其他国际大公司也是保修1年；（2）我们机组的供货商给我们的保修期1年，所以我们也只能给你们1年保修期；（3）中国经济法规定，对机电产品的质量异议应在安装调试后的6个月提出。我们也是根据经济法来规定保修期的；（4）产品出厂前已经疲劳试验和模拟试验，基本属于免维护产品，只要过了半年的磨合期，基本不存在质量问题。这就是知名品牌的过人之处。

十、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？

（1）调查了解，弄清客户情况，以此为基础，劝说客户加大或减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型；（2）回答客户：如果你能付运费的话，我们可以给你办空运，一般费用为四万元左右，我方可承担一半。（3）可以利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法，使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段。也许，客户真正的用机时间并不象他声称的那样急；（4）无论货期有多急，只要客户是真的要货，都要先答应下来，成交是最主要的。在市场的主动权属于买方的情况下，应当坚信，只要客户付了款，就一定能满足他的要求

十一、业务员心得---知己知彼

1、“知己知彼，百战不殆”这是《孙子兵法》中的警句作自己事业取胜的座右铭，当今无数的成功人士更把这不朽的思想推崇备至。事实上，孙子兵法不仅表现孙子的军事思想与军事方法，同时他更深的含义在于表现一种高度的哲学思想境界，他阐明了一个系统的辩证思维方式与科学的组织方法。

在工作实践中，我深感我十分需要知己知彼的能力。假如一个SALES在工作中缺乏这种能力，他就不会对客户有最起码的说服能力，因此它的工作就会失去光彩，更谈不上有任何建树。我到公司以后正是在公司严格训导下不断培养这种能力。由于我有一种很强烈的进取意识，因此我渐渐养成了一种习惯，当我与客户接触时，我首先学会控制自己的情绪，保持一种平和的心境，并通过瞬间的反应判断出对方的心理活动，转而以我的思绪去指导对方。在这一期间的一切应以我为主，须知这个世界只有主人才能制动万物，造就万物；这个世界只有爱，才是开启人类心扉的最有效武器。在实际工作中，如果SALES能给与他人更多的善意与爱，我们的客户就会感到温暖，感到我想帮助他，支持他，因此就会信赖我，并期待只有在我的指导下才能解决他们的最终要求。可见，做到知己知彼的一个很重要的心理素质，还表现于“我”是否对世界、对万物、甚至对我们的敌人有一份炽热的爱心。

2、成功与失败的推动因素是什么？前者是矢志不移，后者是迷茫失措。对推销工作来说，销售员往往在错综复杂，扑朔迷离的环境中寻找机会，历尽艰辛，排除万难，努力促销，最后把商品连同个人不屈不挠的工作精神推销到千家万户中去。优秀的销售员永远值得称颂，人们不会忘记他们那份崇高的事业情操—爱事业、爱顾客、爱世界的广阔胸怀。他们是当今商品世界发展的动力和最伟大的使者。反之，那些思想意识、心理素质差的人，往往在推销的过程中不能在客人面前展示自身的形象，推销自己的言行和意志，因而他们一再遭到失败。在推销实际工作中，任何轻慢或虚伪行为都将遭到失败。可以说失败者最致命的失败，莫过于他身为SALES而不懂得什么才是最根本的工作。

成功者最根本的捷径全在于他们有很强的知己知彼能力指出：你对于无经验的难题，有什么方法是你充满信心去解决？对无经验的谈判，有什么方法使其达到最佳的效果？你有什么方法保证你的分析、判断和结论最大限度的正确？一个很透彻的而又是很正确的答案是：必须透过事物现象看本质，对事物的本质有强烈的理解能力和分析能力，任何事情的分析、判断和结论均以事实为根据。因此当我们面对无经验的难题，或是无经验的谈判时，只要我们坚持知己知彼的原则，同时习惯于在分析和判断问题时一切均以事实为依据，那么我们就会充满信心地去解决任何疑难，并取得最佳的工作效果。

3、做一个成功的销售员，不能只*雄辩的口才，同时要具备作为一个忠实听众听是我们作为销售对任何类型的客户的一种最高的恭维，真诚的敬意。因为无论怎样，我们都能从客户言谈中学到知识，同时可以更进一步了解客户，——真的如此。专心注意客户的讲话，是极重要的，没有别的东西是象那样使人开心的。过去我也有这种经历，与客户谈判，不是口不停地不知要点乱讲一通，便是直接地询问客户的需求，将本来和谐的气氛破坏殆尽，变得严肃和将双方的立场完全对立，那时无论怎样亦回天无术了。

4、最近，通过几个客户面谈，无论是哪一次面谈，细心想一想，“知己知彼”的能力都有更新的意义。说服客户使用我们的产品，应该绝对避免与客户站在不同的立场上辩论。辩论就象瘟疫一样，十次有九次，，辩论之后，每一个争论的人都比以前更坚信他是绝对不会错的。辩论不能说服任何一个人，哪怕你是绝对不错的，如果你的辩论使对方一无是处，这样，你使他觉得低弱，你伤了他的自尊，他要反对你的胜利，不会解释任何理由。

5、在与客户谈判时，要有自信，但决不能固执。当我们认为某些事或某句话是错的时候，应有勇气承认。假如你知道别人正在想或想说反对你的事，自己说出来，他就会采取宽厚、原谅的态度，减轻你的错误。这不能不说是“知己知彼”在实践中的应用。

6、兵法曰“知己知彼方能百战百胜。知己知彼者，首先是知己，包括知道自己的产品，自己的推销能力有多大，自己对产品的信心有多大，自己产品的优点、缺点，怎样去扬长避短，自己有什么方法去取信于客户，，是客户乐于接受自己，自己对客户的爱心有多少等等。知彼者是指对客户了解多少，知道多少，以及对市场的了解，对目前形势，对客户心理的分析，等等。我目前使用的方法有以下几种：

（1）爱心，用真诚的态度和热心的帮助去感化客户。
（2）使用名牌产品的自信心理去感化客户。
（3）间接说服法，让新客户向旧客户咨询，让客户说服客户，这样会起到事半功倍的成效。

7、要提高自己“知己知彼”的能力，首先要提高自己“看”“问”“听”“证”这四部曲的能力。“看”就是观察力，怎样从客户的仪态表情中看出客户的动向和心理；“问”就是向客户多“问”，向客户提出问题，才能知道他们在想什么，顾虑些什么，要求些什么；“听”就是听客户讲，从他的谈吐中知道他对事情的看法和态度；“证”就是综合了“看”、“问”、“听”之后，再根据掌握的情况作逻辑的推理和比较，做出自己正确的判断。而这种判断是否正确，要经过实践加以验证。总结：要做好“知彼”，访客是很重要。电话中能了解到的信息确实是十分有限的。只有到现场面对面地谈，才有可能更多地知彼。

8、要成为世界上最伟大的销售员，应具备坚定的信念、坚韧的毅力、谦虚的襟怀和一片爱心，同时应经常反省自己成功与失败的真正原因。要反复不断地询问自己：人们为什么不听我说呢？如何吸引他们的注意力呢？他们为什么不等到我说完五句话就叫我吃闭门羹呢？他们为什么对我说的话没兴趣而退避三舍呢？为什么有许多人叫我过几天再来呢？我心里有什么恐惧？用什么方法克服呢？到底是质量还是价格成为影响用户的决定因素呢？

9、个人要从贫穷变富有，没有一种职业能比一个销售员的机会更多。但一个成功的销售员首先必须证明你能够过一个销售员的生活。以为那不是一份容易的工作。一个人如果获得了成功，报酬是很大的，但是，报酬之所以大，就是因为成功的人不多。有许多人遭到失败，而不知道他们已经具备了发大财的一切条件。还有许多人，在他们成功的路上遇到障碍而恐惧和迟疑，把它们当作敌人，实际上，这些障碍物正是朋友和助手。要成功就必须有障碍。因为，在销售事业中正象在一些重要的事业中一样，只有经历过许多次奋斗和无数次失败，而后才能得到胜利。每一次失败，每一次奋斗，都能磨练你的技巧，增加你的体力，提高你的勇气，考验你的忍耐力，培养你的能力，提高你的信心。所以，每一个障碍都是一个推动力，迫使你成功，否则就只有接受失败。每一次挫折就是一次前进的机会，逃离他们，你就失去自己的前途。

成功的销售员，最重要的素质就是有坚定的信念和坚韧的毅力。

十二、充满爱心的销售员，是成功的销售员

赞美自己的朋友，使他们成为兄弟。常常找理由去赞赏别人，决不能找理由去搬弄是非。用爱心解除围绕在世人心中的憎恨，代以桥梁，让自己的爱能够进入他们的灵魂。

有了爱，就会增加百倍的凝聚力，就会增加百倍的销量，成为一个伟大的销售员；没有爱，就算拥有天大的本事和知识，同样会失败。

成功的销售员，要有博大的胸怀；会从失败中总结经验、教训，不会在失败的阴影中徘徊，只有这样，才会尽自己最大的努力去完成目标。超过别人的事业并不重要，超过自我的事业才是首要的。

十三、使客户感觉心理平衡

洽谈中客户往往要求“合理”。“合理”可以说是心理上的感觉。因为交易对于双方来说是平等互利的。如何使客户感觉的，做这笔交易并没有吃亏，心满意足地签订合同呢？很重要的一点是如何去捉摸对方的支撑点，如何让客户在心理上得到平衡。

比如价格问题，一味地退让或者“干脆利落”地给了客户最低的价，并不可取。因为客户老是觉得你还是有价可讲。你要让客户感觉到，1%优惠来之不易，才会是他的心理平衡。有时客户和你在付款方式上争论不休，无非是要在某一方面得到优惠（让步），如果这时恰当地做一点退让，不但这单生意能成功，而且对方心理上感觉到很满足，在下一步工程实施上能得到积极的配合。

中央空调系统涉及到很多专业和工种，在业务谈判过程中如果客户中有相关的技术人员，应有意夸奖他们的专业水平、引导他们积极参与其中，使其感觉自己是个专家，从而在方案论证或工程实施中不自觉的主动配合我们。

十四、销售人员自我培训指南

1、自我准备

整肃仪容：整修头发，擦亮皮鞋，穿着整齐
心理及生理准备：精神焕发、体力充沛、上午出门时一定要吃一顿丰盛的早餐
推销工具及资料：公文包里准备好各种资料

2、接近顾客的技巧

研究让顾客乐意接受访问的技术
心想此次访问完全是为了顾客的利益
初次访问尽可能缩短时间
善于观察对方的脸色，适时进退
研究话题，以丰富的话题迎合千变万化的顾客兴趣
多用赞美之词
软化顾客的感情，解除顾客的戒心，要面带微笑，明朗愉快
不要心怀自卑感，要以同等的态度访问顾客，有椅子就座下
要立即介绍自己和公司，要设法得知顾客的大名，并熟记
尽可能请人介绍
找出与顾客之间的共同点或共同的老乡朋友及亲戚
有纪念品或礼物时一定要带去

3、谈话时应注意事项

要预先安排好说话顺序
准备所要使用的证据和文件
应在何时提出问题
应向何人提出问题
事先安排好打岔的机会
安插电话
考虑是否请对方吃饭
要划分休息和开会时间
选定谈判地点
如何暂停讨论
利用机威来解决某些事情

4、自我检讨

访问后是否立即把资料记载下来
是否立即检讨成败
是否为明天或下一次访问做准备

5、离去时的态度

不管受访者有没有接受你推销的产品，你在离去时都有要给他留下深刻的印象
不论对方态度如何，都要感谢他给你这次谈话机会
即使对方成为你的客户，以要表现出不卑不亢的态度，免得让人家轻看你
离去的脚步要稳定，态度要从容，轻声关门，表示你的风度和修养

6、习惯

控制时间的习惯（计划的习惯）
控制行为的习惯（克制的习惯）
培养能力的习惯（进修的习惯

7、签约时应留意的问题

不要着急，不要慌张失措
尽可能在自己的权限内决定事情
合同事项一定要记下来
小心说闲话以免前功尽弃
合同和定金要互相确认
不露出高兴或得意万分的表情
设法消除对方的不安心理
所若缔结失败，虚心检讨失败的原因，以供以后参考！

十五、80%的销售来源于第4至11次的跟踪！

记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。

为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：

2%的销售是在第一次接洽后完成，
3%的销售是在第一次跟踪后完成，
5%的销售是在第二次跟踪后完成，
10%的销售是在第三次跟踪后完成，
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：

采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？

㈩ 中央空调售后服务如何做呢

非专业，只能提一些参考建议。
售后服务首先要强调的是安全问题，这是重中之回重。而后便是对答客户的态度问题，这是服务行业的根本。
作为售后服务首先要提供各种技术支持，比如安装完毕需要技术人员检验调试。
而后便是电话报修，技术人员上门先确认时安装问题还是出厂问题，或者是机器使用故障，然后再分别对待。
然后就是回访，对售出或者维修过的客户进行回访，确认技术员是否按规章制度操作，比如是否使用安全带之类。